一位果园主的品种抉择：明修栈道，为何暗度陈仓？

柑橘新品种——甘平

“甘平！”我走进浙江新理想农业开发有限公司的办公室时，一眼就看到桌子上放着的一篮橘子，我这个月相继去了浙江象山和四川眉山，主要的考察对象就是这个品种。

“我们打算种些‘甘平’。”胡晓海（浙江新理想农业发展有限公司董事长）对我说。他前几日去了一趟雨露空间，胡志艺向他极力推荐这个品种，所以回来后他去公司柑橘指导老师步师傅那里拿了这些果子，来评估这个品种到底能不能在嘉兴种植，“我春节前尝过，觉得品质并不怎么样。”

我最早是在2017年2月尝到这个品种的，那一年顾品的“甘平”卖出100元/个的高价，但口感偏酸，并没有给我留下多少美好的印象，一直到4月10日尝到带回来的最后一个“甘平”时，才有“极品”的感觉。所以当胡晓海提到“甘平”春节前的口感时，自然不会有胡志艺口中那种“超过‘红美人’”的评价。

胡晓海和他种植的“红美人”

见我感兴趣，胡晓海接着说：“前两天我拿了几个‘甘平’让朋友们品尝，与‘红美人’作比较，结果还是喜欢‘红美人’的人多，也有一部分人喜欢‘甘平’，因为糖度确实很高，都是16~18度的，所以我觉得从消费者的接受度来评价，这两个品种应该不分仲伯，各有千秋。”

“也有枯水的问题。”我随手拿起桌子上的一个果子掰开，就发现我所担心的问题：“这个品种试种了这么多年，基本上问题都暴露出来了，裂果，枯水，大小年。裂果这个问题像韩东道和顾品他们都能解决了，都在可控范围之内，但枯水的问题依然存在。胡志艺对这个品种的品质是非常认可的，但今年在门店销售的货就出现了30%的枯水率，最后全部下架。包括韩东道寄给我的两箱‘甘平’中都有一个果子是严重枯水的，如果是花钱卖的，价格这么贵的，有一个就不行啊！”

“对，你卖我10元/斤就算了，你卖我这么贵……”胡晓海很会换位思考，他站在消费者的角度肯定了我的担心。

出现枯水的“甘平”

“枯水现在有办法解决吗？”李博文问道，他负责农场管理的具体事务，“因为这个品种与‘红美人’有一个时间差，正好接上上市期，而且在品质上包括雨露空间，包括我们的种植师傅，也包括你，都是肯定的，我们就觉得可以种。”

种植上的解决方案我听韩东道讲过，重点是保持土壤的稳定性，具体技术包括改良土壤、生草栽培、稳定供水等等，但从今年的实际效果看，还是有很大的不确定性，所以在我心中就形成了“甘平”作为商品果的一个重要短板：“前期偏酸，后期枯水，最佳品质期可能很短。”

“那就是采摘的时间节点问题。”李博文应道，“如果我们实时监测，把这个时间节点掌握好，在枯水之前及时采摘，该销售就销售，该贮藏就贮藏，是不是就能解决这个问题。”

我不敢应答，倒是李博文这个方案让我想起在象山见到的露地种植模式，在霜降前一次性采摘，然后通过后熟脱酸后上市，但在品质上就无法体现出“甘平”的极致口感。

四川眉山种植的“甘平”

“我这趟在四川眉山看到的差不多就是这种种植模式，他们没有大棚设施，在春节前就已经脱酸了，糖度没有浙江的高，但口感也不错，也不枯水，所以我觉得象山引进这么多晚熟杂柑品种，以后在四川可能有发展前途。”

说完，我又特意挑了个大果掰开给他俩看，“大果枯水就明显，小果一般不会枯水。”胡晓海接着掰开一个小果，果然。

“那是不是可以让树上的挂果量多一些，不让它有大果就能解决问题了。”李博文很会动脑筋，顺着我的思路又想到更一个解决方案。

“象山很少有这种小果，可能跟幼树结果有关。几乎所有柑橘品种在初结果期结的都是大果，品质都比较差，像‘红美人’和‘甘平’这些品种是因为本身品质非常好，所有差一点还能吃。在栽培上如果能做到不要初结果期的果实，先培养树冠，待树势稳定后再投产，这样枯水的比例应该会少很多……”

说话间，胡晓海递过来半个掰开后的小果，我尝了一下，口感确实很好。

“你有没有尝过‘091无核沃柑’？”我忽然想起另一个热门的晚熟柑橘品种。

“尝过，我从奔象买的‘颂柑’，的确是好吃，我觉得它的口感不差于‘甘平’，而且更清香。”胡晓海赞叹道。

象山柑橘博览园的“甘平”

“如果单纯从品尝的角度来说，还是‘甘平’的风味更浓郁些。”我评价道：“但是真正吃起来，‘甘平’容易腻口，‘091无核沃柑’就不会腻口，连吃四五个我一点问题都没有。”

“所以我觉得‘红美人’也好，‘甘平’也好，跟‘091无核沃柑’是要错位竞争的。如果放在同一个时期上市，我觉得肯定要被‘091无核沃柑’打压得一塌糊涂。”胡晓海说，“关键是它的价格还便宜，不像‘红美人’和‘甘平’的价格高得离谱，所以我觉得‘091无核沃柑’是最有发展前景的柑橘品种。”

胡晓海这个观点与我2018年12月在广西南宁第一次看到“091无核沃柑”栽培园后的观点一致，无论生产性能也好，储运性也好，商品性也好，都是无与伦比，而且最佳品质期（挂树期）长达数月，所以当时就称之为“柑橘界的扛把子”。

广西南宁的三年生“091无核沃柑”挂果状

“现在回过来看我曾经提到的柑橘四小龙，‘红美人’是强在早熟，它是春节前成熟的，凡是留到春节后上市的，跟‘沃柑’在大市场相遇的其他柑橘品种基本上都没有发展前途的。”我感叹道。

“在大市场，耙耙柑（春见）的价格要比‘沃柑’贵。”胡晓海说。

“可能有两个原因，一个是‘春见’的适种区比较狭窄，所以体量有限；另一个是它不仅口感好，而且无核，容易剥皮，消费者喜欢。”我解释道。“春见”也被我列为柑橘四小龙之一。

“对，‘红美人’也有人嫌它难剥。”胡晓海提到春节前一单失之交臂的生意，一家企业年会需要几千斤“红美人”作为现场品尝的果品，就因为“红美人”不方便剥、吃后粘手等诸多食用不方便的问题而最终没被列为采购名单。

具备好吃、无核、能剥皮等特性的“091无核沃柑”

“现在消费者越来越‘懒’，多一道食用程序，体念感就差一个档次。相对而言，‘091无核沃柑’是兼具了消费者希望的“好吃、无核、能剥皮”和经销商希望的“耐储运”等几大要素……”

“所以我也觉得‘091无核沃柑’是一个近乎完美的柑橘品种。”胡晓海肯定地说。

在我的记忆中，胡晓海对“红美人”情有独钟，所以他对“091无核沃柑”的肯定程度有点出乎我的意料之外，但令我不解的是，“既然持这个观点，为什么还要考虑‘甘平’这个品种？”

“如果在广西，或者在云南和四川，我肯定种‘091无核沃柑’，但是在江浙地区是不可能发展这个品种的。他们露地种，我们大棚种，怎么跟他们竞争。”胡晓海提到他今年已经把“鸡尾葡萄柚”悉数改接成“红美人”，原因就是他在大棚中种植的“鸡尾葡萄柚”不仅成本高，而且品质比不过福建，在市场上完全被碾压。

胡晓海在大棚里种植的“鸡尾葡萄柚”

“‘091无核沃柑’我们觉得也是这个问题，广西是大面积发展，他们露地种植，我们必须大棚种植，没办法竞争的。”李博文补充道。

“现在‘091无核沃柑’的批发价能卖到7~8元/斤，但如果以后大面积推广开来，四五年后跌到2~3元/斤，我觉得完全有可能的。”胡晓海预估了一下未来的行情，接着说，“但像‘甘平’，我少量种一点，一部分卖雨露空间，一部分卖朋友圈，这个价格是能够稳得住的。”

“像这个‘甘平’今年卖什么价？”我指着桌子上的“甘平”问道。

“30元/斤。”胡晓海说。

新理想的“红美人”和它的包装

我笑了笑，未置可否。让我觉得有意思的是他选择品种的逻辑：从大众市场评判品种，从小众市场选择品种。这让局外人看来，颇有点“明修栈道、暗度陈仓”的意思。

其核心，并不在于品种单一要素的好坏，而在于涵盖品种、产区、市场等几大综合要素下的竞争优势。也就是我经常提及的“品种选择要因人而异、因市而异、因地而异、因时而异”的具体表现。

2020年3月24日

浙江新理想农业开发有限公司

果园地址：浙江嘉兴南湖区七星街道星耘南路1号
联系电话：[phone]（胡晓海）