不图快而求稳， 肥料企业如何在稳步增量中做出影响力
北方农资记者 李娟
河北卓峰化肥有限公司董事长 刘柱森
国家供给侧改革背景下，农资生产企业遭遇洗牌，民营企业惨淡经营，效益一路下滑，而河北卓峰化肥有限公司在粮价一路下行、农户种植收益降低的情况下，公司经营却能稳步增量。为了一探究竟，日前，记者来到河北卓峰化肥有限公司，聆听董事长刘柱森对公司经营理念创新以及农资行业发展现状的深度剖析。不得不说，他是一个企业家，更是一位营销专家，通过深入浅出、有理有据的分析提出对农资行业发展的一些建议，也从侧面展示出企业稳步发展的秘诀。
近两年，在粮价下跌影响下，农资生产企业、经销商都在寻找出路，生产企业不断推出新产品、新技术，经销商力推企业宣传的各种作物专用肥。刘柱森认为，尽管国家提出种植结构调整，但农民可选择种植的农作物有限，而且普通农民家里只有几亩地，不指望通过种地挣钱。“土地流转带来的收益大多体现在承包50-200亩地左右的小型种植户上，大规模承包户靠土地流转挣钱的不多。”一方面种植没有实现机械化，另一方面种植的作物大多是大田作物，投入大、农产品价格低，直接影响规模种植户的收益。
种植收益低直接影响农资回款率，赊销成为农资行业面临的一大顽疾。“谁都明白赊销是块毒瘤，但为什么大多数经销商还在赊销？”刘柱森表示，现款操作存在难度，必然会损失部分客户量，但与卓峰合作的经销商首先在经营理念上要认同公司经营理念，公司首先要做的是引导经销商现款销售。
如何实现现款操作，这需要农资企业必须改变传统推销产品的观念，转而帮助经销商和种植户解决实际问题。刘柱森介绍，农民现在需要的是帮助他们解决种植问题，施什么肥、打什么药不是最重要的，他们关注抵御风险、病虫害防治的程度更高。目前，卓峰要做的事就是从销售型企业向提供套餐服务、解决问题型转变。因此，公司工作重心逐步向基层渗透，例如给二级经销商培训，今年卓峰深耕基层，已经联合经销商召开400多场培训会，帮助他们服务好种植大户和普通农户，提高零售商的现款率。
今年，河北卓峰在吉林长春成立东北办事处，与吉林农业大学水稻研究所合作推出吉农大水稻丰产套餐产品，针对水稻苗床经常发生的立枯病、青枯病等病害，通过施用套餐肥，提高秧苗抵御倒春寒、防病菌能力，实现全面呵护。“公司主推丰产套餐方案，例如小麦、玉米丰产套餐方案。”刘柱森告诉记者。
同时，卓峰在植保服务上下力气，针对不同农作物建立专业植保专家关系网，解决专业种植问题。例如，通过自有和外聘植保讲师下到田间给农户讲解常见病虫害基本防治方法，同时建立种植大户微信群，实现网上远程会诊。“这项技术已经在河北、山东等地实现，种植户可以通过拍照配简单文字的形式将需要解决的病虫害问题上传，讲师在线解答，有条件的区域24小时之内植保专家可以现场解决。”刘柱森介绍，通过植保服务的方式，改变过去宣传肥料产品如何好，效果如何好的宣传方式，转变为实地解决问题。相对于直接宣传产品和企业，农户对植保服务的认同感更强，而且能真正帮助他们解决实际难题，农户直接受益是认同企业和产品的关键点。
企业发展离不开合作伙伴的支持，卓峰在选择经销商上坚持观念在先、产品在后的原则，“选择客户在精不在多。”刘柱森强调，选择合作伙伴首要选择有一定技术服务能力，肯钻研植保技术并认同卓峰发展理念的经销商。“培养乡镇经销商树立标杆，帮助他们解决赊销问题。”优选的经销商公司统一进行店面设计、配备电脑等硬件设备支持，同时将乡镇经销商纳入电子开票系统，完善操作系统。
另外，公司配合经销商进行种植户培训、技术指导，帮助他们开培训会，提供技术指导。与经销商一起为种植户服务，经销商可以解决的普通种植问题由他们自己解决，难题由卓峰公司植保专家解决，帮助种植户轻松种地。
此外，为响应国家提出的化肥使用量零增长号召，卓峰一直在注重精准施肥、科学施肥上下力气。刘柱森认为，测土配方施肥推广不温不火的很大原因在于农户对测土配肥不信任，不了解根据测土化验配置的肥料好在哪里。为打消农户对测土配方施肥效果的质疑，公司首先使测土配肥标准化，联合当地土肥站根据土壤结构、作物种类实行土壤取样、封样标准化，公司提供取样袋标明土壤元素，农民购肥一目了然，根据测土结果制定套餐服务，以期实现精准施肥目标。
无论是兼顾大化肥和水溶肥等新型肥料完善产品结构，还是在东北建立办事处进行战略布局调整，亦或是从植保服务和改变赊销难题方面改造经销商，卓峰的发展方向明确。“公司发展目标是轻生产、重服务，帮助农户实现精准施肥。”刘柱森告诉记者，卓峰发展不图快，而求稳，在稳步增量过程中，打好植保服务的牌，在科学施肥、精准服务上做出影响力。