《德鲁克52周教练指南》第191天：基金发展策略

原文

非营利组织也需要基金发展策略，资金来源方面可能是非营利组织与企业最大的差别所在。企业通过向客户推销产品服务获取资金，政府靠税收，而非营利组织必须向捐赠人筹集资金。它们所筹集的资金-至少大部分来源于不因此受益的那些人。（彼得.德鲁克 1990《非营利组织的管理》第2章 从使命到成果）

解读

企业是基金发展的一个重要渠道，以百特教育为例，这是一家专注于青少年社会和理财教育的非营利组织，成立于2009年。他的使命是通过生活化的社会和理财教育项目，激发青少年独立思考,帮助他们成长为有责任感的、积极改变世界的“经济公民”。

花旗集团基金会是百特教育最早也是最大的资助方。 截至 2013年,百特教育成立了四年,与花旗的合作已经持续了五年。年度合作金额从5万美元、15万美元、30万美元逐步上升,并达到近50万美元左右的规模。2012年时，百特教育成为了花旗集团基金会全球资助对象之中唯一的一家将近50万美元数量级的草根公益组织。

巴克莱投资银行于 2010 年开始与百特教育合作，同样是一笔近100万元的三年期资助，用于“阿福童”青少 年社会理财课程项目的开发和实施。2013 年巴克莱继续保持合作,年度合作资金大约60万元。

当问及为何百特教育能够与企业达成长期伙伴关系时, 百特教育负责人认为，首要的一条是百特教育一直致力于从受众角度出发做出影响力而不仅仅是把项目完成。做影响力而不是做项目，这一点在百特教育和花旗的合作历程中一路彰显。

在术的层面，百特教育经常提到以下三个方面。

首先、要选择对的企业。

每一家公益组织都有其自身的特点,它的使命、理念、业务、服务人群等特性就已经 决定了它大致适合和哪些类型的企业合作。百特教育,天 然的企业伙伴是金融企业,花旗、巴克莱、VISA 等皆是如此，GSRD 基金会、陈一心家族基金会、南都公益基金会等则是少数的例外。公益组织不应盲目的寻找企业合作，更不能只和在公益圈内活跃的企业打交道，而应该分析自身的特点，寻找到与自身特性和气质匹配的企业，然后再去找企业洽谈。

另外,公益组织还应该分析企业的公益策略和动机，有些企业的公益策略不稳定，或者过于重视市场营销和媒体曝光，公益组织应仔细权衡和考量。在百特教育的案例中，“学校是一片净土，不宜推广任何产品，如果企业有市场和产品推广的强烈诉求, 是没办法开展合作的”。花旗、巴克莱和 GSRD 的公益 目标和市场目标分得比较清，只在品牌形象和长远诉求上保持一定的弱联系，这才是更加适用于合作的企业公益战略。

其次、要非常注重沟通。

企业的市场环境、工作人员、公益兴趣点随时都可能发生变化，公益预算也是企业预算最容易被削减的部分，因此合伙关系的风险和变数极高。有效的沟通有利于建立彼此认同,加强互信，及时和规律地传递项目信息给企业伙伴，也有利于让伙伴对项目效果感到有更强的控制力和信心。

第三、理解和使用商业的思维。

百特教育的创始人都有商业从业经历，他们认为自己很自然的将商业思维运用于公益组织管理之中。比如他们更加成果导向，强调花小钱办大事，注重高效运作，强调员工培养、重视沟通、重视创新，这些都是商业领域一直在提倡和实践的事情。他们熟练使用企业沟通中常用的英语、PPT展示等技术。他们认同和践行公益理念，但并不道德至上或严苛于人，他们并不把企业作为改造或影响的对象，而是作为共同推动事业的伙伴。

总之，在基金发展的过程中，不仅要唤起良知，还要保持理智，做长期不懈的努力。非营利机构的管理者必须全面考虑如何来确定努力的“效果”，然后将信息及时反馈给捐赠者，以表明他们正在获得成果，共同推动事业前进。

此外，非营利组织必须“教育”这些捐赠者。这是从专业的角度上来说的，以使捐赠者能够认可并接受这些成果。我们需要认识到捐赠者并不会自动理解组织正在从事的事业，换句话说，仅仅对他们说：教育是好事是不够的。他们会问：你教育的对象是谁，为什么进行这样的教育？

思考

我们的主要捐赠者是谁？他们是合适的捐赠者吗？

我们需要采用什么样的沟通策略？在合作方式上需要注意什么？

我们应如何向捐赠者反馈信息？

彭信之

老者安之 朋友信之 少者怀之

德鲁克创新工坊

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