调研没做好的产业园区，死亡率95%

产业地产之所以难做，主要在于一二线城市政府对园区要求太高，三四线城市政府对园区期待太高，然而城市的产业能级和容量却是一定的，导致很多高不成低不就的产业园区很难适应和生存。

然而很多初入产业地产的企业却往往容易热血澎湃，跟政府高度互动，错误地高估了自身的产业资源和招商能力，并且严重忽视了前期最为关键的调研，因此导致很多惨烈的园区大败局的出现。正所谓“调研不到位，园区两行泪”。

做园区开发和招商，某种程度上就是选址，选址选对了，招商是水到渠成的事情，选址选错了，招商可能基本就是无用功了。产业地产就是要把对的事情做对，把错的事情做对不是不可能，但要付出太大的代价，可能导致得不偿失，这样的事情尽量不要去做。

这个对的事情，最最首要的就是要把园区选址和前期调研做对、做好、做扎实，磨刀不误砍柴工。在二级园区开发当中，前期的选址调研占40%的因素，是最关键的，规划设计占30%的因素，招商运营占20%，品牌只占10%。前面这两个占70%的因素可谓生死攸关，如果做错了，后面招商运营有天大的本事，可能也是无力回天了。

1.扎实调研避免进坑

在实际操盘中，产业园区的前期调研如果做扎实了，可以避免很多深坑陷阱，不要以为这些只是小水洼，一旦不慎跳进去可能就是万丈深渊，想爬出来可就难了。

毕竟，产业地产不仅具有很强的周期波动性、市场竞争性、区域限制性，还尤其具有十分明显的政策扰动性，比如北京、郑州、武汉、长沙等城市现在对产业地产分割销售持有非常大的敌意，这些区域可谓雷区遍布，可谓风险重重，需要格外提高警惕。

这种开发销售类产品本身就受到生产周期和销售周期的限制，而一旦政策对于产业物业销售方面收紧，市场上同类办公、生产类物业供给增加，以及区域上产业客户的购买习惯、以及地方政府对于用地分割、产权办理、企业落户方面的法规处置出现变化，这种物业销售收入很容易受到不小的影响。

我们在《园区中国6：园区大败局》《园区中国8：园区大败局Ⅱ》中列举了一些非常典型的失败园区案例，它们虽然各有各自特殊的失败原因，但共通点就在于拍脑袋决策，没有经过详实而科学的前期调研就贸贸然跳进去，最终一败涂地。

比如许为平的总部基地，在沈阳、青岛、海宁的总部基地都是巨大的失败，核心原因都是在前期缺乏调研的情况下，根本不了解市场和客户需求，就信心爆棚地动工数十万平米，在节奏上犯了重大失误——而节奏，往往是决定产业地产项目生死的关键，项目公司在去化不利的情况下资金积压、利息压顶、债主盈门，现金流断裂，最终拖垮了整个企业。

再比如兵败武汉汉南新工业都市城镇的产业地产新兵华乐地产。由于前期调研的缺位，华乐新工业都市城镇的产品与产业定位不断摇摆，在武汉最欠发达的汉南区，如果老老实实做一些符合当地产业定位的低端厂房，或许还有一条活路。然而在经验不足、信心爆棚和政府因素综合作用之下，华乐地产异想天开的做出一个非常高大上的园区，还主要瞄准欧美高端产业，定位与实际市场基础与需求严重脱节。

园区所在地区的产业环境基础和市场条件是非常重要的先决因素，这也是开发商无法回避的一环。华乐地产作为一家从传统房企转型产业地产的新手，没有对武汉产业与园区市场理解透彻就盲目上马开发，违背规律的结果，必定是凄凉收场。

所以一定要记住，一个成功园区项目的先决条件，就是来源于对市场需求的充分与详细调研。磨刀不误砍柴工，要充分重视调研的力量和科学性，我们应该提供客户需要的，而不是超出客户需求的产品，这样才能空置开发成本和风险。

在一个新园区项目的决策中，有充足的市场需求是必要条件，其次是通过合理的产品组合来保证去化，第三就是要实现科学的现金流管理，保证安全性。

二级园区的选址与调研的侧重点应该依次为：

如果每一个都符合，那可能会做成一个非常漂亮的项目，如果不能都符合，那就尽可能满足前面优先的条件，再去努力争取成功的可能性。

2.前期调研的关键指标

产业园区前期调研最关键的是看城市和区域需求指标。

相应的评估指标包括：

1）城市能级：全国和区域范围的城市经济和政治占位，区域经济首位度；

2）产业结构：二产和三产的比例关系；

3）工业增加值：二产中工业增加值的绝对额及其增速；

4）工业总产值：全市工业总产值和规上工业总产值的历年变化；

5）工业企业数量：工业企业总数量及规上工业企业数量、规上工业分行业产值情况结构情况；

6）固定资产投资：固定资产投资年度变化；

7）工业投资：历年工业投资占固定资产投资比例；

8）市场供应量：如果前期一手小幅工业用地出让量过大，则会分流产业园区目标客户，会导致后期的市场竞争非常激烈，而5亩10亩的土地都零敲碎打地出让的话，导致中小企业很容易自己拿地建厂而不买园区产品，这些都会导致后期去化面临非常大的挑战，前期选址时一定要警惕。影响市场竞品供应的指标主要是一手工业土地的供应情况。可以和当地政府约定一定时期内不再直接供应15亩以下的小幅地块；同时，约定排他性条款；

9）人口净流入：很重要的园区选址因素，这个区域持续流入的人口结构和人才素质如何也是园区很关注的，做产业园区很重要的就是有质量、年富力强的白领和蓝领，不能仅仅是在这里来短期居住的；

10）区域既有产业资源：最好是国家级或省级开发区/高新区；

11）具体区位：区位更看重产业聚集程度，价值和与产业集中区的距离成正比；

12）周边配套：1公里半径范围内，公共交通线路、餐饮和居住配套等，这种选择和住宅不一样，更关注周边商住配套、交通状况以及是否有中高级的院校，而不是住宅那种幼儿园、中小学，园区特别看重的是职业技校；

这里需要注意的是，现实中产业园区的选址因素错综复杂，任何看似科学的选址模型，都不可能完全囊括一个产业园区成功与否的所有因素，很多因素根本没有办法在选址模型上体现出来，但往往其中一条就决定了园区的生死，可能这个城市的数据完美无瑕，但实操中却发现完全是个大坑，还是要靠操盘手的判断和经验，这与战争并无两样，纸上谈兵和临阵杀敌并不完全是一回事。

因此，选址模型的指标数据只能作为选址参考，最终选址决策还要通过经验积累、客户反馈、政府沟通等多方面因素下的综合考量。

3.前期调研的基本原则

1）结合公司战略发展方向、城市发展方向和城市总体规划来进行选址

2）符合区域产业定位

对当地产业及潜在客户进行分析，对适合发展的产业或行业尽可能地进行定量判断。重点选择符合当地城市发展趋势，能较快成熟，并成为2.5代产业集聚的区块。根据当地产业特色（如：电子信息、机械类、加工业、生物医药、新材料等），落实产业园的各业态组合，明确电子厂房、机械厂房、研发厂房等的业态比例。

3）经济相对发达、有潜在市场区域

A、重点选择民营经济发达的区域：粤港澳大湾区、长三角地区、厦漳泉、福州城市群等；

B、产业园的选址应根据城市等级和GDP值进行分类选择，地级市GDP在8000亿元以上（最优），5000亿元—8000亿元之间（次优），县级市GDP在900亿元以上（最优），500亿元—900亿元之间（次优）。

C、当地工业土地出让价要在市场价基础上有相当程度的优惠，或有其他优惠措施。

4）明确土地性质及相关政策

A、政府最好有可以预售、分割分幢或分层销售的承诺，可销售比例要明确，这些比其他政策都核心（二级产业园主流客户为中小成长型企业，它们的常规需求区间在600-1000平方米，当然最好可分割销售面积争取到更小的话是最好的）；

B、明确土地指标落实情况。

C、了解土地价格：省、市地方最低保护价格、招拍价格、实际成交价格（万元/亩）。

D、产业园开发的当地优惠政策及前期规费减免政策。

E、明确地上障碍物的分布情况及处理方式。

F、与政府沟通时应明确地上所有物的归属及处理方式。

5）充分考虑基础设施现状、建设状况及拆迁难度，以及环评要求，这些往往很难从数字上体现出来。现有的基础设施配套是否完善，主要是指：

A、供水、供电、供气、通讯等基本设施是否满足产业园需要，尤其是周边供配电的开闭所或环网柜的配置情况，是否有余量满足园区的需求，特别是在建设基本完成时供给容量是否充裕。

B、保证生产供水的可靠性。

C、雨、污水应便于排入城市下水系统。

D、应有利于同相邻企业和依托城市（镇）的科技、信息、生产、修理、公用设施、交通运输、综合利用和生活福利等方面的协作。

6）征地、用地、建筑红线的位置及范围。包括了解征地红线、用地红线、建筑红线等相应情况，不含带征用地的地块是指在征地红线内排除城市道路、河道、电力走廊、市政设施、轻轨控制线、绿化隔离带等的占用。

7）场地平整、方正且标高高于城市道路原则。

8）除了一些常规选址要素和关注点之外，有些计划外的风险点也不能忽视掉，这些东西往往需要跟操盘手的经验及官员私人关系相挂钩，很难提前量化规避：

A、一些城市如南京、西安等古都，地下出现文物的概率较大，又如东北和西北等矿产资源丰富地区，园区选址地出现矿产的可能性较大，一旦已经开工的园区遇到这两类情况，很可能工期会无限期推迟，找谁都没有用；

B、一些北方城市出于环境保护的政治压力，对大气污染实行严格管控，冬季甚至会实施单双号限行的极端措施，而桂林、杭州、西安之类的旅游城市对生态环境的保护也相当严格，这类情况虽然不至于使园区完全停摆，但是对于园区招商门槛与入园企业的开工生产，以及潜在的土地出让都会产生十分不利的影响。

4.前期调研的具体内容

产品定位之前的调研极为重要，包括对政府、客户、产业需求以及地块自身情况的调研。这种前期调研不只是市场调研，包括政策的调研、设计和成本以及法务的介入，以控制后期风险，提前做好充分的风险评估也非常关键。

一般来讲，选择进入一个城市开发二级园区，前期的市场调研应该重点考察三个方面，即产业环境、市场环境、政策环境。

首先，产业环境是基础条件。

一个城市本地没有产业基础是很难做产业地产的；而且这个产业基础必须以中小企业为主要支持群体，毕竟只有中小企业才需要购置厂房与办公空间，大企业都是直接和政府谈拿地的。

其次，市场环境决定去化状况。

选址前一定要做非常严密的市场分析，这一点很多转型者和门外汉都忽视掉了，结果是非常致命的。相比传统的房地产，产业地产市场总量小、需求释放缓慢，一个项目三年起步、五年卖完是常态，而且很少有一个产业地产商在同一个城市有三个以上的项目的，这些都说明对产业地产招商去化尤为重要。因此，城市选址一定要警惕那些园区数量多、去化慢的城市，很有可能陷入供给过剩、去化缓慢的泥潭。

最后，政策环境是盈利保障。

相比很多开发商比较关注市场环境、产业环境，其实政府给出的政策条件同等重要，政府确定的自持比例、最小分隔面积、企业入园门槛、是否有扶持政策、是否存在最高限价，这些都决定了招商的难易度和盈利空间的大小，若政府要求的自持比例过高、最小分割面积太大，是很有可能就将项目逼上死路的。

比如二级园区开发的标杆企业联东集团，和其他同行多数由投拓、招商、策划部门进行前期调研不同，它设立了专门的产研部门负责调研、定位工作，这个部门具体职责包括：地块的价值研判（包括城市需求、区位属性、地块价值、竞争市场、客户需求、产品初排和租售策略预判等 ），产品的具体定位（上述内容基础上的细化）、竞品市场的跟踪、同行动向的了解和调研、产品线的升级、招商过程中的租售策略的及时调整等。