销售部门如何控制应收账款情况，业务部门对没收回钱有什么策施，是否会影响公司的经营情况？

先回答后一个问题：是否会影响公司的经营情况？

我曾经因为现金流回款的问题和一家公司的法人代表发生过争执。那是一年一度的公司经营总结大会，分组讨论时有一家公司的法人向我们财务部提意见：为什么给我们利润目标定了500万，经营性现金流却定了2000万？赚500万却要回4倍的现金流，这任务怎么可能达到？

我是这么回复的：你们公司之前五年应收账款（含发出商品）一共增加了5000万，账户上现金不到600万了，也就是说这几年公司名义上赚了2千多万，实际上不仅钱没收回来，还倒挂了，占用了注册资本金，这样下去公司不要说经营了，连工资都发不下了。

资金是有机会成本的，这些钱如果能及时收回，每年单是购买理财产品一年也可以赚两百多万了，长期放在外面风险很大，出点事就不是几百万的损失了。你说对业务部门没收回钱对公司经营影响大不大？

再说怎么控制的问题。

从财务的角度，应收账款属于金融性资产。正常经营，现货现款，一手交钱一手交货，这是商业买卖。如果赊账，相当于把自己的钱给别人，性质就不一样了，有了融资的性质在里面。

所以我们在经营管理中要把业务一分为二，前半段是主营的销售阶段，目的是把货卖出去，赚的是商品毛利；后半段是投资阶段，把自己钱借给别人花，赚的是资金收益。

收益属性不一样，管理方式当然也不一样。

如果以赊账销售为主，公司就有点像小额贷款公司，贷款公司怎么管理客户，照着来总没错。

第一步要把客户分成ABC三类，C类是新客户，情况不了解，公司规模不大，没担保没抵押，要求现货现款，不打钱不发货；A类是老客户，对公司产品有依赖性，销售量也稳定，还款记录良好，公司信誉高（如上市公司、国企等），可以按风险大小设定账期和授信额度，在额度内放款；B类客户介于AC类之间，这类客户可以适当放款，但要有对应的抵押担保，这里的抵押物和担保人很重要，一般金融企业放款，要求的抵押物都是流动性越快越好，房产、股票都是好东西，担保人一定要找信用记录好的，如果是专业的担保公司最好不过。

应收回款的主要责任人是业务部门没错，但光靠这一个部门肯定是不够的。因为业务员有绩效考核的压力，为了完成任务搞小动作是常有的。所以客户评级要各部门集体参与，银行对信贷员放款就有独立的评审员评议，信贷员说的再好，评审会通不过也没用。

市场风险随时会发生变化，所以对客户评审要及时跟进，财务负责把关，超额度的坚决不能发货。要定期了解客户经营状况，实时调整客户授信额度，有条件可以成立一个独立的风险防控部。

最后说说没收回钱有什么措施。

在我看来，风险都要提前预防为好，已经发生了就不叫风险，叫坏账！有了坏账只能找律师打官司，有担保抵押还好，总能收回来一点，没有麻烦了，据我观察，赖账的公司要么是真困难，真穷，碰上这样的只能认倒霉了，破产了也是优先赔偿有抵押的债权人，没抵押的能收回5%都算不错的；还有那种老赖，相当于专业骗子，对法律早研究透了，早早把财产转移，剩下一堆破烂，还是收不回来。

所以企业对应收款的风险管理一定要以预防为主，事后再弥补什么都晚了！