珠宝销售技巧1682：顾客谈价格，少不了，怎么办？

珠宝销售技巧：这单最理想的结果，本来应该是，项链和钻石吊坠一起，用82折底价打包卖出去……

珠宝销售案例：学员19170

今天帮同事做辅销，她接待的是一对叔叔阿姨，他们下着雨来的，巡视了一圈停留在彩金柜台，想看彩金项链。

最后看中一条玫瑰金项链，但是这单最后不是很满意，失败在谈价环节。

顾客：你们现在打几折？

我：现在活动价是88折。

顾客：8折吧，8折我就买了。

我：阿姨，现在是做活动打完折是X钱，之前没有做活动是X钱，你看本来比平时就已经优惠了100多了。

再说了，咱家是大品牌，你看做工各个细节都很精致，还可以送你免费调换一次，又省不少钱呢。

（我还没帮她谈完，轮到我站岗了，换了另一个同事过来）

顾客：你们再便宜点，8折我就买。

（然后同事直接降到85折，还说再送个礼品给她）

顾客：我不要礼品，你还是给我再优惠点，实在。

（没办法只能找主管申请，主管给的折扣82折，在申请的过程中，她就随意在看，又看中了一个钻石挂坠，原价3000多）

顾客：你们这个钻石的，打几折？

同事：85折。

顾客：按8折，把这个也拿了。

（那个同事估计都没有明白她的意思）

同事：阿姨，那个项链已经给你快8折了。

（顾客一听，项链都快8折了，那我再拿个钻石吊坠，肯定得再便宜点，就非得8折不行，不然就都不要了。但是8折店里真是不行，她们只能跟顾客说）

同事：阿姨，你看中就拿吧，这价格真是最低了。

（估计顾客也是真看中了，最后只拿了项链，没买钻石吊坠）

丢单总结：

1、这单放价太快了，也太容易了，让顾客觉得肯定还能再少。

2、礼品也没有发挥出效果，反而成了顾客砍价的筹码。

3、最后没理解顾客意思，掉坑里了，跟顾客纠结折扣的问题，反而忘了更应该成交钻石吊坠。

今天店里业绩很差，其他同事的单，因为价格没有谈成的，有三单大概共有七千块，太可惜了。

我自己之前也是在谈价格方面有很多问题，要把关于谈价格的课程，再好好听听，运用到实际接待中。

罗老师讲的谈价方式，让我有恍然大悟的感觉，真是听君一席话，胜读十年书。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

有一句话说，

讨价还价的顾客，才是真正想买的，那些没说贵，又不买的顾客，只是先了解了解。

所以，当你遇到这种讲价的顾客，一定不要觉得，顾客怎么那么烦，千把块的东西还压价那么厉害。

一旦你有这样的情绪，就会忽视了顾客的购买意图。

你想一下，这单是项链的业绩高？还是钻石吊坠的业绩高？项链是1000多，钻石吊坠是3000多，结果只买了项链。

这单最理想的结果，本来应该是，项链和钻石吊坠一起，用82折底价打包卖出去。而不是顾客想要就买，不想要就算的态度，只用底价卖项链。

话术：

“姐，你要的8折肯定是做不下来的。我在这里上班都5年了，就算最大型的活动，也没卖过这个折扣。

这样吧，这个钻石吊坠和你的穿衣风格也挺搭，我一起帮你申请折扣吧。平时买两件的话，能申请个85折。

看你那么有诚意想要，按85折给你肯定是说不过去的。

我帮你找店长去磨一下，两件一起申请个83折，看行不行。要是行的话，咱们就按83，要是给不了，咱们再看看别的，可以吗？”