一汽-大众该怎么卖好探歌？

千呼万唤始出来的探歌有人说贵了，贵了吗？

记者｜黄云杰

8款车型，售价区间13.98-20.98万元。这不是一汽-大众为探歌走的第一步棋，但却是一汽-大众整套SUV战略中最重要的一步棋。

从3月份的亮相，4月份的正式发布和北京车展，再到后来的工厂体验、试驾体验，探歌的上市可以说是吊足了胃口，但没人知道这几个月里在一汽-大众内部对于价格体系的建立经历了一个怎样艰难的过程。

对于一汽-大众而言，探歌的价格是对“VW”这块金字招牌一次全新的考验。正如探歌强调的“自信哲学”那样，一汽-大众显然是自信的。

再塑“VW”

在国内SUV市场增幅首次进入拐点性的负增长时，一汽-大众首款SUV终得瓜熟蒂落，探歌来晚了吗？如果说丰田奕泽/C-HR的布局不晚，那么大众探歌同样未迟。

4月份，SUV销量同比增幅在碾压轿车64个月后，首次被反转。5月，国内SUV市场增长依旧乏力，增幅收窄至3.9%。6月份，SUV市场更是近几年来首次迎来负增长，同比下滑4.5%，轿车市场连续第三个月实现对SUV的赶超。

从增速放缓到负增长中间只用了三个月，SUV的败北犹如当年的顺利一样迅雷不及掩耳。今年六月份，中国合资品牌SUV细分市场前三分别被奇骏、途观、昂科威占据。

其中只有途观是处于下跌状态，跌幅严重达到34.55%，即使累计销量依然领先，但连续两个月的同比下滑让其在这个夏天丢掉了合资SUV销冠的宝座。这不得不让人怀疑“VW”的品牌效力是不是出现了松动。

但值得注意的是，今年上半年整体合资SUV市场达到了8.5%的增幅，即使是远低于前两年SUV市场的增幅大盘，与去年全年5.8%的增幅相比依然高出一截，合资SUV市场上一轮的淘汰赛已经接近尾声，类似通用的昂科拉、雪佛兰的创酷，包括后来的韩系和法系SUV纷纷折戟，腾出了广阔的市场空间。

而这也让探歌看到了可能，此时一汽-大众对于这款开山之作的操盘便显得尤为重要。从公布的价格来看，13.98万手动挡起售凸显的意义不大，毫无疑问，15.98万的1.4T低功率自动进取版才是真正走量的车型。

如果把价格拉到这个台阶，那么探歌的对手恐怕又要多上几个维度。从劲客、奕泽、缤智此类合资品牌小型SUV，到VV5、领克02自主高端紧凑级SUV，再到优惠甚大的翼虎、丝绸之路版途观都将对探歌形成挤压。

无论如何，一汽-大众要将以往的销售策略进行调整，在探歌来到消费者之前必先探索一条新的销售之路。

“从零开始”

“在SUV领域上，一汽-大众需要从零开始。”一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌在一次媒体沟通会上这样说道。即使是在中国市场深耕27年，被誉为最懂中国消费者的品牌，但是在SUV面前一汽-大众依然是一个稚嫩的新兵。

在诸多合资品牌中，他们是唯一一家没有SUV销售经验的公司了。在探歌上市后，如何顺利推进SUV战略，并保证与两厢车、三厢车互不干涉，实现1+1>2的局面，失去先发优势的一汽-大众都需要通盘考虑。

以上汽大众为例，在引入途观之后，帕萨特的销量一直不如迈腾，并不是说上汽大众的产品力或者营销能力不及一汽大众，而是同品牌处于同价格区间的两个不同车型默认就会互相产生影响，如何减少探歌与速腾、宝来之间的影响也是下半年一汽-大众销量增长的关键。

今年上半年，上汽大众以1,020,494辆，同比增长5.2%的成绩再次夺得了冠军的头衔，而一汽-大众以979,661辆，同比增长8.8%的销量屈居第二。

从近年来的产品投放看，除了速腾、迈腾、捷达几款车新的换新和改款车型外，从2010年至今，一汽-大众只导入了蔚领一款全新车型，不过其旅行车的定位，在这个本来就过于冷门的旅行车市场上，其销量表现和对一汽-大众总体的贡献的确不大。

作为一汽-大众大众品牌旗下首款SUV车型，探歌正式吹响一汽-大众进军SUV市场的号角，对一汽-大众来说，是一款只能成功不许失败的产品。在SUV市场短兵缺粮的一汽-大众已经迎来了首款产品，探歌的上市被业内认为是一汽-大众“全新”的开始。

根据规划，一汽-大众在SUV领域将会实现全方位布局，到2020年将有5款SUV投放市场，探歌是一汽-大众开启SUV战略的第一枪，可以说这款车型需要为之后的战略性SUV攻势开辟一条全新的路径。

意义重大，道路曲折，探歌作为突破SUV市场的首款产品，在承担开疆扩土的重担之时，无疑也将成为一汽-大众重要的增量来源。2018年，一汽-大众大众品牌将市场目标确定为145万辆，除去奥迪的部分销量，今年上半年一汽-大众还没有完成任务的50%，所有的压力都扛在了探歌一款车型身上。

在这样的价格之下，外界又多了一层疑问，探歌的终端优惠能抗到什么时候才开始？