H5游戏《小小战争》个案：做出千万流水产品？被逼无奈！
文/游戏陀螺 罗伊
导语：
做H5游戏，不要有那么高的预期。这个被喊了几个元年的市场盘子就那么大，高投入不见得有高回报。但对中小团队来说，H5游戏是机会。在利好消息下，我们应该想如何吃下市场，虽然所有的赚钱的原型产品都有人做。
圣堂游戏是H5游戏圈知名的研发团队，也是游戏陀螺统计的2016年H5游戏实力研发商之一。这得益于他们第一款H5游戏《小小战争》的一炮而红。这款产品在2015年底上线，至今累计流水过千万，注册用户过百万，巅峰期月流水300万。虽然产品运营时间接近1年，但依旧能有不错流水成绩和收入。而曾经的创业10人小团队也已经发展到了21人的规模，目前至少三个H5游戏项目在进行中。
转型H5游戏是被逼无奈
最后一搏却做出了流水千万产品
产品的成绩离不开圣堂游戏团队的努力和CEO李瑞峰的领导，他们的成功也为中小CP寻求市场机会提供了借鉴方向。但很多人并不知道，这个有社交游戏背景的团队选择做H5游戏也完全是被逼无奈。创业之初公司定位是做手机游戏，而当时的市场对这样的团队可以说难有机会。在白鹭时代陈书艺的建议下，同时结合团队的社交游戏基因，在调研市场后，在2015年的8月李瑞峰决定彻底转型做H5游戏，对当时的圣堂游戏来说，这完全是创业最后的放手一搏。
其实，圣堂游戏并不是最早进入H5游戏的公司，而当时的市场盘子规模还不大，游戏玩法也多以放置挂机和RPG类的产品为主。李瑞峰总结认为圣堂游戏的成功有运气成分，他们选择竞争较小的SLG类型，并赶上了当时H5产品的整体品质没那么高，同时在美术和系统的深度上做的一些投入远超于同期的团队，在品质和玩法都得到了用户认可。不过同期做和《小小战争》类似玩法产品的公司有三四家，但最后只有圣堂游戏成功了。这其中也有一些客观原因，在“不成功就死定了，必须好好做的压力”下，所有的团队成员全力只做这样一款游戏。轻游戏重社交符合H5游戏用户特性，早年的社交玩法在现阶段是有用的，团队的社交游戏经验优势得到发挥，同时心态稳健，在发现产品数据表现好的情况下，没有急功近利而且继续调优产品的长线运营。
2016年初《小小战争》正式上线，合作方式为渠道联运，随着接入渠道越来越多，收入每个月上翻一倍增长。在五六月份达到了巅峰，月流水300万。在H5游戏里面，《小小战争》生命周期算非常长，这主要也与其玩法类型有关，产品在刚开始测的时候，次日留存能做到40%-50%，巅峰期月存留能做到5%到10%，已经接近原生水平了。特别引起游戏陀螺注意的是，李瑞峰谈到的H5游戏付费率的数据，虽然这只是个别最好周期内的成绩，但依旧引起了我们的重视。《小小战争》现在的付费率为2%-3%，而以前是能做到4-10%。并且这是行业相对普遍的付费数据。当然付费率高的一个点是因为采用了微信支付。H5游戏主要依托于微信和支付宝两类支付方式。
利好消息下应该想怎么吃市场
但所有已知的赚钱的原型产品都有人做
在《小小战争》成功后，李瑞峰也经常出席行业活动进行分享，与业界朋友交流经验心得。他经常会被问及到的一个问题就是如何转型做H5游戏。他通常会谈到“我们是中小团队，如果要做H5，首先你不要有那么高的预期。”因为能做到两三百万月流水已经在这个行业排名前列，明年市场能够变多大，还要看腾讯。H5现在利好是腾讯和Facebook都开始重视了，但是具体到对于CP来说，最大的问题就是说做什么样的产品去吃这个市场，这是大家都很头疼的事情，因为所有已知的赚钱的原型，都有人在做。去年初腾讯没有放风之前，其实大多数人只是观望。从今年年底开始各种大厂已经立项，成立事业部要开始做H5。对于一个中小团队来说，首先想清楚，靠什么去跟那些未来要进入的大厂竞争，如果想不清楚，也不可能做大。手机用户的增长是有硬件支持推动，而现在H5没有，完全是吃现有的量。
李瑞峰认为每一次所谓的风口都会产生一些团队。但是，真正做游戏的团队永远是能够在这个行业吃饭的，而不是完全靠风口去找这些点。现在渠道平台上的产品以点击类和放置类为主，营收向的类传奇产品（《传奇世界》H5、《决战沙城》为代表）。所有的游戏都是依托于平台，平台的量又是通过各种途径获取。对于平台来说，他们希望有存留型的游戏出现，而不是全都是付费型的游戏。大部分的用户还是希望社交互动型的游戏产品存在。我们看到一些主力平台上高活跃度的H5产品，一定是平时大家在打打闹闹相互之间聊天交流为主，而纯花钱挂机的游戏只是用来完成一些它的既定任务。而且渠道平台会主推自己的产品，每个类型只有2-3款会受到重点推荐，再多就会分摊流水。
李瑞峰谈到H5是他们未来看好的一个阶段性的事情。阶段之后就是商业化，而且整个商业化会非常的快，商业化之后又会变成跟手游类似的情况，几家独大。游戏行业随着端游、社交、页游这一波下来以后，从业者已经很清晰不会再出现那么好的爆发机会。因为很可能这边刚做出点势头来，大厂马上进入。所以未来真正的游戏人的话，可能还是立足于产品本身，并且要做系列，做自己的品牌，这才是长久的立足之地，拼擅长的东西。作为CP来说，未来就是建立好自己的系列。
这么做的H5游戏基本都没火
一些坑我们必须绕过
李瑞峰告诉游戏陀螺，圣堂游戏的定位在是一个小型CP，我们不可能在付费和推广的方面是强于那些大厂，也没有强IP和强渠道商务资源维护。圣堂游戏会坚持SLG方向，另外还有一条线明年会开始做，但是不做RPG。这些都是未来会针对平台和玩家的需求考虑。
在产品研发上，李瑞峰分享了他自己的看法，现在行业最核心的团队是进入较早的那么几家，已经赚到钱的会相对好做一点，后面进来的生存压力都很大，一个是因为不懂，二是大部分人只能抄。而抄这件事情就意味着渠道不会要，再怎么投入都没有用，除非真的抄的比别人好，好了一个档次。而现在成的几个小CP，都是在当前阶段能够捕捉到一些用户的喜好，就包括《乱戳三国》系列，《口袋妖怪大师版》那种点击类玩法跟卡牌的结合，包括从传神到传奇到挂机，挂机的传奇世界这种，包括现在有一些类当年页游的一些东西出现，它是一个逐步在迭代的一件事情。《小小战争》做了很多的迭代优化，在上线之后足足做了一个月的迭代优化，把一个单机完全改成一个网游了，增加了一些跨服聊天、跨服战，各种战争，包括付费设计都相当的简单，就直接花钱买数值就能变强不用费脑子，也不用怎么合成连装备都不用穿，买了直接生效，它就放在背包里就够了，连穿戴都不用。而这些符合H5游戏用户的特征且极其碎片化，上来三五分钟能嗨一下，下去以后可以休息。
在结合H5游戏用户特点，李瑞峰总结自己发现的H5游戏研发心得：
1、直接移植的原生游戏大部分都死掉了
H5游戏用户与已被发掘的游戏玩家有一部分是重合的，这部分玩家是被各种大型游戏洗过了。这也是早期为什么只有那种放置类和挂机类的游戏才能够获得用户的认可，直接移植的原生游戏会死掉。很重要的原因是，用户可以在在任何一个地方都能很轻松地玩到原生游戏。
2、横屏的H5游戏难有数据好的
在H5游戏的横竖屏上，这件事处理不好上就会流失一部分人。H5游戏中竖屏的游戏表现最好，凡是横屏的没有火的。这也与用户打开方式有关，用户通常是在竖屏的方式下打开，更碎片化的游戏时间，也让用户在横竖屏切换下流失。
3、轻玩法，重社交，付费转化率高
H5用户的特征就是更加碎片化，打发时间，花钱也不是特别多。前文也提到了，早前的社交游戏玩法在现在阶段H5游戏上很管用。而付费上用户更多还是小额付费，大R的付费额度在几万，通常游戏付费一两千就可以玩的很嗨。在付费用户上，安卓是iOS的几倍，但在总流水收入两者相差不多。
4、相当一部分用户是在PC上玩H5游戏
跨平台是H5目前来说一个重要的特点，包括它的一些易打开易传播这种特性。H5游戏的用户通常是在上下班过程中用手机玩，在上班中用PC玩，这是一个非常特殊的点。在这种切换的操作的环境下，也造成了用户很难花费特别多的时间和经历玩游戏，这也是点击类游戏和挂机类火的重要原因。
5、产品快速迭代调整，到一个稳定期之前不做大规模活动
产品一般都是调一个月左右，基本上就知道怎么回事。H5游戏与当年那社交游戏和页游的发布的一样，上渠道看数据，不行马上迭代再接着看。一个星期一个版本，多的时候一星期三四个版本。由于加载机制H5游戏可以做到快速迭代。在迭代持续补充内容优化一定时间段以后，根据对于大形势上的判断，整个的量是否还在持续增长，整个的数据是否还在持续长。如果不是的情况下，那就考虑是开始加强活动更多地回收资金，还是接着再更新哪些内容。
6、版号一定要有 关系到渠道流水结算
H5游戏的版号还是需要申请，因为只有有了版号，渠道才给结账，如果没有，虽然可以上线，但是渠道不一定给你结账。这是在合作协议上都是这么签的，就是相当于渠道给自己买了一个保险。申请一个版号差不多要3个多月，而H5游戏很多难过3个月，这也是尴尬之处，没赚钱就要先花钱。
想要继续做游戏下去的圣堂和李瑞峰
明年还有很多动作
明年整体行业竞争压力会增大，整个的产品投入都要升级。圣堂游戏在今年年终开始研发第二款和第三款产品。一个是走之前社交游戏的一些玩法玩法重制的《功夫大乱斗》，目前产品正在测试还没有正式上线，第三款是《啪啪军团》是一个类《小小战争》的一个玩法，但是会有一些很大的变化，例如整个画面的图形化表现，画面的精致程度，画风都在改变。产品的设计之初就是奔着全球化走的，绝对不单只做国内的，因为国内的未来竞争会远比海外要难的多。
作为创过两次业，在游戏行业摸爬多年的老人，李瑞峰的心态比较沉稳，他对游戏行业看的也很清晰。他认为前两年的游戏行业的发展是完全资本化的发展，资本化过后，开始明显感觉热情被挤出去，大家都开始要裸泳，然后接下来的几年的发展已经不是资本驱动了，资本已经不看这个了，因为资本的热点在转移。那后几年怎么办，行业会回顾正规，像国外发展一样的正常生态模式，好产品好研发团队持续做，持续做游戏的人做游戏，有兴趣的人做游戏。
李瑞峰觉得游戏这个行业的乐趣就在于谁才去考虑未来的产品类型，未来的模式是什么样子的，现有的模式大家都懂的情况下，只有大资本家能玩得动。他们是期望游戏有乐趣的，而不是单纯地枯燥的让你玩数值砸钱。现在，大厂逼得中小团队去创新，然后最终中小团队的成功，会变成要么被大厂吞食，要么自己就做到足够大，这是必然的一件事情。圣堂游戏现阶段也渴望被更多的人关注，团队当年做社交游戏在腾讯平台上取得过成功，当时的两款社交游戏都跑出来上亿的流水，而且当时也是用低级的成本实现了这样的成绩。
而圣堂游戏希望明年有一些资本化的可能，包括新的融资的可能。因为已经有足够的实力或者说足够的资本去沉淀下去，然后未来能形成一个在这个行业能够做很久的一个团队。
李瑞峰说“我们想持续做下去。
圣堂游戏公司介绍
圣堂游戏（北京圣堂科技有限公司）是由原昆仑万维知名社交游戏制作人李瑞峰创立，核心团队来自于原昆仑社交游戏团队。
团队历史成绩：
QQ空间第一批社交游戏《功夫英雄》、《超级职场》均由李瑞峰独立设计，且历史累计充值近亿元,DAU过千万；
《龙之领域》2012年人人网优秀热门应用；
《超级宠物》2012年微游戏优秀应用以及优秀开发商；
WP手游《狼来啦》2012年-2013年Windows Phone热门免费游戏；
WP手游《口袋宠物》2013-2014年Windows Phone好评榜前10，最高时排名第5。
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