销售过程中的诡异心理学

大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来.但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的"玄机",因为销售不仅是和钱打交道,更是和人打交道!

从这个意义上说,不管你做不做销售,都应该每天学点销售心理学!因为销售并不是销售员的专利,心理学不仅可以让销售变得很简单,更能让你洞悉人性本质,在现实世界中活的如鱼得水,游刃有余.

你必须将自己修炼成一名神枪手,每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成火眼金睛,一眼就看穿客户的心理弱点,找准他的"命门",即购买需求点.这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素.

要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

"小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼.在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获.对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事.于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:"为什么我连一条鱼也钓不到,我钓鱼方法不对吗?"可是父亲总是说:"孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考."因为年幼,我根本就不能理解父亲的话.那时,我总是想我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?"

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情.他接着说:"后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义.我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法.在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部,在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了解,也学到了很多有用的东西."

"鱼一种是冷血动物,对水温十分的敏感.所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域.一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛.所以,鱼一般呆在阴凉的浅水处.浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富.但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的安全感.当你对鱼了解的越多,你也就越来越会钓鱼."

"我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,绝对不是废话,请大家耐心一点."营销专家用力地拍拍桌子,想控制一下台下营销人员浮躁的情绪."后来,我进入了商界,也和你们大多数人一样,也是从一个普普通通的业务员干起.现在还记得,我的第一任老板是这样跟我说的:"虽然我们每个人的职务不同,工作内容也不太一样,但我们大家都要把自己当做一个销售员,我们都需要学会像推销员那样去思考."在以后的工作中,我一直这样要求自己,阅读大量销售方面的书,参加各式销售研讨会.但是,在学习的过程中,我渐渐发现,我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题,更要掌握客户的心态,就像我父亲说的那样:"如果你想钓到鱼,你得像鱼那样思考."而不是像渔夫那样思考!

"这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念--不要仅仅把自己当做一个营销者,还要把自己当做一个客户."这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!

一个专业的销售人员,想提高自己的销售业绩,就必须学会站在客户的角度想问题.但是,很可惜,现在有很多销售人不知道这一点,他们往往喜欢站在自己的立场思考问题,而不能像一个普通的客户那样思考问题.
其实,道理也很简单.你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的,除非她送给自己的孙子.以老太太的心态,替她想问题,这才是销售的王道!

老谋深算的客户如何坑害你

上当者1号:

A供职的公司经营数码产品,当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户.一个同事要辞职了,A就接手了这位同事的客户,其中有一个客户据同事说很难缠.铺了不少货在这个客户店里,可是结款的时候,这个客户总是用各种理由去推拖.老板亲自跟这个客户谈过一次,也没有成效.

某月中旬,老板又给这个客户打电话,没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款,并让老板放心,以后还会有大生意照顾你的.因此,老板开始怀疑A的工作没有做好.还说这个客户不是挺好说话的嘛.

A到月底跑去结款,没想到这个客户说:"我又跟你们老板商量好了,5号肯定结款.你先回去吧."虽说老板的命令是下月初拿款,可客户又说和老板商量好了,就5天的时间,等等吧,总是麻烦老板不找骂吗?所以,A想着紧盯着这个客户没什么问题,没想到5号客户的手机关机了.店也不在了,人也没影了.客户拖欠的7000多快钱就这样飞了.老板在开会的时候大发雷霆,说他根本就没和这个客户商议.让A承担所有的责任.A一气之下,连工资没要就离开了这家公司.

上当者2号:

B代表厂里同一家公司达成了交易,前几笔很顺利,到这个月出问题了.都是一样的产品,可这家公司却反映产品品质有问题,对产品很不满意,要求B做个解释.B只好来回奔波,原来是公司的加工工艺有所改变.以前也碰到过这种问题,B只好跟厂长汇报,改变原材料,尽量满足了客户的工艺.但是这家公司却不愿意承担这笔损失,要B承担全部责任,振振有词的说,过错全在产品上.B当然不答应这样的无理要求,责任是有的,但全让自己这个业务员担当是不可能的.厂长虽然有点不乐意,也没有说什么.那家公司看看赔偿没有什么希望,就想了一条诡计.当然这也是后来才知道的,要厂子换料加紧生产赶货,还把合同传真也给B.很快,货就生产出来了.B去催款的时候,这家公司却说,等等吧,现在还没定下来.连催了好几次,B才明白是被这家公司给骗了.故意让你多做产品,然后不付款.货物压在仓库里,卖又卖不出去,B也被老板炒了鱿鱼.所以,一定要付了订金再生产,不然损失的只能是自己.

这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型,事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意,一个不小心很容易被"陷害".想不被陷害,重点在预防.下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局,虽然有些老生常谈,但牢牢记在心里,举一反三,一定会对你有非常大的帮助.

第一招:千万不能贸然到需方去.如果一个客户声称要你的货,却不来看厂看货,还承诺预付定金,签定合同.这种客户明显就是骗子.你相信有这样的好事吗?所以,不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户.

第二招:捂紧你的钱包.客户还没有预付款给你,就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等,这些大多也是骗子.拿了、吃了、喝了,最后什么都不会给你!

第三招:看到格式化的询价传真,马上扔到废纸篓.格式化的询价是对方事先印好询价格式,然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子.就像小广告一样,到处散发,以达到广种薄收的目的.骗子都是事先印好单子,然后把内容一填,发给你传真,就等你上钩了!

第四招:不妨问问客户一些产品的专业话题.一般来说,行骗的客户不会具体细问产品的情况,也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下.你问几个专业的问题,一下子就能让他露出马脚.

骗子的手段千变万化,但万变不离其宗,只要牢记这两句话,保你安全无虞:

1.天上不会掉馅饼!2.不见兔子不撒鹰!

长尾理论:颠覆营销的二八定律

根据统计表示,在亚马逊书店的营业额中,几乎一半是那些非畅销书贡献所得.一个前亚马逊公司员工这样说:"现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多."这句话很拗口,实际上他想说的就是现在比较流行的"长尾理论"!

GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘,广告发布平台的价值是非常之巨大的.在广业务上,GOOGLE信奉这样一个原则:"自助的,价廉的,谁都可以做的".如果按照传统的28定律,收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的,但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!

做销售的时候,我们常常听到这样的说法:"企业80%的利润来自20%的顾客.所以,我们做销售要重点关注那20%的顾客."不知道这句话什么时候进入了营销圈子,无疑这样的理论是被营销人用得最烂的!

在营销实践中,也许我们会发现这样一个尴尬的情况:新顾客越来越少,所谓的重点顾客越来越不"重点",最后销售额竟然越来越低.为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是,我们给了20%的顾客额外的照顾,提供了特别的服务,但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%,得不到同样的服务自然会离我们而去!你不给我平等的待遇,那我就不和你玩了……

其实,一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论!不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部,那只不过是一种营销惯性的延续,不过是一个我们自我欺骗的幌子而已!

每一个营销人都知道,顾客是存在价值生命期限的.不管他属于你所谓的80%也好,还是一般的顾客,他们都一样,都有价值生命周期.销售人能做的是尽最大的力量,用最好的手段,尽量延长每个顾客的价值生命周期!

就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己,何况是"见钱眼开"的顾客呢?所以,任何一个所谓的重点顾客,他的价值都会有枯竭的一天.当他的价值渐渐消失的时候,所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子!

事实上,任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存,任何一个销售都
不能靠着这20%的客户养活自己.销售人需要更庞大的顾客群--重点也好,非重点也好.只有当你的客户群形成一条长尾的时候,你的营销工作才能提上日程!

长尾绵延不绝,成为带来源源不断的客户群,长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司,为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营.那么怎么不断填充顾客呢?

作为一个有经验的销售,我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客,很多情况下,人们不愿意做一个"喜怒无常"的人,人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象,所以,这就给销售人员提供了契机.当一个客户接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒绝你,他就会变得很不好意思.如果你的要求很合理,在价格上能让他接受,顾客一般不会拒绝你,他会想"反正都已经买了,再买点也没什么",于是,"登门槛效应"再一次帮你达成了目的!

举个很简单的例子

很多同行上门推销商品时,往往不会直接向顾客提出销售意愿,而是先提出"试用"这个小要求,等顾客试用后觉得不错时,他们才会提出销售产品的要求.就像追女孩子一样,有经验的男生,都明白什么事都不可能"一步到位",先是约出来看电影、吃饭等等,慢慢再提出进一步发展的要求,逐步达到目的.如果见面第一次就说:"咱们结婚吧!"几乎所有的女孩子都会拒绝你的……

不仅是对别人,"登门槛效应"对销售员自己也会发生作用.我们常说,一口吃不成胖子,心急吃不了热豆腐,什么事都不能太着急,说的就是这个道理.你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的,每个真正的高手都是一步一步爬上来的,都是跨过一个个门槛才站在今天.