珠宝销售技巧1739：顾客说回家商量，怎样跟进成交？

珠宝销售技巧：跟进成交这单是按照课程教的，用自己的专业，先给到顾客有价值的信息……

珠宝销售案例：学员19124

20号那天，顾客看了30分的钻戒没买，说回去跟对象商量，今天跟进成交了。

其实，第二天就有在微信上问她，有没有和对象商量？但是没有回复。紧跟着又隔了一天问她，还是没有回复。

今天再跟进，因为顾客当时走的时候是喜欢款式的，只是对价格折扣还想再低。所以今天的跟进理由是，“帮她申请折扣，询问顾客还有没有意向买？”

接着又按昨天晚上学到的，给她发了一个选购小技巧，简单讲解钻戒4C，告诉她应该怎么选，也真心希望她能选到称心的戒指。

发过去10分钟之后，顾客有回应了。

顾客问我，“戒指能申请到什么折扣？合适的话，下午直接过来拿走。”

（顾客有回复，说明前面发的如何选购钻戒，赢得她信任，也知道顾客在意的是折扣问题）

于是我问她，心里能接受的价位是多少？

她回复， 7000。

当然，顾客要的这个价格是做不下来的，直接简单跟顾客说，拿不了。然后，不再跟顾客围绕价格谈，而是转移焦点，跟顾客介绍我们家优势。

对比她之前看过的几家，我们的价格比较占优势，顺便也围绕那款戒指塑造价值。最后告诉她，如果要去对比，应该注意些什么，不能单纯只看价格高低。

过了半个小时左右，顾客回复问我，国庆有没有活动？

（说明我刚才和她讲的话，都听讲去了）

我说，给她报的价格绝对会比国庆活动低，所以不用纠结活动，不放心的话可以退差价。然后就趁热邀约顾客，下午过来拿吧。

（再次测试顾客想法）

没过一会儿她回复说，下午过来和朋友一块过来。

款式确定没问题之后，再一次测试了顾客的心理价位，确定购买意向，申请了折扣成交。

成交总结：

1、顾客到店后，先让她朋友看了款式，还好她朋友比较认同她的眼光，也说款式大方。所以陪同的意见，会直接影响成交。

2、跟进成交这单是按照课程教的，用自己的专业，先给到顾客有价值的信息。

3、先跟顾客建立信任，再用测试的方式了解顾客想法，找到顾客不买的顾客焦点是在哪方面，然后针对性给到建议。

4、后期跟进，如果单纯围绕成交去聊，就会让顾客觉得销售意识太明显，所以一定要先给到足够的价值感。

5、第一次接待了解到多少顾客的需求信息，很重要。