他做潮流轻奢品牌集合店，合作120多个设计师品牌，年营收超5000万元
随着中国主流消费群体在向年轻化迁移以及服装供应链的不断升级，越来越多的服装设计师开始选择自创品牌。但大部分设计师并没有渠道与宣发能力，只能在线上开店，而单靠线上很难做出品牌效应，最终还是要布局线下，但线下却是另外一套打法，一般线上1倍的加价率，线下在同款同价的情况下很难盈利。这种情况下，一批有渠道与运营能力的品牌集合店开始走入大众视野。
▌作者 史素云
▌编辑 王艳
今年9月，阿里犀牛智造正式亮相，通过小单起订、快速反应的柔性制造模式宣告了按需生产时代的到来。
供应链端的变革使得服装市场备受瞩目，也为曾经供职于各世界大牌，试图自己创立品牌的设计师提供了机遇。
“对于设计师品牌来说，虽然供应链端的难题正逐渐得到解决，但前端流量的获取、店铺的运营、品牌的打造仍是迈不过的槛。”在if创始人AZ看来，服装产业是一个巨大的增量市场，随着95后、00后的审美开始趋于多元化，设计师品牌将成为服装市场不可切割的一部分，而目前这个产业链极其分散，存在优化与整合的机遇。
If是定位于做时尚潮流服饰集合店，商品包含了国内外大众和小众的服饰品牌，主要面向20-35岁人群，下单女性用户占比75%，总会员1.8万，年复购频率3-4次，高级会员年复购频率6-9次，客单价夏季为1500元，冬季3500元。
目前If线下已有13家门店，分布于北京合生汇、上海尚嘉中心、深圳印力中心等一二线城市的购物中心。其线上销售以小程序为主，线上线下收入各占50%。2020年，if营收预计将超5000万，服装季度售罄率在80%左右，库销比1:3，远超行业内的平均数据。
“在服饰行业，轻奢服饰品牌集合店对于商场来说是稀缺资源。”AZ认为美妆品牌一般占地面积有限，即便商场引入多品牌也不会占用很大面积，但服饰店则占地面积较大，商场很难引入较多品牌，而集合店的存在是一种很好的补充，可以拉高商场场地坪效，未来将成为商场中的常规业态。
商场开店最大的好处是好的产品几乎没有爬坡期，新开店除了品牌固有的粉丝外，商场会对进驻品牌做很大的流量支持，所以一个好的品牌开业第一个月基本可以实现盈利。
最初if只销售国际大牌奢侈品，后来他发现一些曾经供职于奢侈品品牌的设计师开始纷纷创立自己的品牌。
这背后最直接的导火索是中国李宁的崛起让设计师看到了国内消费者对于国产品牌的接受程度在日益提高。从本质来说，中国社会目前的消费主体在向95后、00后迁移，而这批消费者审美多元化，需求多样化，追求创新，对于新鲜事物尝试的主动性更高。同时随着供应链不断完备，在服装领域中国有机会走出更多的国际品牌。
但“酒香也怕巷子深”，即便有优质的产品，大部分设计师并没有渠道与宣发能力，很多设计师品牌只能在线上开店，但单靠线上很难做出品牌效应，最终还是要布局线下，而线下却是另外一套打法，一般线上1倍的加价率，线下在同款同价的情况下很难盈利。
基于if的优质位置和优质用户资源，很多国内早期和发展期的设计师品牌找投来橄榄枝寻求合作， 在初期尝试后得到了显著的效果，其销售额和品牌力都得到了相应的提升。
而对于if来说，设计师品牌的引入在很大程度上解决了其之前单店难盈利问题。据AZ介绍，国内的潮流设计师品牌在商务条件上远好于国外的知名品牌，不单单是毛利空间，从采购周期，交付时间，快速反应对比海外品牌是绝对的优势。
目前if在全国已有13家门店，以100-150平米为主，分布于北京、上海、深圳、杭州、南京等地一二线城市。在城市的布局上，一二线城市主要用来做品牌，而三线城市则是用来做生意。AZ将这种打法称为“指高打底”，是做品牌的重要策略。
“三线城市的商业体比较集中，流量几乎是可见即可得，这里的消费者对于轻奢服饰的需求一直以来都未被满足，从目前的数据来看三线城市的门店更赚钱。”
目前ifidol服装季度售罄率在80%左右，库销比1:3，远超行业内的平均数据。
高动销背后是if团队的强运营能力，AZ的运营合伙人具备10年时尚服装零售经验，曾在国际知名服装企业担任中国运营总监。“全国有1万家买手店，但能开到两家以上的不足2%，很多品牌开店难，就是运营基础没打好，开店越多货品流转效率越低，边际成本越高。”
这种强运营能力主要体现在数据指导选品、配货、周转调拨。
在选品时，奢侈品与设计师品牌具有不同的选品逻辑。对于海外的知名品牌，if更看重品牌在系统内有较高售罄率，是否有过明星带货；而对于设计师品牌，if则主要考量品类，比如是否是卫衣、夹克等更偏生活化的日常穿搭品类，以及是否有近期流行的元素和商务条件。
而在货品调度上，据AZ介绍，每家门店的受众群体不同，需要安排不同的货品，比如北京合生汇这种偏年轻的店铺设计师品牌需要多一些，而像呼和浩特这种低线城市，消费者更喜欢正名品，所以会加海外知名品牌比例。目前if都会根据前一周的反馈做货品结构的调整。
在强运营之下，if的毛利也有所提升，平均毛利近50%。目前if线上线下销售各占50%，线上销售渠道主要为小程序，会员销售比例达90%多，总会员1.8万，年复购频率3-4次，付费会员年复购频率6-9次。
明年if将继续优化单店模型，主攻精细化运营，在此基础上将店铺数量拓展至30家，并尝试布局800-1000平米的大型门店。
而AZ的野心远不只是开店，“我们看好的是服装产业，看中的是对分散设计师品牌进行整合的机遇。”目前if已经在尝试孵化一些优质品牌，会对其进行深度运营，比如根据这些品牌在店中的销售数据，提供一些营销创意以及明星资源。
if团队已有150人，目前其正准备融资，融资将主要用于与更多国内设计师建立合作、加强与消费者的场景交互、拓展门店等方面。