一半海水一半火焰，快消品三方城配如何走向未来？
创业最痛苦的不是失败，而是你看得到未来，却走不过现在。
今天，城配市场创业者面临的局面，就是这样。
无数证明都指向城配市场一定有光明的未来，但城配公司集体难盈利的现实又让人无比泄气。看起来，城配市场很好进，有人有车就可以；但要盈利，要良好的财务回报，至少在短期看起来是那么遥不可及。
互联网城配、软件服务商、城市配送服务商，所有的业者都抱着美好的愿望进入城配，但当前经营的现实多数惨淡而冷酷。我们的调研发现，包括许多从经销商转型而来的城配商，不少投入近千万，付出了全部精力，几年下来却依然年年亏损，几乎一无所获。
一半海水一半火焰的城配市场，走过了资本瞩目的高光时刻，到了必须阶段性回望和复盘的时刻。没有正确的总结和反思，就不会有效地调整，就难以迎来希望的曙光。
第三方城配盈利为什么那么难？
很多做城配业务经销商不明白，为什么做了一辈子生意，但在城配这个生意上，为什么怎么都赚不到钱？
首先，三方城配基本上是一个负现金流的生意，即使规模扩大也无助于改变这一现状。
互联网技术自己并不能把货从A送到B，所以，城配一定要有人、有车、有仓、有设备、有系统。
而这所有的投入，都是前置的，即使运力这块可以众包，但其他方面的前期投入，综合也要达到3000元/平米。如果要建设冷链服务能力，其投入更是要翻倍计算。这也是为什么有的城配公司在一个区域市场几年投入就达上千万的原因。
为什么说城配是一个负现金流的生意？因为就算投资如此巨大，但绝大多数客户的付费都是后置的。在市场上来讲，服务费月结已是不错的条件，但说是月结往往至少都是2个月才能结算。有的大型客户账期可能更长，而只要你的客户是大B，这一点很难被改变。
一边大量提前投入资金，一边客户付费滞后是常态，三方城配的负现金流运营状态在很长一段时间里很难改变。
其次，小规模铁定要赔钱，规模大也很难赚钱。
统仓统配的业务模式太单一，前置投入很大，财务回报时间太长，营收不高，因此，在规模化之前，很难盈利。
由于前置投入过大，许多城配项目一开始放弃了仓，从配切入。但如果只提供运力服务，就无法实现共配这一核心模式，单拼服务成本很难拼过传统的小散运力。最关键的是，客户没有入仓，就没有粘性，也更容易产生应收账款风险。
且在货拉拉这种专业运力池平台的补贴挤压下，城配公司很难在成本、价格方面争取到客户。
而就算规模做大了，是否就苦尽甘来了呢？未必。当客户数量和规模不断扩大时，你的仓库面积、人员、车队，可能都是要扩张的。所有的支出，都是预缴的，但应收账款却像滚雪球一样越来越大，直到你根本推不动为止。
第三，城配服务在订单叠加共配未大规模实现之前，只能靠拧毛巾来降成本，但同时也会降低服务质量。
仓库租金、人力、能源、管理，各项运营成本近年来都在急速增大，快消品由于竞争加剧，厂商利润也十分有限。客户利润下滑，付费能力有限，这些增加的成本依靠三方城配来消化几乎是不可能的。
没有利润，就无法进化和升级。从目前的三方城配来看，大多数靠拧毛巾来保持运营状态，这样一来，专业化分工和服务就无法保障。大多数城配公司都处在这样一个客观现实状态。
只有在共配程度较高来，城配公司的收入才会大幅度倍数增长，而成本只是微小的线性增长，迎来大幅业务盈利。而这个未来多久才能到来，没人知道。
基于现实，城配公司的生存和发展之道
城配的未来不用讨论，一定是走向统仓共配，发达国家的经验和我国的城市改革方向都证明了这一点。
但通向这个未来的道路却是模糊的，理想不能当饭吃，如果我们不把模糊的道路搞清楚，活到未来的必然不是我们。
首先，我们得清醒地判断，城配的发展是场持久战，决非速决战，未来不可能很快到来。
城配行业目前没有成熟的模式，也没有成熟的企业，都是处在创业的初期或早期。
城配服务的客户也不成熟，包括他们对三方城配的认识，接受订单标准化和费用标准化的程度，付费意愿和付费能力，目前都还在初期阶段。
城配服务主要是B2b，订单主要都是b端订单。C端订单的复杂都在仓内，交付简单，单位收入也较高。B端订单仓内简单一些，但交付特别复杂。往往涉及结算单、验货损、退调货，甚至还有上架陈列的要求。
城配交付的对象也不成熟。城配为何难做？一是客户的订单总是不标准，二是交付的对象总有自己的要求和标准，很难协调出共赢的方案。预约、限时、指定车辆和人员等复杂要求，有的对车型还有限宽限高等等，这些都大幅提高了三方城配的服务成本，导致即使有共配订单，也无法实现共配。
这种不成熟的状态，还将持续很长一段时间。也就是说，即使整合到了足够的共配订单，要实现共配还要面对很多现实的挑战。
基于“持久战”这个判断，所有的城配领域创业者，需要珍惜可贵的现金流，要从存量业务中优化，对增量业务也要做好盈亏预判。否则，是无法熬过漫长的冬天的。
其次，整合能力是所有能力中最重要的一项能力。
仓配服务需要大量的实体投入，因此，开仓之前一定要有足够的存量业务做保障。没有这个保障，只是仓容利用率这一项就足以让人脱掉几层皮。
很多城配运营商都意识到了这一点，为了提高仓容量，甚至用补贴的方式“请君入瓮”。不能讲没有效果，但对后期运营盈利造成了很大压力，甚至可能会持续长期亏损。
因此，更建议采用整合的方式来启动市场。整合的好处在于，不用自己做大量前期投入，硬件和业务很多都是现成的，只是需要统一起来，更加合理高效。
但同时大家要看到，整合最重要，但整合也是最难的，这是人性。尤其在区域市场里，每个人都想做整合者，不想被整合，很多客户的想法是宁可自己难受者，也不愿被同行整合。
一个可行的方式是，与外来者联合。通过存量业务深耕本地市场，同时，与外来者联合，一方面获得部分增量业务，另一方面可以在金融、技术等方面获得加持。
未来的世界，必然不是独行者的世界。整合别人固然是强者，但审时度势，坦然接受被整合更是智慧。
第三，精细化功夫一定要练到家，所有的运营服务的问题都必须找到答案。
城配服务说到底，就是绣花功夫。上万平的仓库，几千SKU，一天数千单，精细化功夫练不到家，赚钱生意都一样赔到家。
《新经销》长期以来，对城配运营从系统选择、仓库管理、业务结构、配送管理都做了大量内容和案例。向先进者学习，与同行者进步，城配这个依然野蛮生长的市场，尤其需要。
每一个城配市场的创业者和运营者，都要找到以下问题的正确答案，并形成有效的操作体系。这些操作体系，才是城配市场运营者的立身之本。
1. 仓配系统不合用，怎么都跑不顺流程和系统？
2. 分拣流程应该怎样才能又快又省？
3. 经销商做城配，到底应该怎样选择系统和设计仓配流程？
4. 一开始是没有客户入驻，有了客户，却怎么也赚不到钱。
5. 如何设计科学合理的收费体系？服务如何标准化？
6. 经销商做城配，要怎样才能让客户接受标准化的服务和价格？
7. 配送中，订单限时、限行、限宽限高，碎片化和复杂化的订单，要如何满足服务需求？
9. 配送成本和服务质量之间，完美的平衡点在哪里？
10. 经销商做城配，如何在精益化管理中实现利润？
2019年8月20日-23日，中国快消品大会将在上海召开。以上这些问题的解决方案和实践，都将在本次大会上，由来自全国的城配项目优秀操盘者与参会者一起分享和探讨。
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