医药代表，你的机会来了！
疫情以来，关于医药代表被查的消息不绝于耳。而国家政策已经明文规定，一旦药代涉嫌行贿，首先追责药企。但就像“闯红灯违法，还是有很多人闯红灯一样”，很多医药代表为了业绩，不惜铤而走险，“毅然”坚持违规推广。
不过作为医药代表，也必须认清一个现实：国家对医药企业违规营销行为的打击将越来越大。
7月24日，国家卫健委办公厅发布《关于印发2020年医疗行业作风建设工作专项行动方案的通知》明确，从今年7月直到年末，将重点整治医务人员收取回扣，药企违规营销行为，而且自今年8月起，进入集中宣传与整治阶段。
如果你稍微有点职业敏感度，你都会发现，医药代表不合规销售行为，不管对代表还是对药企来说，风险都空前加大。医药代表要想继续生存，只有一条路：回归学术推广。
关于医药代表学术转型的话题，媒体说累了，大家也听腻了，但有多少医药代表是真的去接受这个观念了呢？事实上，我们看到的是：大多数医药代表还是在观望，在等待，在做着“走一步算一步”的被动打算。
当今的时代是一个VUCA的时代，易变性、不确定性、复杂性、模糊性让职场变得不可把控，淘汰竞争异常激烈，被动与落后注定要被抛弃。
“因时而变，因势而制”，做出改变的第一步就是观念上的接受，只有你真正从观念上接受了，你才能从行动上去做出改变。
过往带金销售的推广路子已经不通了，医药代笔必须转型学术推广，在学术推广上做出自己特色和实效，这样才能制胜。这样的观念，你真的接受了吗？
我们总是在强调医药代表转型学术推广，但是学术推广怎么去落实呢？这绝非是一个0到1的过程，二是0到10的过程，在医药代表真正完成学术推广转型之前，必须先去做准备，完成0到1的准备工作。
什么准备呢？笔者整理了几个方向：
1、什么是真正的学术推广？
我们整天在说学术推广，那么什么是学术推广呢？医药代表学术推广的内容到底是什么？所谓的“学术推广”即利用传播专业学术知识的方式推广、宣传自己的产品。
对医药代表来说，我们推广的最终目标是我们的产品，因此，你学术推广的内容一定是跟产品相关的医学知识，当然，这个推广内容绝不是产品知识的灌输，它更多的是从疾病及治疗背景出发，以患者利益为出发点，去整合产品在整个疾病治疗领域的价值。
因此，你需要了解的是：一、全面系统的产品知识，包括产品的治疗理念、价值与优缺点；二是该疾病领域目前的治疗痛点及未来的治疗方向；三、患者治疗上存在哪些需求及能够改善的盲点。
2、你负责推广的医生真正需要什么？
学术推广的对象是医生，因此，医生的需求才是推广得以进行及有效传播的原动力。不同层级的医生有不同的需求点，适度把握好医生需求，提供有效的学术服务，才能真正做好客户关系。
而目前，不少药企也开始试行学术推广，但结果却并不理想，主要表现在：①学术内容陈旧；②制药企业一厢情愿的推送；③一线推广学术水平不够导致盲目灌输。那么如何去更好地了解医生需求呢？
学术推广要深入研究医生诊疗行为习惯，才能结合自身产品特点，进行诊疗方案的干预转换，从而实现产品销量增长。
那么如何去了解医生的诊疗行为习惯呢？思齐专栏作家熟远厚苁老师认为，学诊是最真实最有效获得诊疗信息的途径。
医药代表以研究生、规培生，和医生一起出诊、查房，学诊过程中最大的原则是闭嘴，在下级小大夫和病人面前，静静地看和思考，不要说话。在门诊或查房结束后，与客户单独相处时，再用合适的方式切入诊疗方案是否可以改变优化的话题。
通过客情来做客户关系的年代早已过去，可持续的生意模式，建立双赢是首要基础。对医药代表来说，真正维系客户的关键是学术赋能，只有你帮助医生在学术上得以提高，他们才能真正的需求你，进而需要你的产品。
所以，未来的医药代表，首先要从学术上赢得客户的尊敬，业绩自然不会抛弃你。
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