他失败20次终于找到公司经营理念：在不知不觉中推销自己的商品！

作者:林新雅

共享经济渐成风潮，讲到住宿，想到Airbnb；谈到交通，想到Uber；说到食品…可能想到Amazon。但2012年，提供超市代购服务的Instacart从美国旧金山迅速窜起，服务地区已扩大到美国各主要城市，公司市值超过34亿美元，创办人Apoorva Mehta更挤进富比士排行榜四十岁以下最有钱的人之一。

创新点：最有说服力的销售方法，不是费尽唇舌，而是巧妙地让对方体验产品。

1.创「志业」不要创「事业」！先问自己「我对这产品或服务有多在乎？」

2012年，负责开发Amazon物流配送系统的供应链工程师Apoorva Mehta毅然辞职。在Amazon两年的工作经验，让大学主修电子工程的他确定两件事：他热爱开发软体系统、他喜欢有挑战性的事物。

当Mehta反思自己真正想做什么时，他发现自己并不在乎华丽的头衔，或是在什么知名大公司上班，而是想为社会做出实质的贡献，将自己想法付诸实践。因此，Mehta确信自己要成为创业家。

刚离开Amazon时，Mehta并不知道自己要创什么公司，他从西雅图搬到离硅谷最近的旧金山，并借住在朋友家的沙发上。接下来两年时间，他大量写网站程序和APP，有什么想法就开始写，试图用他的技术能力去解决问题。在Mehta创办Instacart之前曾创立大约二十家公司，但最后都失败，这也让他感到很沮丧。

Mehta其中一个失败案例是，他曾开发出一套律师的专业社群网站，类似LinkedIn，但更专业化和定制化。尽管当时已募得100万美元，但在一年的经营过程中，他发现自己对律师这职业根本不在乎，每当他下班回家，就完全不想碰工作。

透过那次律师社群网站创业，Mehta意识到，过去两年的创业生活，他满脑子想的都是怎么找到可行的商业点子，但这些事业多半和他生活一点都没有连结。这个反思让Mehta开始正视创业，他认为「创业」必须创自己在乎的「志业」，而非一心只想著成功的「事业」，因为创业要投注自己的一切，如果自己对于开发的产品或服务都没兴趣，那怎么长期做下去？

（图片撷取：fortunedotcom）

因此，Mehta重新回溯自己每天日常生活经历的大小问题。平常的他喜欢下厨，但却没有车，所以每次去买食品杂货都很麻烦。他痛恨过程中的每个购物环节：要在杂货店内穿梭一个一个走道找寻自己想要的食材、大排长龙等候结帐或是大包小包地在公车站牌等公车。

Mehta无法理解为何大家可以忍受每周「到卖场采买杂货」这件很没效率的事情。于是，Mehta花了不到一个月的时间制作出一款名字叫Instacart的APP，希望帮助「有购买杂货需求」的用户，以及「愿意协助购物赚外快」的人。一开始Mehta先分享给朋友圈，朋友使用后觉得好用，也不断分享给其他人，渐渐帮Instacart打出知名度。

2. 不白费唇舌说服，让投资者和应征者亲身体验产品和流程

Instacart营运两个月后，Mehta决定向新创公司孵化器Y Combinator（YC）募资扩大规模，尽管当时已超过申请截止日两个月，他透过朋友介绍获得「延迟申请」的机会。Mehta很兴奋的提出Instacart募资计划，但却收到当时YC投资人Garry Tan的回信，信上写着「你可以提出延迟申请，但我们录取你的机率很低。」

虽然录取率很低，但还有机会，所以Mehta赶紧重新整理申请资料，并录制了一段影片介绍Instacart，希望可以成功获得募资。可惜，最后他还是被YC拒绝了。

Mehta仍不死心，他觉得既然影片无法打动对方，那就实际用Instacart的服务让这些投资人亲身体验。因此，Mehta透过Instacart买了六箱啤酒，然后请合作司机送到YC总公司。这个举动，让Mehta在半小时后便接到投资人的电话，并邀请他隔天去面试。面试结果非常顺利，成功让Instacart取得募资。

（图片撷取：ebay）

即使一开始未获肯定，但Mehta转个弯，多做了一般人不会做的事，用另一种方式让投资者直接体验和感受Instacart产品的优势，远胜过投资计划书上的文字说明。

Instacart的运作模式方式与Uber类似，用户除了可以利用Instacart请人购买杂货，也能申请成为「购物专家（Personal Shopper）」。购物专家协助消费者购买所需的商品，然后再从中获取服务费用。

此外，要成为Instacart购物专家并不简单，除了投递申请表外，仍需通过培训和面试的过程。Mehta一开始在应征购物专家时，同样采取体验模式和信任原则。他直接交给应征者礼物卡，并指派他们采购的项目，让应征者亲身经历采买过程，最后验收成果并选择录取。

3.注重细节和差异化，确保所有环节在执行上都不马虎

Instacart最大竞争对手是Amazon的自有品牌Amazon Fresh。为了与Amazon Fresh抗衡，Mehta利用「创造差异化」和「小细节的执行力」的方式来对抗。由于Amazon Fresh的优势是「量大」与「宅配效率」，所以Instacart选择不单独去硬碰硬，而是主打和不同种类的实体零售商店合作，让它们将商品放到Instacart贩售，增加平台上商品的多样性。这些合作商店除了大型零售商Costco，目前还有专门销售有机食品的美国超商Whole Foods Market、贩卖宠物粮食的Petco等等。

在「小细节的执行力」上，Instacart创造与消费者独有的互动机制，像是购物专家若现场采买发现实体商店没有消费者下单的物品时，会直接打电话给消费者，和消费者沟通其他替代方案。

一开始Mehta担心这动作会让消费者感到被打扰，但实际尝试后，却发现市场反应出乎意料的好。消费者反而喜欢接到购物专家的来电，因为透过打电话的小动作，让消费者感受到自己被在乎，且有更亲密的交流和被服务的感觉。

（图片撷取：d2guulkeunn7d8）

Instacart现在的收入来源有三个：首先，是直接从客户端收取的采购费用，或是每月订阅的会员费；第二，商品抽成费用，Instacart允许合作的零售商在平台上架商品，然后再依售出数量进行抽成。这对零售商来说，相较自己去开发系统，在Instacart上架商品更符合效益成本；第三，则是供应商所支付的广告费用。

一般来说，Instacart这类依照需求提供服务的公司（on-demand company）利润偏低，要达到获利很困难。而Instacart成立五年便达到市值34亿美元，除了Instacart成功抓住消费者的采购杂货的痛点外，另一个关键是Apoorva Mehta的心态， 他透过不断失败最后找到自己生活中的「志业」 ，然后努力将小细节都做到极致。