20年深耕基层，4年苦苦探索，民康在基层诊所SaaS市场发掘了一条新道路
对基层诊所而言，信息化并非其核心痛点，这也是现阶段SaaS产品发展不甚理想的根本原因。民康作为国内最早一批进入到基层诊所信息化市场的公司，在四年的不断试错总结后，找到了一条可行的道路。
1996年成立至今，民康已经在信息化行业耕耘了20年之久。从国内公卫系统的佼佼者，到转型诊所SaaS，纵观民康的发展历程，我们能清晰地看到这家公司在基层医疗市场的种种探索：
作为天方达旗下100%控股的子公司，多年扎根基层，让民康在业内积累了一定的品牌声誉。
2013年以后，民康进入转型期，开始主攻民营诊所市场。一时间，民康成为国内第一批利用互联网SaaS模式为诊所提供信息化平台的企业。
民康诊所软件的传统用户和产品结构
国家卫生计生委统计信息中心的最新数据显示：截止2017年4月底，我国基层医疗卫生机构总共93.0万个，其中诊所(医务室)有20.5万个。
这20多万的诊所，大部分都是由医疗体制外人群所建立。体制外的创业人群，之前并没有接触过信息化系统。因为他们中大部分人都认为，信息化难以提升自己的经营水平，帮诊所创收。
医疗体制内的基层诊所创业者，往往是公立医院的科室负责人、医生或者护士。他们在医院里常年使用HIS系统，创业之后，同样也养成了习惯。对于诊所SaaS，他们几乎没有学习成本。
民康的诊所云是民康HIS系统的改良、精简定制后的产品。根据用户数量的不同，诊所云分为500元、1500元、2800元、6000元等8个档。比起那些动辄几万几十万元的信息化系统，诊所云的价格算得上低廉。
四年时间，民康诊所云的付费用户已经突破1.8万家，覆盖高端连锁诊所和基层零散诊所。这1.8万家诊所中，体制外和体制内的人群比例约为5:1。
民康的基层诊所产品主要由几部分组成：
1、民康诊所云
民康诊所云以SaaS服务为载体，整合医疗相关产业，为基层医疗机构提供诊前、诊中、诊后一站式医疗服务；
2、民康学堂
民康学堂帮助诊所的医生、护士或老板提高他们的医疗技能。帮助诊所运营者提高他们的经营能力。
3、系列诊所推广服务
民康诊所管理信息化平台可通过资源整合帮助诊所、门诊等医疗机构解决品牌推广难题，建立PC电脑、手机、微信端网站，利用互联网平台进行全国营销推广，诊所可快速汇聚患者用户，建立自己的诊所品牌。
新的战略：以民康诊所云为核心，帮助基层诊所与医保、医药、医养深入融合
过去几年，民康一直想通过民康学堂以及互联网新媒体推广手段来增加用户的参与度。但由于医疗的学习门槛较高，想让这些诊所的医生通过网络培训来提高技能，难度太大。
再加上目前互联网营销的成本居高不下，只有很少的创业者愿意接受这种模式。
如此种种，归根结底，是因为信息化并非诊所的真正痛点。
在经历了数年的摸索后，民康在诊所云、民康学堂、以及新媒体营销服务的基础上，制定了一项新的战略计划，名为“一体三翼战略赋能计划”。
“一体三翼”计划，“一体”是指SaaS门诊云（包含十二大模块，如电子病历，远程会诊，移动支付等）；“三翼”是指医保、医药、医养结合，以此来打造产研中心、营销中心。
这项战略中，民康以信息化为载体，结合医保（商保）、医药和养老，真正让诊所辐射到周边居民，尤其是老弱病残群体。不仅让居民体验到基层门诊所带来的服务，还让诊所实现了更大的价值。
医保结合
2016年12月26日，深圳市人力资源和社会保障局印发了最新的《深圳市社会医疗保险定点医疗机构管理办法》。
《办法》规定，诊所申请医保定点，必须“按照医疗保险实时结算及监管要求建立医疗保险信息系统，实现医疗保险实时交易信息、药品进销存业务信息、电子病历信息、医师信息通过医疗保险信息系统接口对接”。
此《办法》一出，民康迅速开展工作，获得了深圳市人力资源和社会保障局的批准，在诊所管理软件中开通了社保支付功能。很快，民康便与深圳市200多家基层诊所达成了合作。
对此，民康总经理闫彪认为：“一旦诊所通过了审核，就能获得医保定点的资质和牌照，这样一来，既解决了诊所的信息化问题，又解决了社保支付的问题，对诊所来说，还能形成品牌和信誉的提升，进而彻底摆脱‘黑门诊’的帽子。”
目前，民康在深圳的诊所社保的信息化、接口对接及系列代办服务费用定价为12000元/家、14000元/家、18000元/家三个标准。国内其他城市则价格相对较高，约为80000元/家。
如果城市为单位，民康单座城市的医保开发成本约为20万元。一旦某城市的医保政策对诊所放开，民康就会在该城市驻扎、派遣包括销售人员、需求分析师、售后工程师在内约6名工作人员。
按闫彪的话来讲：“这是现阶段民营诊所采购信息化产品最核心的诉求之一。”
除了医保，民康还与国内规模较大或有特色服务的商业保险公司展开合作，如平安保险、中国人保，华安保险等。
一方面，民康可以联合保险公司，为诊所的医生或从业者提供医疗责任保障，降低他们的职业风险。
另一方面，诊所还可以围绕老客户，进行健康、疾病、意外甚至分红类商业保险的代理代销，为患者提供优质的健康疾病保险等服务，以解决患者医保外疾病治疗的后顾之忧。
此外，民康还与商业保险公司达成协定，将部分资质优良的基层门诊作为该商业保险的定点基层医疗机构，帮助其提升品牌信誉。
医药结合
在中国，医和药从来都是一体存在。随着国家医药分离以及两票制等制度执行，医药流通领域越发趋于扁平化。
对基层诊所而言，药品的零售向来都是重要的流水构成之一。
在不少诊所客户的强烈要求下，民康和一些大型医药公司合作，打造了药直供B2B交易平台，让数万基层诊所实现一站式直采药品及耗材。
此外，民康还与康美药业、绿叶、修正等不少国内知名的药企合作，探索在线支付、线下支付及账期支付等模式。同时还计划引入第三方供应链金融公司，以解决基层医疗机构资金困难的问题。
民康门诊云平台基于1.8万家诊所的庞大数量，与药企进行集中在线采购和集合竞价，从而让诊所获得相对低廉的药品采购价。
如此一来，不仅能让诊所客户直接得到优惠，还能让老百姓买到便宜的药。
医养结合
中国的老龄化日趋加剧，但提供老年养护服务的基层医疗机构却少之又少。因此，让更广大的民营医疗机构参与其中，为老弱病残提供优质服务势在必行。
由于国家医保大部分都投入在老年群体，且与医养相关的配套政策放开程度较高，遍及全国。所以，民康选择与国内较大养老机构服务商合作，帮助养老机构提升信息化及配套硬件的集成服务，乃至对接医保。
闫彪告诉记者：“当老人在移动端发出养护需求时，民康诊所云能够第一时间将其诉求传达到周边基层诊所。诊所通过抢单的模式，为老人提供上门服务，从而确保他们得到有效、及时的医养护服务。”
当然，这种模式也能为基层诊所引流，帮助诊所创收。
不断探索，不断接近核心
截止目前，民康已经在河北、山东、河南、四川、湖北、湖南六省设置了分支机构。
从民康诊所云、民康学堂到医保对接、医药对接，医养结合等服务，民康在一步步摸索后，渐渐触及到了基层诊所的核心诉求。
在谈到诊所SaaS的市场格局时，闫彪认为：“基层医疗信息化市场目前尚未有巨头出现，包括民康自己，也才覆盖了不到2万家诊所，这在全国近百万的基层医疗体系里，实在是微不足道。”
作为诊所SaaS先行者的民康，能否将“一体三翼”计划走远、走通，着实令人期待。
文|郝雪阳
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