家居建材销售技巧和话术:建材门店生意如何扭亏为盈?

家居建材销售技巧和话术:建材门店生意如何扭亏为盈?

您好!我现在创业瓶颈期,求雨总百忙中支招,不甚感激。坐标:四川泸州市,行业:建材(集成吊顶)

目前面临问题:

店面人手不够,进店客户少不能快速签单,电话邀约不到客户,行业竞争大(正对门和斜对门有三家一线品牌,且入驻时间长品牌名气大,凭内部经营的其它产品互相带单,成交率也高,大环境是整个建材行业生意都不佳。

想解决的问题:

如何吸引客户进店,以及快速成交,怎么应对品牌间的价格战,建材行业目前发展到什么阶段了?

如何做好口碑,形成老客户转介绍新客户,电话或短信怎么邀约客户到店?

经常听客户说怎么没听说过你们这个牌子呢,确实选品牌没慎重,如何能够做到,让装新房的客户们都知道我们品牌而主动上门呢?

我都不敢想觉得太难,现在压力特别大,签不了单意味每天都在亏损,光有一身干劲,没方法实行不下去根本没用啊!跪求支招!谢谢!

回复:哥们好

客户进店,一般是直接问一款产品多少钱!你直接回答吧,客户感觉贵了,扭头就走,报价便宜了吧,咱们心又不甘,怎么办?显然,跟甲方直接谈价格,咱们做乙方的处于被动地位啊……

第一,做好模糊销售主张的工作。

1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端上一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门哦。

2、客人进门,我们笑脸询问:“两位老板逛累了吧,我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐,二位别客气,想喝点什么……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧,呵呵,即使看不中这些款式,但怎么都要逗留一会儿,装模作样嘛,好,我就“借”客人三分钟,咱们黄金推销时间来啦!

竞争对手一开场便是产品推荐,嘚啵嘚啵追着说,而我们一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松,戒备心理放松,接着谈个人饮品口味喜好;

有了好话题打底,气氛放松下来,循序渐进嘛,有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已,而一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

好,都喝了一杯咱们的果汁,我邀请她们加个微信,似乎不会被拒绝吧,好,有多两位客户……积少成多,集腋成裘啦!

客户没下单要走了,咱们应该送上一句话:“二位老板慢走,下次逛累了,再来喝一杯啊……”反正也没开单,不如咱们说话更大气一些,更爽快一些,为的就是给她们留下印象,只要下次还来喝一杯,保证你开单几率大增!

便利店创始人铃木敏文曾说:“现在消费已经完全进入心理学领域,而不是经济学。”所以,咱们反复说要仔细研究消费心理!

福建人在建材市场销售大理石,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍,先从饮茶心得聊起……呵呵,异曲同工之妙。

好,这是第一招,第二招呢?那就好锤炼你的话术了,也就是你要学会给客户讲故事!正所谓卖产品就是卖故事啦……

我给你做个示范,比如,有客户看中一款集成吊顶,但感觉贵,咱们怎么回复客户?

要是我,就这样用故事来保证这款吊顶的花纹:“老板,这款集成吊顶的花纹可是大有讲究的哦,十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻,他们在法国天鹅城堡里的厨房吊顶,上就是这款花草图案,代表高贵的气质,皇家的气派,烹饪的艺术境界……”好吧,你把故事讲完,客户还会觉得我们的款式师出无名吗?他们会不会多抚摸几次呢?

要用故事仔细包装主要产品,没有故事还卖个毛线啊,就剩下跟客户谈价格了,呵呵,那跟街边上买卖白菜的小商小贩,有何区别呢?

门店销售有一个特点,客户进店不会马上做决定,最多留下一个联络,然后就去看其他品牌的集成吊顶,在短期内就可能下单,此时,我们如何做好客情关系,让他们尽可能回来?尤其面对施工队、装修公司的设计师这类高价值客户群的时候,咱们还可以采用这招,

建议给若即若离的客户发笑话短信,咱们可以给潜在客户发送有关装修、居家方面的笑话、神回复或搞笑图,对直接客户可以一天发送一条,对待设计师,一周发送两条OK。

我们都知道,开单=人情做透+利益驱动。

我认为,门店销售是利益驱动在前,人情做透在后。当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!

咱们可以这样说:先生好,昨天(或说今天)我们公司发了几箱小瓶装的花生油,是送客户的礼物,您昨天到店,咱们聊得还行,呵呵,不管最后是否成交,无所谓,想送您一瓶花生油,有空您就到店来拿吧,我给您留着……

如此一来,咱们不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,再次发出邀请,还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。

再请读一遍这个话术,客户要是真到门店来花生油,他一定是有兴趣来谈合同啦,以此,我们拉客户回头,成交几率看涨哦。会不会遇见只想占便宜的客户?有啊,但这样的人是个案哦,毕竟人有脸,树有皮啊,谁好意思进门拿起花生油,二话不说就出门?嗯,再说了,一小瓶花生油不值多少钱,咱们还是看主流人情,忽略个案,好吧,只当是废品率好啦。

提醒2点:

1、话术分成两种,一种是明,明明白白告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在;

2、不要单纯打电话逼单,自己销售主要清晰,客户就装傻。

说了一点如何开单,再谈施工环节,如何把施工环节做到极致?以此增加转介绍和口碑?

马上用目标细分法,售中服务是指签订合同后上门量尺寸、工厂加工和上门安装三阶段,有开始用目标细分来做肢解啦,好,我们再“单爆”每一个阶段,比如,工厂加工阶段,我们如何将服务做到极致?

好,给客户发送4条发短信:

“王小姐您好,您所定制的吊顶板材,经检验,全部合格,尽请放心!今天开始下料加工,我们会仔细认真加工好每一块板材,请放心,顺祝周一开门红。”

“王小姐您好,您所定制的集成吊顶已经加工完毕,经检查,全部合格,无瑕疵,敬请放心,顺祝周中愉快!”

“王小姐您好,再次跟您确认,明天下午上门安装吊顶,请您家中留人,预计安装4小时,谢谢您支持,顺祝周末愉快!”

“王小姐您好,非常感谢您选择了我们的服务,昨日安装顺利完成,感谢您的验收,衷心祝您厨房烹饪生活有滋有味!我们质保3年,今后如有修补,随时上门服务,希望我们友谊地久天长!”

大家想想,你定制一个集成吊顶,光是在加工阶段就收到4条短信,你怎么想?但凡是定制产品,心里挂上一根弦了吧,时不时惦记一下吧,心里着急想早日看到定制宝贝吧。好,消费者心里着急,我们来满足情感需求,几天一个短信,安抚她们急躁情绪,这是在及时送温暖呢,印象分蹭蹭往上跑,全部都是好事!

现在,我们把自身优势发挥到极致,定制化产品的特点是有一个定制周期,好,把定制周期这个特点激发到极致,随时满足客户情感需求,无形中又增加很多沟通机会,今后想忘记我们?那是不可能的!

他们装修一个家会采购上百样东西,会遇见服务好的,服务差的,服务没有印象的,唯有我们服务做到极致!大家对比一下,他们只会认为我们最棒!所有人只会记住最棒的和最差的,现在,通过极致服务的各种表现,我们就是美好生活的代言人,他们会不会转介绍呢?

嗯,我还有几招……今天时间有限,呵呵,

(0)

相关推荐