觉察过往职业烙印对你当下心智模式的影响
这段时间跟各公司保险人聊得比较多，不同思想激荡非常过瘾，学到很多东西的同时，关注深度沟通的职业病让我发现一个很有趣的现象——无论是从业超过20年的资深职业经理人还是保险公司的创始人、法人、董事长和股东，每个人对于行业和市场的观点都深受过往保险职业经历的影响，这些职业经历就像烙印一样深深印记在他们的心智模式和思维里，持续对当下发生影响，有些有效，有些已经无效，而当事人有时能觉察，有时不能。
当然，也包括我自己。
比如聊到招募和留存，就不能不聊到代理人收入，除了金字塔顶端的那几个人，真相是大多数尤其是一年以内的代理人赚不到钱，最终只能离开，这是行业痛点，怎么破？
一位电销渠道负责人曾问：
个险的选材、招募、培训都比电销要投入更多时间精力和金钱，但为何个险人均收入不及电销？当时在场的个险保险人当时竟不能回答，于是电销负责人给出了答案：
因为电销业务员有名单，而个险业务员没名单。
你觉得呢？
个险出身的我当然不能认同，人均收入只是结果，但渠道不同，销售险种、继续率、利润率、客户转介绍率、留存率等等都不同，因为跟本文主题关系不大，此处不予以展开。
在另一次我作为企业教练的交流中，一位银保渠道出身的保险公司董事长则跟我分享了公司未来的发展计划——几乎都跟渠道有关，董事长能量大，建立了很多不错的政经关系，拿到了不少政府合作项目，手里还有一些民间项目合作在谈，除了宏观和前瞻性，也非常接地气，可操作。
董事长所困扰的最大的问题是，公司的团队打造——上到董事长自己的高管铁三角团队打造，下到公司中低层队伍的打造，都存在很大问题，导致公司大部分事务都压在董事长一个人身上，她自我解嘲说自己冲在最前面，回头发现没有人跟上来。
而团队人均产能低，从传统销售模式往专业顾问营销模式转型难度大。董事长聪明，有抱负，也善于审时度势，但过往银保工作的职业经历深深影响了她——一方面是强大的战略渠道谈判能力，一方面是几乎被忽略的业务员作为人的个体成长培养计划，一支能打仗能把营销做到极致的业务团队，一套能持续激励团队的基本法......而这种职业烙印，还将在未来持续作用于她和她的公司，直到她已经觉察并开始调整和改善。
人们被过往的职业烙印影响而不自知，来源于人们的惯性思维，对过去成功经验的路径依赖，是舒适区，也是双刃剑，如何觉察并有效改善？无非内外两种：
来自外界的碰壁和挫折，人们在受挫或发展不如预期，目标未能如期如质达成时开始困惑、郁闷、迷茫——此时正是修行时，迷就是悟，烦恼即菩提，失败即成功之母，从这里开始检视自己的问题；
来自内心的则是始终保持反思和复盘的习惯，通过阅读，通过保持跟不同背景不同心智模式的人交流探讨的习惯和空间——听君一席话胜读十年书，对不同观点开放包容——尝试聆听那些你看不惯和不喜欢的人的观点，尝试分析他们为何有这样的观点，是否跟你的角度不同，对你有何启发？
允许各种外界思想冲击、冲刷自己的固有心智模式，人吃杂粮吃粗粮才健康，思想也是，需要不同观点的喂养和操练。
舍此别无他途，觉察需要终身修炼，思想才能螺旋上升，不断扬弃糟粕，留下精华。如此觉察速度越来越快，直到当下就能迁善。
比如这两位的思路其实都鲜明反应了他们过往职业烙印的影响，我们可以学习其中有效的部分，同时指出其中对当下工作不够有效的部分，突破过去旧的心智模式的局限——因为心智模式总是滞后于事物的发展，就像看不见的操作系统，不像手机和电脑，没人提醒你“心智模式需要升级啦”，所以人们才需要终身学习，需要深度学习，跟自己深度沟通，保持觉察，自我教练。
比如关于个险做得不好是因为没名单的观点，除了前面说的销售险种不同、保费续缴的继续率不同、客户忠诚度不同等几点，最直观的就是：
1、几乎所有个险渠道都没有名单提供，个险出身的我自己当初加入保险业可不是因为公司有名单，而是真的认同保险的价值和保险业未来的发展。
2、我知道的所有成功的保险人，都不是因为公司提供名单而成功。
3、我知道的几乎所有离开的保险人，也并不仅仅是因为公司没有给他们名单。
保险是主动销售，业务员最主要的工作内容就是找到那些符合投保资格的客户，帮他们建立保障，规划财务安全，通过传递正确的寿险价值理念和专业的服务赢得客户认可从而获得转介绍客户名单，如果一个通过专业选材过滤招募进来的业务员，经过专业培训和一段时间观察后还是无法完成这样的销售流程，不能持续开拓客户，那就应该早点离开这个行业，不要浪费自己和主管的时间。
名单对于电销是公司应该提供的资源，对于个险尤其是顾问行销背景的个险，只能是奖励，而不是必要条件，否则业务员的技能就废了。名单永远培养不出一个能打硬仗恶仗的个险团队，只能培养依赖精神的懒汉思想，个险业务员无底薪，公司提供的是创业平台，所以个险业务员才可以享受比电销更高额的佣金，这个高额部分是对业务员更高销售技能和服务付出的认可和奖励。
而对于银保背景的那位董事长，我建议：
1、和股东、高管、教练花时间深度沟通公司目标和规划并达成共识，团队作战而不是孤军作战。
2、引入专业培训，建立商学院等培训体系为团队造血，打造一支业务能力过硬的销售团队，保险公司永远业绩说话，销售为王，业务团队是公司之本，否则未来的一切愿景都是沙滩上的大厦。
3、拿出格局和智慧，制定一套至少十年内不会过时的股权和佣金基本法，把钱分好、分对，持续有效激励团队。
当然，我的思维也会收到过往职业烙印的影响，影响没问题，因为人们总是在积累经验，避免少走弯路，但经验需要检视，需要更新，只要能保持觉察，就能有效改善，最怕受到影响而不自知，甚至抱着过去的经验不撒手固步自封。
觉察职业烙印需要向内看，需要保持自省，深度沟通是很好的工具，这也是我愿意研究和传播的初衷，让职业烙印成为你高飞的助力而非看不见的阻力，每个人都需要一个教练，或者学习自我教练。
与君共勉。
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2021.4.21于沪上柔慈阁