郭浩哲：新时期智慧城市的发展趋势和投资机会 | 钛资本研究院
根据IDC2020年的数据，全球关于智慧城市市场的支出规模达到1240亿美元。一方面，中国的市场规模将达到300亿美元，很多创始人和投资人都想在这一领域分一杯羹，另外一方面，各级政府部门都在考虑如何建设智慧城市，想找到怎么摸着石头过河的方法。
科技和企业服务投研社第64期分享，邀请到了东华软件的郭浩哲，分享他的在智慧城市领域的实践、未来发展趋势和投资机会。本次分享由钛资本政府行业组MD方昕（VX：fancy1018）主持。
郭浩哲，东华软件高级副总裁，东华云计算和东华城市智慧城市集团的董事长兼CEO，全国青联委员。
东华软件早在2014年就发起成立中国智慧城市的投资联合体；2016年启动在全国百城落地智慧城市灯塔案例计划；2018年推动了腾讯12.66亿元投资东华软件，此为2 B软件领域最高的单笔投资；2019年的时候推动产业互联网领域的投资与整合，联合腾讯打造成都智慧绿道、长沙超级大脑、一部手机游云南等非常先进的行业新标杆；2020年，疫情非常出乎意料的一年，东华智慧城市推动全国各省市的疫情防控系统急速完成，协助政府提供疫情防护的数字化能力。
智慧城市赛道开始于2013年，至2018年发生了重大变化。中国智慧城市起初由外企IBM启航。2013年到2017年处于一个比较混乱的阶段，各类大大小小的硬件、软件公司都在这个市场。
2018年之后，整个赛道情况发生了特别大的改变，很多企业在2017年盈利状况还非常好，2018年开始波动。新发展时期，对智慧城市供应商的要求、商业场景都有了新的变化，相应形成新的投资机会。
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中国智慧城市市场，对供应商能力的四个方面要求
第一，对供应商的to C产品能力要求大幅提升。
2018年以前，大家对产品的理解主要是硬件，比如一个城市摄像头、服务器，在这一阶段，市场很快达饱和；随后的新基建，给数据中心等云基础设施带来新的机会。
软件应用方面的产品则很弱。这一时期，很多公司做过不少城市APP，面向市民C端用户，提供城市、政府的政务服务。但在这个阶段，城市APP产品中标的金额大多仅为100万-1000万。产品功能很简单，只能够提供查询功能，未能打通政府的社会化服务能力。产品体验也很差，市民登陆需要很多步骤，登录后也没有独特的服务。
而到了2018年后，产品能力有了极大的提升。东华软件参与腾讯一起做了数字广东的粤省事，2019年参与做了国务院客户端，这两个产品的体验较之前一时期APP有了非常大的提升。这个阶段，供应商开始真正围绕C端用户的使用开发产品，这与之前做to B市场的做法完全不同。
这阶段对产品能力的要求大幅提高，相应成本大幅提高。国务院客户端仅UI设计就修改超过200次，每修改一次功能、每升级一次UI甚至每去打通一下服务能力的连接以及简化步骤都是非常成本。社会需求带来一个市级智慧城市的投资进入亿级。这是2018年后，在智慧城市领域产品出现的商机。这需要供应商，具有做to C经验和能力的人才团队。在许多传统的A股上市公司里，软件产品力是不足的。
第二，对供应商的设计能力要求大幅提升。
设计能力有两个方面：
一方面，整个智慧城市的蓝图的设计能力。城市有不同的产业结构，不同的市民结构，不同的城乡情况，因此对所在城市的设计能力，需要非常高的认知水平，这就反映了蓝图设计团队的能力。好的设计团队应具有最高水平设计的视野，同时具备系统级整合的能力。真正具有蓝图设计力的团队，是非常稀缺的。
另一方面，城市产品设计能力。完成蓝图设计后，需要进行智慧城市产品设计。如同一个家庭的装修，当完成整个设计图之后，还需要购买非常多的产品。只有每一个产品的细节都是非常严谨，才能保证整个智慧城市的建设是高质量的。通过数据分析能知道不同的产品的使用率，大家对他的关注度等等，这些可以看出这个产品的好与坏。
2017年之前，大多数公司在这两个方面上的能力都是不足的，所以拥有蓝图设计能力与产品设计能力的公司，可以在这两个点上去突破，这在市场中是非常有机会的。相比而言，蓝图设计能力的突破上往往更困难一些，因为它需要非常顶尖的人才。这个人才需要很多项目的历练，也需要有国际化的视野，甚至对技术也要有非常通透的认知。
第三，要求供应商团队具备极强销售能力。
一方面，销售组织运作能力。
科技企业最重要的就是人才，智慧城市领域的销售组织投入占比也是非常大的。要做智慧城市项目，培养和发掘一员战将，成为地方销售市场的领导者，也是成功的关键。
从智慧城市项目开始运作到最终成单，大概需要至少六个月以上的时间。中间需要完成产品设计、蓝图设计、数十个供应商的协调、政府关系的沟通、财政预算的拨付，以及立项审批等一系列的流程，每个环节都需要销售人员来策划推进、专业组织。这些对于项目策划销售的总体负责人要求极高。
另一方面，结合中国国情的商务对接能力。
政府的信任关系一般建立在曾经长期服务于政府的公司。例如可以是一家城投公司、一家国企，或者是本地最大的民营企业。这不是传统意义上的合作伙伴，他们与政府之间有非常强互补的联系。能力的叠加会快速获得一个销售市场，这是一个必要的行为。因为前面的能力再强，如果没有通过销售的力量去输出，市场占有率的提高就会很慢。
第四，要求供应商具备必要的品牌和资质
首先，在公司品牌的背书能力上的要求会越来越高。像如今的腾讯、华为这样的公司就是品牌背书能力的代表，这决定了下一个超级订单的机会所在，也会降低我们对项目烂尾风险的忧虑，所以公司品牌的背书能力其实是赛道上超级订单的必须条件。
其次，资质上的能力。举个例子，在智慧城市领域涉及到了信创市场，这意味着会有很多国家赛道上的必须的资质，比如涉密资质等，这都是相对必要条件。
最后，公司的资金实力。资金实力是我们评判智慧城市的一些超大型项目的入围门槛。
以上就是在智慧城市市场，想要成为非常大规模的公司，必须具备的资源要素，包括产品设计、销售、资源等。产品公司、设计公司和纯粹的销售代理公司，也都有机会在局部获得订单，但如果希望成为一个超大规模的智慧城市综合服务商，就需要具备以上所有的能力。
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商业场景发生的巨大的变化
第一，要面对的现象就是超级订单模式。
在18年之后，超级订单开始出现，大市值的公司开始承接超过10亿人民币以上的订单。政府也越来越期待把综合的智慧城市项目交给一家大公司去做，然后一家主导总集成。
品牌背书的对等性对超级订单的获取有非常大的作用，当然很多能力需要有一个总经销商来修改完善，所以超级订单是未来整个智慧城市赛道当中常见的现象。很多单独的产品公司是活在超级订单中的，这就代表单独的产品公司想直接与最终用户打交道中间会有一个连接层，作为最终用户来讲，希望未来的服务能力或者系统性建设是完整的。那么在超级订单模式下，很多的公司产品是要活在超级订单里的，所以生态的卡位就会很重要。
第二，SAAS化的产品已经开始影响市场。
在OA的赛道和协同办公的赛道上，钉钉、企业微信、腾讯会议等SAAS化产品已经拥有了强大市场能力的通用型科技产品。
未来其他的公司在做SAAS产品的时候，就要考虑自己的存活方式以及投资人的投资方式，考虑是否和企业微信、腾讯会议、阿里的钉钉和华为Link有一个高度的集成。甚至如果对全球市场还有所期待的话，考虑和来自海外的ZOOM以及Salesforce等一些超大型公司已经成功的SAAS产品的模块化集成。这是在SAAS赛道上很重要的一点。
腾讯已经有了千帆计划，还有很多其他公司在SAAS赛道上开展了布局，依托自己公司的基础产品，去集成更多的SAAS服务能力，然后面向用户去提供总集成的服务。如果要颠覆企业微信和钉钉，应该讲确实还是困难的。
第三，在公有云的转售与服务上，可能成为一个机会。
很多原来的科技公司可以考虑转型，在有一定的销售能力和对IT有一定的理解力，或者有一些遍布全球的分销能力，可以考虑公有云的转售与服务。这个市场我认为还远远没有打通。今天大家还没有十分普遍地使用公有云服务，各行各业和所谓的智慧产业以及产业互联网赛道上也还没有大量使用公有云。但转售一定要与服务相结合，客户肯定不会说只买一个产品，购买产品的原因是因为它的设计与服务。如果他的服务能力没有跟上，客户也就可能不会买这个产品，这个赛道就属于MSP了。
销售模式以及厂商之间的服务集成能力是蛮重要的，这是个公平的市场，没有阻断层，没有在云代理销售上还要再加一层，可以直接和厂商对接，通过厂商的基础设施所提供的范例直接销售给终端用户，但是销售方法论需做一些突破，这一类公司是值得关注的。
第四，基础技术的超大型变革
基础技术已经发生变化，从传统的数据中心到云计算的算力释放，以及到未来的边缘计算以及万物互联的连接能力，对算力的要求上来讲，对很多的技术点都有所期待。
主要关注4个技术点：
第一个技术点是可视化。因为连接的数据越来越多，连接的产品和服务越来越多，非常需要一种高度可视化的能力，去理解所拥有的数据和算力。如果没有直观的渲染能力，那么对系统的理解是非常差的。就像自己拥有一个银行账户，希望利用大数据对自己过往十年的消费行为进行分析和理解。如果某个银行能提供这个服务，那么这个银行的客户粘性就很强。大多数消费者都不能穿透数据去理解自己过往的行为，就是因为不能做到数据的极简可视化。所以这个方面可以说是一个非常大的独立赛道。
第二个技术点云原生。云的变革无论是基于容器化的技术，还是到现在的其他技术能力，肯定会出来很多公司。云原生国内已有创新型的公司在Gartner里有极高评价。我们看见技术在变革，服务在变革，大家的需求在升级，代表这个赛道是成立的。同时，我们也看到，云原生赛道上各行各业的很多应用和技术，还只是架在云上使用了算力，没有直接从云的技术上改变。很多厂商不想做彻底的改造，彻底的改造也需要中国自己的基础技术的发展。
第三个技术点就是物联网。中国真正把物联网场景做好的企业还没有看到。从传感器的部署，到对场景的理解，以及到物联网数据的搜集、再利用，这些赛道上还没有一个综合性的企业出来，不考虑现在能够做到多大规模，但至少尝试在一个超大规模的场景中，能把所有的物联网传感器设备的数据都能够联动控制起来，这是一个非常重要的市场。
第四个技术点是人工智能。当越来越多的应用场景走向智慧化，走向新技术的利用，算法是核心竞争力。开发应用软件确实是一个非常低的门槛的事情，而且伴随着低代码平台的出现，开发要求在持续的降低。所以核心竞争力还是基于数据，在算法层面的创造力。产品创造出来，是为了能在最短的时间里解决核心问题，就像对发动机的更新迭代是一样的。人工智能就是基于场景上的解决实际问题的超级算法。以今日头条为例，它就是一个非常有算法核心竞争力的企业，所以它的估值会非常的高。
这是我们现在在基础技术上很关注的一些点，大家可以去找寻这样的企业去做一些投资，投一些比较头部的，比如说在腾讯生态、阿里生态中的这些赛道上的企业，我觉得他们的安全性相对高一些。
第五，生态系统重建
主导玩家已经发生了巨大的变革，原来是国外公司主导，甚至一些海外的小型公司也能在中国主导某一个技术赛道，但这个现象已经改变了。中国人做自己的基础技术，中国人自己主导赛道是要发生的事情。所以主导玩家的变革，是中国自身的商业诉求，也是自身技术进步带来的市场替代的必然。
以部分企业中国研究院关闭为例：研究院曾经网罗了国内最顶尖的人才，但是现在这些最顶尖的人才都去了中国敢于创新的企业，一些独角兽公司为优秀人才所提供的条件也是更为优厚的。各级政府对人才的重视程度也是极大的提高。能看到各地政府对人才的尊重。
整个生态系统在变化的原因是大小环境都在变化，谁能在生态系统里存活下去是一个很重要的问题。无论是可视化、云延伸、物联网还是人工智能这些技术点，都是新的玩家、新生态，这是一个很重要的特点。从投资点的角度，要在一个新生态系统中，更早的发现重要生态位置，找到对应的技术公司，才能系统化高速增长。
第六，财务模型与客户（政府）认知
疫情对部分地区财政的打击还是比较大的，所以在做智慧城市的时候，即使拥有了前面的一切，但是如果对财务模型、对财务理解力的认知不够，盲目的圈地，可能会导致恶果。
投资智慧城市公司的时候要看CEO的理解力。如果他说要融10个亿去跑马圈地，我觉得他可能是不太理智，因为跑马圈地要精准的定位到每一个城市，而不是某个片区，也许这个片区中80%的地方可能是阶段性财政困难的。当然这也带来一个好的现象，政府在财政困难的情况下，就会选择引进一些更好的项目进来，这会加速劣币退出市场的机制。一些小型的创业公司，甚至大型的上市公司，不去努力做好产品和服务的时候，就会被驱逐出市场。
客户的认知在发生很大的变化，它会逐步走向实用，然后还得好用，进一步还得常用。其实过往这样的产品要求比较少在2B里出现。
对于智慧城市，城市的经营水平、财政水平很重要，我们通常会通过城市指标去分析，判断实施智慧城市的条件。虽然中央财政会通过一些补偿机制，让一些相对财政较落后的地方，也拥有一些在数字化时代突破的机会；但是大多数情况下，大家还是会选择更具备有数字化支付水平的城市去做场景输出，因为它更容易实现。
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智慧城市赛道投资主要看经营团队和能力卡位
第一，如果投智慧城市的公司，经营团队是最重要的观察点。要看整个团队的成员内部的理解力是否一致，如果它内部的理解力都不一致，外部的执行力也不一致。这是我对被投企业经营团队的一个要求。
第二个就是能力卡位，首先是做到在生态系统中的能力卡位；其次就是整个大技术赛道上的能力卡位，比如做容器，做可视化，那就是完成了大赛道上的技术认知。
如果我投智慧城市的公司，我基本上不会投在2017年之前有成绩的公司，我会投在2018年到2020年这三年做出来成绩的公司。因为在2017年之前做出的来成绩2018年之后不太适应市场，我更期待在2018年到2020年三年中冒出来的企业，他们赶上了生态元年，还赶上了生态系统的变革年，然后又找到了位置，完成持续100%以上的持续增长。这样的企业如果现在不投的话，一旦跑出来之后，它的估值增长速度肯定是非常快的。这类企业最差的结果也是被大的产业互联网公司收购，好的结果就是自己独立IPO，而且还会有非常大的有增长空间。
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Q&A
问题一：关于智慧城市赛道规模化。以政府的作为客户，在业务规模化上或会有比较大的挑战，关于这一点有什么看法？
答：在一个相对授权制的体系里头去获取一个大的市场，不是那么容易的事情，需要综合具备刚才提及的能力，才能够去获得一个较大的市场。一是，有足够的实力背书的超大型的公司，能够直接面向政府用户获得市场；二是，做产品的公司，通过在生态系统中卡位，获取市场份额。
问题二：在前面提到的4个技术点里边，优秀的物联网企业应该是具有什么样的素质呢？
答：首先他对场景的理解力是要非常深刻的，能够解决这个场景里边所有的设备的联动控制，所有的设备的管理；通过管理能力的提升，就能够把服务能力释放。中国的软件公司，大多数都是从管理系统发展到服务系统，物联网的管理水平和协调能力总体偏弱。如果能够对较大范围的物联网设备及应用进行较好的管理，就是一个起步。
能不能完全走出来，还是要借助于一些综合能力的叠加，逐步向下游的扩张，对传感技术的一些突破。包括原来是LORA技术、低频率的技术突破，才能更好地保障向下突破以及向上向场景突破，中间都是管理水平的提升。
物联网公司不是马上就要造出什么伟大的东西来，而是能不能对目前超大场景里物联网设备的管理水平进行提升，这是一个蛮重要的点。如果一家物联网公司的设备和应用管理没有在场景中得到验证，又给自己抱有特别大的期待、给投资人描绘了巨大的可能，我本人是不认可的。
问题三：一个体量比较小的小而美的产品类的公司，他在生态体系里面如果能够生存下去或者发展的更好的话，从总包方集成方看来，最重要的素质是什么？
答：一是这一个点上的技术深度。第二个就是你的服务能力是足够好的，可以很踏实地把这个事情交给你。你可以证明自己能够在这个点上做的比大多数人都好。
技术是一件最容易论证的事情，行或不行是马上可以证明的；有了解决实际问题的能力，再加上团队的服务态度、服务意识以及和基础技术的结合能力。然后尽快地融入到一个生态系统里头去，去结合更多的基础技术，结合更多的生态伙伴去打开市场才是高效选择；不要是孤军奋战，这样发展的效率会比较低。
问题四：现在智慧城市是不是还会以各种城市割裂的形式来发展？
答：目前基本上已经到了全国统一了，各城市割裂现象在减少。翻开这三年来的招投标信息，各个城市买的东西差不多的，硬件、软件都是差不多的。包括所做的一些数据中心的部署，物联网以及一些场景上的服务能力等。另外，中央已经开始在做相类似于全国、省、市这样的统一产品。国家提供统一平台，对全国老百姓提供服务。比如这一次疫情做的国务院客户端产品里面防疫卡，这都是从国家统一层面解决社会问题。再到省一级里面，特别像数字广东、一部手机游云南、数字浙江都成立了产业互联网公司来解决统筹问题。但目前的统筹还是基于授权制度，而不是完全基于技术。但我相信在授权之后，逐步会有一些技术平台诞生，能够接入很多城市大量的服务能力。越往上统筹，会越便宜。我相信肯定会逐步走到那条路上来。
但是城市特色化服务是不能完全统一的，因为每个地方的产业结构不同，每个地方的人才和人口状况也不同，经济阶段也不同，所以它的数字化积淀的类型可能会有一些差异。这个会是突破点，在国家统一服务基础上，还要有一些深化服务、特色服务和区域服务，这个还要再继续释放。
问题四：是否有反垄断的隐患在里面？
答：我觉得没有反垄断的问题，统筹符合国情发展环境，多地都是通过体制、机制的改革完成了统筹。
问题五：前一阵阿里在提倡城市大脑，为什么感觉好像现在提的越来越少？想问一下智慧城市未来发展方向以及突破口可能是什么？短期内或者说这么两三年内有比较能够落地的应用场景，您是怎么判断的呢？
答：过往的智慧城市里面投资比较大的版图还是民生相关的，政府依然是在解决民生问题。民生问题的核心，是安全有效的医疗，良好的教育，畅通的交通，智慧的社区、更加便捷的商业等。随着中国的GDP持续增长，文化与旅游产业的数字化也是最值得大家期待的。
问题六：作为智慧城市的一个创业公司，应该找什么样的政府作为客户？
答：现在智慧城市赛道上，投资比较大的地方并非北上广深，因为北上广深杭州这些地方已经基本完成产业结构转型了。这一阶段市场，应该是在省会城市、副省级城市、国家中心城市等，他们更期待产业结构转型，更愿意推动数字化产业在当地的扎根。
问题七：作为地方政府在选择智慧城市合作方时,选择阿里、腾讯、华为，包括东华软件这种比较大的有集成性的厂商，觉得地方政府有点弱势；如果是选择本地厂商，但又觉得好像技术这方面水平可能不够。您怎么建议？
答：如果我是个政府领导，更关注对老百姓的服务，我还是较倾向于选择腾讯或东华等类似规模的企业统筹。比如腾讯拥有微信用户这样的一个非常好的覆盖能力的话，助力政府去打开民生服务能力的速度还会是更快的。作为城市管理者先把大公司请来，然后再把本地的一些技术企业都组织起来，然后都连接给大公司，然后让大公司带动系统性发展。产业一进一出就是double了，聪明的政府也许发展了3倍、4倍的体量，投入产出效率很高。
千万不要局限在本地企业做，更不能散做，要引进巨头，然后让这些生态系统里头的公司，让一些先知先觉的创业者能够共同的融入到城市的数字化转型的过程中。我把订单释放出来，然后集中财政力量去支持产业的发展，这样换得产业落地在我这个城市，但是这个是要下大决心的。
更不建议中小规模城市同时选了很多家一起来做，我觉得可以在北上广深等超大型城市这么做，但如果城市规模不够大，一定只能选一家统筹，坚定不移地只选一家。然后通过这一家的努力，共建一个产业生态，最终推动城市的数字化转型。
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钛资本研究院观察
20世纪初，现代建筑界伟大建筑师科普西耶，曾说过 “建筑是居住的机器”。而城市也是一样，从人们生活居住的场所，发展成为居住机器。城市和人们互为赋能，互为影响；人既管理着城市，也被城市管理着。智慧城市，与信息化/数字化紧密关联。在现代互联网、物联网、5G等信息化基础设施的赋能下，城市机器的运行有望实现高度智慧化。在智慧化共生中，城市居民的生活质量和生命效率将会达到前所未有的高度。
智慧城市需要：智慧管理者、智慧居民、智慧应用、智慧基础设施。我们看到，智慧城市的发展过程，也正是以上几方面互为促进、轮次成长的过程。城市管理者的智慧认知驱动了智慧基础设施和应用的建设，居民的智慧能力提供了数字化触点和需求，这些共同提升了城市的智慧管理水平，并进一步驱动着城市管理者的智慧认知提升到新的高度，带动新一轮智慧城市建设。周而复始，盘旋上升。
2020年的新基建、数字化转型 ，加快了智慧城市的发展，智慧城市进入到了新的阶段。一是城市管理者的数字化意识和动力大幅提升；二是数字化基础设施建设持续加大力度；三是居民的数字化能力已经成熟。而这些都在持续推动着智慧城市数字化应用的真正突破。我们将会看到一系列的量变和质变：基础能力建设->应用服务建设；垂直型应用->融合型应用；2B管理型场景->2C服务型场景......
智慧城市代表了人类长期追求的方向，是长期发展的赛道。互联网的虚拟空间和城市的实体空间交织在一起，构成新的栖息环境；那个充满想象力的未来，正是我们投入“智慧城市”赛道的动力所在。
END