清盘前的追问:谁买走了台湖金茂悦?

股市起来了,但北京楼市还没起来,但根据过往经验,当牛市一旦来临,楼市热潮随后就到。

所以,奉劝诸位不要谈什么“卖房炒股”,正确的做法是及时在股市获利了结,规避风险,把资金钱投到尚存机会的北京楼市,这才是保存战果的最佳方法。

两次疫情冲击下,很多人都认为各项目陷入销售困境,北京楼市一片黯淡,但实际上有的项目只用8个月就进入清盘阶段。

在最不利的周期中,获得超乎预期的业绩,是什么楼盘能创造如此奇迹?

估计不少人已猜到,这便是金茂又一个即将全部售罄的项目——台湖金茂悦。

最近,已经有几篇文章复盘了台湖金茂悦的完整营销过程,在一定程度上刷新了大家的认知。

不过,『地产营销人』看到了另外一份资料——台湖金茂悦成交客户分析。

如果从客户这个维度,再去审视全盘营销逻辑,也许还有更多启发。

下面,我们就一起做个解读:

1、楼盘在通州台湖,但朝阳客户最多

梳理之后发现,台湖金茂悦虽然位于通州台湖,但成交客户工作生活是以朝阳区为主,其次是通州和亦庄。

如果再细一点,就会发现,朝阳区的客户主要来源于东三、四环和长安街交叉地带,以国贸CBD、双井、四惠、朝阳公园等核心商圈为主,市场真相隐含其中。

也就是说,虽然北京近几年住宅供应量放大,但从区域上并不均衡,整体看南、北、西三个方位供应充足,唯有东部供应欠缺,特别是朝阳,几乎没有刚需刚改的产品。

但朝阳购房者众多,需求旺盛,基于市场现状,只能选择外溢到相邻区域置业,此时通州就成为最佳选择。

通州很大,但为何偏爱台湖?

看区位和交通就能发现,台湖是距离东五环最近的居住板块,到国贸CBD的通勤时间甚至快于同样在五环外的东坝。

再加未来建成的地铁17号线南北贯通,台湖金茂悦距始发站仅约800米,这样到朝阳就更加快捷。

另外,除了通州之外,亦庄成交客户占比也不低,这与台湖处于通州和亦庄交接地有直接关系。

我们知道,如今亦庄新城的规划已达225平方公里,其范围包含了台湖、光机电一体化基地和马驹桥这几个本属于通州的板块。

台湖与亦庄融为一体,不仅在产业上实现对接,在基础设施上也逐步统一。因此,住在台湖,享受亦庄成熟的生活配套就变的顺理成章。

但亦庄这两年在售楼盘并不少,但为什么购房者不选本区域,而优先台湖呢?

这就不得不提到金茂的渗透力,要知道金茂曾在亦庄深耕多年,有亦庄金茂悦和亦庄金茂府百亿大盘的成功开发,良好的业主口碑和沉淀的品质声誉,让亦庄区域的客户对金茂的项目更加信任。

其实,这种逻辑在朝阳客户中一样存在,因为广渠金茂府是金茂第一个豪宅作品,在朝阳具有很高的知名度和持久的穿透力,对购房者的决策影响也十分显著。

所以说,金茂这个金子招牌,在区域外溢过程中,起到了“加倍”引流的作用。

2、三口之家和二人世界,最挑剔的客群

从台湖金茂悦成交客户家庭结构看,以三口之家和夫妻购房为主,占比76%;客户年龄在30—40岁为主,其中30—35岁占比略高,为38%;购房用途上,99%的客户为自住,其中33%兼顾投资。

基本可以看到,台湖金茂悦吸引的是当今社会绝对的中坚力量,年轻有为,且处于持续上升通道中。

这部分人群的鲜明特征是:有一定的储蓄,但买房预算又不宽裕;强烈追求品质,但又极度看重实用性和功能性;有暂时性的居住需要,但也有符合长远生命周期的多变诉求。

因此,新兴的中产阶层是当下北京楼市最难对付的一群购房者。他们生活经验丰富、要求很高,但又精打细算,家庭情况多变。

所以,能获得这类客群认同,楼市中只有极少数项目可做到。

显然,台湖金茂悦用销售速度和业绩证明,不仅做到了,而且还成为北京市场的佼佼者。

8个月销售周期虽然很短,但项目在前期调研客户需求、生活痛点,以及研发产品,花费了足够长的时间。

在台湖金茂悦启动之前,金茂成立了“悦系2.0”的产研团队,该团队涵盖设计、营销、客关、成本、招采、物业等不同专业口,走访了16个城市,76座悦系社区,搜集了超过2000份问卷和300次深访,客户需求清晰无比。

无论客户已有的生活经验,还是尚未意识到的生活痛点,台湖金茂悦一一总结出来,给出相应的解决方案——以“爱、陪伴、家庭”出发,用真正舒适、实用的产品设计,打动客户。

以户型为例,台湖金茂悦并未简单复刻市场上流行的“网红户型”,而是完全从居者体验出发,把空间尺度做足,把金茂坚持的舒适性做够。

以建筑面积约89㎡户型为例,南向面宽约7.3米,客厅约3.8米,主卧约3.5米,采用金茂一贯沿袭的超大窗墙比设计,增加日照时长。合理布局每一个功能空间,让主卧不至于过分奢侈,次卧不至于过于局促,尊重每一位家庭成员。

在建面约132㎡四居户型中,项目用独特的“三零户型”设计,让每一寸空间都得到有效利用。

“零过道”设计是将室内动线合并至餐厅周边,使得在非用餐时间内,餐厅周边空间也可高效利用;主卧、儿童房、北向次卧等均为“零拐角”方正空间,家具摆放不受限制;收纳系统嵌藏式设计,把室内不起眼的角落统统利用起来,实现空间“零浪费”。

看似线条简洁的户型,其实蕴含非常深刻的思考和反复精心的雕琢,这也就是为什么台湖金茂悦的“户型”成为仅次于“品牌”,排位第二被购房者认可的方面。

3、“金粉”认品牌,但品牌需品质验证

在台湖金茂悦的成交客户关注要素中,“品牌”牢牢占据第一位,这是所有金茂项目独有的现象,说明“金粉”数量之庞大,力量之强悍。

但『地产营销人』想说的是,房企品牌再好,落到项目也仅仅是增加印象分,最终品牌的效力是要结合产品力来验证的。

而台湖金茂悦的产品力基本为北京400—600万左右的限竞房树立了一个难以逾越的样本,看看科技配置,便能感知一二。

在北京限竞房中,做精装修的项目不少,但能配有“中央空调+新风系统”的却很少,台湖金茂悦不仅超额全配,而且还根据“阳光、空气、水、温度、声音”五大生活关注核心点,升级了十二大智慧舒居系统。

系统中包含了新风、温控、净水、社区安防,以及最为领先的5G部署,即让项目更加“智慧”,变为“会思考的房子”。

同时,台湖金茂悦也是北京第一个采用“智能管家”的住宅项目。一套人工智能中控系统,通过大数据环境信息采集家庭生活行为习惯,完全实现智能操控新风系统和中央空调系统的运行。

此外,还有访客识别系统、信息发布系统、社区无线覆盖,预留5G端口等全维科技要素加持。

不过,更让金粉感动的是,台湖金茂悦私藏68式中的超级细节,每一式都浸透着金茂追求无止境的精神。

譬如说,项目在园区中设置了400米尺度的标准跑道,满足业主运动健身需求;跑道提供了更人性科学的运动区域,单独设置起跑准备区,降低运动伤害;4米宽跑道尺度,将慢跑道和健步道科学分割,满足不同使用人群,同时避免相互干扰。

颇为细致的是,跑道旁每100米处设置一个乐跑加油站,共计4个休息点,运动过程中可就近休息,不堵塞交通,更无需远离跑道。

这样的跑道已经堪称完美,但台湖金茂悦为业主考虑的更加周全:将庭院灯光源设置在高3.5米处,为跑步提供更大面积光照,且在转弯处设置地灯,起到提示、引导的功能;另外在夜跑道上按照白线布置龟背灯作为提示,整体呈现出飞机航道的炫酷效果。

特别是疫情对居住带来的反思,把购房者的买房、换房的意愿加速催熟,而台湖金茂悦恰恰及时吻合了这类需求的爆发,不管是科技健康,还是园林康体功能,都直接对应了人们生活方式的转变,造成逆势热销,反而加速了清盘节奏,堪称今年楼市的奇迹。

所以说,金茂每一个项目都能快速清盘,并是不一种偶然。

梳理台湖金茂悦的成交客户就能看到:金茂在项目选址上有充分考量,既符合市场运行规律,又兼顾了品牌积淀优势;对客群的理解是建立在大量问卷分析和深入调研之上,通过产品系不断升级迭代,用品质兑现品牌预期,超越客户期待。

因此,8个月不是战胜市场,而是敬畏市场得到的“奖赏”。

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