江西赣鑫：陕汽重卡的销售秘笈 | 卡车之友网
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作者：柯胜吉
北有梁山，南有高安。作为两大交易重镇，高安、梁山南北呼应，堪称中国商用车行业的晴雨表与风向标。对于购买重卡、尤其是二手重卡跑运输的卡友来说，两地重卡市场虽各有不同，但却互补长短，都是他们心心念的理想购车之地。
“两地市场都面向全国卡友，但高安的购车金融政策更灵活，首付低一些，二手车也更新一些，车龄多在一两年之间。”江西赣鑫汽车贸易有限公司（以下简称江西赣鑫）董事长杨彬彬在接受记者采访时表示，对于资金短缺“喜新厌旧”的卡友，高安无疑是最佳选择。
作为高安地区颇具竞争力的重卡经销商，杨彬彬行业经验丰富，业绩不俗。2006年，进入重卡销售行业的杨彬彬，曾连续三年做到某品牌全国销量冠军的宝座。但市场的波云诡谲，瞬息万变，也让杨彬彬感觉，无论是个人还是公司发展都需要重新定位。“要想做大做强，必须在原来的基础上，再选择品牌美誉度也很好的重卡品牌。”
一番取舍之后的杨彬彬最终在2012年底加盟陕汽重卡，成为其麾下的一级经销商。杨彬彬表示，从2013年到2018年，在团队的积极拓展之下，江西赣鑫创造了每年销售陕汽重卡翻倍式增长的好势头，这，显然为陕汽重卡在高安乃至江西市场的扬名立万奠定了扎实基础。
尽管陕汽重卡目前在高安的市场占有率已达25%，但在杨彬彬看来，一切不过是“小荷才露尖尖角”，陕汽重卡可开发的潜力依然很大，“截止今年10月底，江西赣鑫销售陕汽重卡1200辆，其中自卸车占比达70%。”杨彬彬表示，对于今年1400辆的销售目标，按目前的行情看指日可待。
“有路的地方，就有高安车。”基于对高安重卡市场的深刻认识，杨彬彬信心十足，他认为，虽然高安仅为县级市，但市场潜力巨大。“高安，不仅可以为首付不足的卡友提供金融服务，还能提供其他的多种地方政策扶持。”杨彬彬表示，不仅是自家门店，高安的大多数经销商店内，都设有车管所车辆上牌的服务站，帮助卡友拿证、出牌，办理运营证，目前已形成了庞大的一条龙式服务产业链。
重卡市场的繁荣，也让为数众多的汽运公司应运而生。这些汽运公司大多从上个世纪90年代就入驻，且延续至今，“汽运公司最初成立主要是为卡友解决二手车交易的资金问题，他们与终端客户有最直接的联系。”杨彬彬说，如今，这些汽运公司有很多还在做新车的二级代理，这是高安市场最特殊的地方。
杨彬彬坦言，在实际的销售当中，自己面对的终端客户实际不足10%，更多的时候，自己是协调汽运公司，“很多订单是通过他们接到的，我们需要做的是抓住汽运公司，让他们去开发终端客户。”
久而久之，在与汽运公司的合作之中，杨彬彬摸索出了一套属于自己的销售秘笈。第一，与汽运公司保持着良好的合作关系。杨彬彬说，江西赣鑫经常会采取多种形式和汽运公司互动，包括邀请客户到公司来，开座谈会。“每个有合作的汽运公司，老板生日的当天，我们都会送鲜花庆贺。而且针对不同汽运公司员工的不同喜好，组织不同的活动，有的喜欢打球，有的喜欢唱歌，有的喜欢跑步，我们就投其所好，组织活动，增加粘性。”
第二，定期不定期地邀请不同汽运公司参加产品的推介活动。“每个月都有陕汽重卡产品的推介活动，通过精心策划，展示陕汽重卡的优点，告诉客户陕汽重卡的竞争力。且宣传呈现多元化，多渠道化的特点，就连网络直播我们也经常会用到。”
第三，针对汽运公司金融方面的不足，直接引进厂家金融。杨彬彬表示，高安市场的金融政策有很多属于民间融资，有潜在风险。因此，自己在加入陕汽一级经销商之后的第一件事就是迅速引入厂家金融，以规避风险。事实证明，这种具备前瞻战略眼光的行为不仅让用户更放心，也引来众多经销商的纷纷效仿。
“除了汽运公司多，高安重卡市场的另一大特点是现车需求量大。”杨彬彬表示，到高安购车的客户大多是买现车的，尤其是在今年疫情期间，现车资源特别紧张，但江西赣鑫却因为未雨绸缪，提前布局，加大了储备力度，确保了交易顺畅。
“我们复工复产很早，2月16日就开始分批次上班。因此，当别人销售停滞时，我们已经销售了不少现车。”杨彬彬表示，从三月市场逐渐回暖到今天，江西赣鑫每个月基本都保持近300辆的现车交易状态。
此外，江西赣鑫的服务也是全方位的为客户节约时间，创造价值。“我们提供的基本全是上门服务，要求每个细节都做到位，尽可能的让客户买车买的更放心，用车用的更安心。”杨彬彬说，特别是对于大客户的服务，从业务员到经理，再到董事长，江西赣鑫都能及时跟进。
立足高安，放眼全国。毋庸置疑，眼下的中国商用车行业，只要有商机的地方就会有高安人的身影。杨彬彬表示，目前的高安市场规模还在持续的扩充之中，接下来，陕汽的牵引车及载货车将是江西赣新需要集中火力开拓的重点，“我们会加大开发市场的力度，从最近几年的销量来看，陕汽重卡在高安还有很大的提升空间。我们将与陕汽一起，撸起袖子加油干，快马扬鞭拓市场。”