珠宝销售技巧1620：顾客说先自己看，你怎样打开话题？

珠宝销售技巧：能送这么贵重的礼品，你们关系一定很好吧？

珠宝销售案例：学员19170

今天一共接待两个顾客，全部成交，分析一下第一个男士顾客。

男士：你们有锁包吗？

我：有的，在这边柜台，有几个不同款式，拿给你看一下吧？

男士：你先不用拿，我看看。

我：没事，你先看吧，要不要都无所谓。是准备买给男孩戴？还是女孩戴呢？

男士：女孩。

我：女孩戴的，可以选这种带铃铛的，比较秀气一些。

男士：不要这种。

（看得出来顾客防备心还是比较重，就没有继续推荐，让他自己看）

男士：这个有多少克？

我：这边的都是精品金，不按克算的，你要按克的在这边。

（到了克数柜台，拿了个五克多的，他看了下，觉得还行）

男士：送人一般什么时候送合适？

我：送小孩一般都是满月宴的时候，她是刚出生吗？

男士：对啊，刚出生。

我：刚好今天我们做会员日活动，价格比较优惠，最近黄金刚开始上涨，要赶紧买了。

能送这么贵重的礼品，你们关系一定很好吧？

（他这时候也比较放松了）

男士：别人送的还好呢，一万多的翡翠。

我：礼物不在轻重，主要是在一份心意嘛。我帮你算一下价格吧，活动价算下来1800多，大小合适吗？

男士：可以。

（又给他拿了硬金锁包，价位差不多的给他看）

我：这种是一次成型的，比较耐戴，不易变形。

（但是一对比，硬金锁包有点小，我自己都觉得顾客不会要，就没有硬推）

男士：你们是第一家看，你给优惠点我就要了。我朋友说下面还有个老凤祥，还没去看。

我：老凤祥的金价很贵啊，同样是差不多的款式，算下来得2000多。东西都是一样的，何必多花那么多钱。

我等下送你个自己手工编的绳子，上面戴的红色的石榴石，很好看。你朋友到时候打开一看，一定觉得你是非常用心的。

男士：行，那就要这个吧。

最后的话术，用了场景描述，让顾客联想到送礼场景，就没有过多纠缠价格，成交。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客进店就说自己看，也不要你拿货，说明处于防备心很强的状态。如果这时候你直接从产品切入，顾客一般都不会回复你。

所以，最好的方式，先不要聊产品，而是跟顾客聊他的购买用意。

送礼的顾客，一定是先了解清楚送给什么人、什么关系、年龄、身材、穿着喜好，送礼时间，等等。这些信息了解得越清楚，对你后续的推荐越有利。

了解清楚收礼人的特征之后，再说出你的专业建议：

1、为什么这件款式合适？

2、为什么其它款式不太合适？

如果顾客愿意听你讲，说明防备心解除了。

如果他对你推荐的款式不感兴趣，就先让他自己看，再从其它闲聊话题切入，重新过渡到产品。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客没选硬金的锁包？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。