20201207【海通轻工】金牌橱柜调研纪要

业绩预期：Q4季度10-11月公司整体出货口径约50%增长，订单口径48%的增长，12月预计仍是冲刺态势，全年预计能够实现收入25.5亿以上，Q4单季度收入增长超30%，利润略低于收入增速，由于大宗业务结构占比较高所致。明年预期仍会延续25-30%的增长态势；

（1）工程业务

业绩预期：预计大宗全年9.5-10个亿收入（税前），Q4将延续Q3订单100%以上增长，明年预计还将延续50%以上增长；

工程品类：橱柜占到85%以上，衣柜占比12-13%，木门已开始签订协议；

我们大宗客户和代理工程商的规模体量？

主要客户包括中海、京茂等，单个客户没有很大的，最大也就5-6KW金额订单的量，总部层面签订战略协议数量在行业内数一数二，150家地产商有一半签订了战略协议，工程代理商有200多个，明年还会新增50个以上，也是没有很大的代理商，整理比较均衡。

我们如何保障工程代理商的交付质量？以及与我们不太做自营，我们如何保障与客户之间的关系？

我们产品认可度很高，产品品质上，我们零售品质做工程，项目落地的时候我们会监督跟进，而且开发商都有严格的验收，如果品质有问题是拿不到款项的；我们跟开发商的关系主要基于战略层面上由总部对接。

若只采用代理模式，大宗发展会不会遇到瓶颈？

我们采用代理模式，核心原因是我们财务保守稳健的风格，不愿意去做垫资或者风险太大的业务，长期来看，由于代理商资源能力有限，可能会遇到瓶颈，但是我们一方面也有代理商逐步做大，我们给予代理商一些账期或者资源倾斜帮助他成长，慢慢也会有上亿级别的代理商；另一方面，一旦我们发展有这种趋势，也会马上寻求新的模式增长。

产能目前够用嘛？

Q3大宗出货增长130-150%，所以产能不够需要外协，Q4我们自己的产能又上了一些，所以外协会少一些，整体产能利用率打满基本。

（2）零售业务

业绩预期：今年预期零售端橱柜较于去年持平，衣柜预计实现5个亿收入（税前），明年预期橱柜零售有15-20%增长，衣柜未来保守有50%增长；今年橱柜端增长今年慢于预期，衣柜发展向好，仍会保持高增长。

开店计划：明年计划净开店700-800家（衣柜300家，橱柜250家，木门200家，融合店算在橱柜店里）

品类融合加速：明年成立大营销中心，将橱柜、衣柜、木门品类融合，利于营销的协同性以及优势品类带单。

衣柜的发展历程，目前橱柜的带单率？

桔家18年3月推出经历了2年发展，明年保守预计50%增长以上，至少7-8个亿，目前衣柜有30-40%是橱柜带单过来的。橱柜方面，

橱柜与衣柜的经销商重叠度？衣柜的发展空间？

目前与厨柜经销商的重合度达到50%-70%。公司通过在厨柜业务上增加品类，如衣柜，木门，全屋定制家具等，可以增加客单价，衣柜未来规划： 1.可拓展的空白市场还较大，目前600-700家店，未来重点加速布局衣柜空白市场；2.在现有经销商中打造标杆，塑造千万或百万的大经销商，分层级的塑造经销商；3.优化产品，促进整体业绩增量的提升。

橱柜发展慢于预期的原因？

今年橱柜才净增加40家店，关闭了40-50家店，我们今年做的不好一个是招商有些困难，另外行业本身橱柜零售没什么增长，未来我们还是会加大招商力度，对经销商考核也在加强，包括原有橱柜经销商不可把原有橱柜面积改造成衣柜、木门，包括品类融合等方式，我们相信明年橱柜将有明显变化。

公司优势区域哪些？渠道下沉空间大吗？

优势区域在华东华南西南，还有华中东北几个大区，整体份额比较均衡，还有东北西北几个中区，渠道下沉目前还是下沉停留在3-4线城市，我们渠道数量不算多，下沉空间还是非常大的。

（3）整装业务

公司过去思路类似尚品，与小的一些装企签订协议，但是由于小装企流量能力有限，发展较慢，目前调整发展思路，我们开始与各地前10名装企合作，预计明年订单量做到4-5千万。品类以橱柜为主，带动其他品类。

（4）公司治理及其他

变化：过去主要是单品类发展，为了加强品类融合，明年成立大营销中心，将橱柜、衣柜、木门品类融合，利于营销的协同性以及优势品类带单；大宗业务有工程事业中心，此外还有海外、整装、智能家居部分配合大营销中心，实现产品跟品类结合。

领导层：目前温总负责财务人事、潘总负责营销口，指挥在一线非常繁忙；此外公司今年10月开始执行轮值总裁制度。

股权激励：今年在3-4月份疫情提出了新激励方案，目标虽然是15%，但是在当时的节点看非常不容易的，现在看完成没有问题，我们近2年人事改善非常大，公司士气旺盛，发展的步子会比之前快一些。

公司大股东认购定增：公司股东以40.87元认购2.86亿元定增项目，传递长期看好公司价值信号。