一个业务员手机同时安装了5个品牌商的APP，能做好市场吗？
随着渠道数字化软件的普及和进步，越来越多的厂商意识到终端系统的重要性，于是，几乎所有的品牌商均要求自己的业务人员，在日常工作中使用自己的终端手机系统，否则就会对经销商采取“措施”，常见的“措施”有：
1. 使用不达标，市场费用无法核销，企业不予支持；
2. 使用不达标，经销商业务无法制定考勤，无法支持底薪；
3. 使用不达标，网点、库存、配送及时性等数据不全，甚至招来处罚和闭户；
还有一些更加奇葩的手段，我就不逐一列举了。
经销商也苦恼，代理单一品牌风险性太高，部分品牌商换经销商可以说就像换一件衣服，淘汰理由无数。
于是，便出现了“共享业务”，经销商迫于品牌商的压力，青睐品牌商的业务底薪和市场费用，只能要其下属业务一人多系统，就是一个业务拿手机同时使用多个厂家的终端系统APP，到了终端店一顿乱拍。
我曾经拜访经销商发现，最夸张的是一个业务员手机里同时安装了5个品牌商的APP，协同走访终端店，光门头照（门头加自拍）就拍摄了近一分钟。
随身带着一个超大容量的充电宝（终端系统登录比较耗电），进店之后一顿操作猛如虎，拍照就占据了超过一半的拜访时间，工作效率大大降低，业务苦不堪言，经销商苦不堪言，品牌商苦不堪言。
那么究竟为什么要使用终端系统？如何正视终端系统的价值？
-01-
终端系统是一个工具，需要营销思维赋能
很多厂商朋友将终端系统过分神话，以为只要选择了一款合适的系统，就可以大幅度的提升业绩，信赖和依赖终端系统，其次部分系统供应商也在神话其系统的功能。
例如某系统软件说，可以实现企业销售管理自动化和智能化，纯属无稽之谈。
终端系统软件只是一个工具，就像吃饭用的餐具、写字用的纸笔一样，通过工具实现目标。
对于快消品而言，这个工具的作用是：实现根据产品差异化特征设计出的动销逻辑，然后落实到一线人员日常工作之中，并达到不断的跟踪、检核和激励的目的。
其核心是，产品营销的策略通过终端系统工具来高效实现，没有营销策略的终端系统是没有灵魂的，不赋能营销策略的终端系统软件供应商的价值感是极低的。
备注：无论是企业内部的信息系统，还是外部的信息系统，最重要是的IT不懂业务，业务不懂IT。原来我们都说IT支撑业务，只有你比企业更懂他的生意，才能实现用IT引领业务，才能充分实现终端系统的价值感。
简单举一个例子：经销商在使用一款终端系统，先设计出自己产品的动销逻辑，然后通过软件来管理，实现增量的目的。
张三在经营一款方便面，7月设计的动销逻辑是：一箱方便面捆绑一个洗脸盆，然后要求放到终端店门口，并且做好详细的活动促销告知。
政策制定后通过系统实现：
1. 业务人员的面+盆的网点铺货率可视化；
2. 面+盆的陈列标准、位置、促销信息告知以及陈列的真实性可视化；
3. 面+盆终端的库存以及动销情况可视化；
4. 面+盆的拜访频率和质量可视化；
5. 检核面+盆的组合，并发放人员激励。
-02-
终端系统的核心不是管人
而是管事，重在业绩提升
很多厂商使用终端系统的目的是如何约束业务人员为自己服务？或者说让“共享业务”的工作重心偏向自己的品牌？
这是极大的误区，终端系统的核心不是过分的监督和管理（当然人总是有惰性的，监督和管理必不可少），而是如何有效的提升业绩。
常见的厂商误区，销售管理部门花太多的精力放到业务人员拜访家数、拜访成功率、成交金额、工作时间、店内工作时间、在途时间占比等销售基础工作之上，而恰恰是店内业务动作，本次和上次店内陈列对比等关乎产品动销的事宜关注不够。
刘春雄老师曾经提出：业务员在渠道产生的问题，业务员自己向上汇报，然后业务员自己解决问题。一旦真的出现问题，这就是一个死循环，无解。
这是快消行业普遍存在的问题，也是管理思维的一大弊病。通过终端系统管人，最终得到的是结果上报，花费了大把费用，投入了大把精力，得到的结论是：坐实了自己没有做好的证据，事事落后。
通过终端系统管事，得到的是以目标为导向的过程管理，时时发现问题，时时解决问题，进而收获理想效果。当然任何事情不可走极端，要有主次之分。
最后：终端系统管人的逻辑是一线作业人员的紧箍咒，也就是挑毛病和预防犯错，终端系统管事的逻辑是一线作业人员好帮手，更在于发现和帮扶业务市场作业困难，通过有效激励或者政策支持实现业务业绩目标。两者对于一线人员的喜好度截然不同。
-03-
整合优化，降低繁琐，提高人效
一个成熟的终端系统软件好比是一把瑞士军刀，有上百种功能，但是并不是干每一件都会将其全部功能都使用一遍。
终端系统软件也一样，功能虽多但要因地适宜，选择自己需要，紧急且重要的功能先用起来，再逐步升华或者功能汰换。
我曾经见到一位经销商，寄予系统的期望值太高，刚接触系统就要求下属全部业务使用，拜访、订单、仓储、配送、账务等功能同时打开，同时使用。
脱产培训三四天，在实际使用过程中依然错误、漏洞百出，业务人员叫苦连天，人效大大降低，气势低落，离职率攀升，2个月之后不得不叫停，后期由于业务人员对系统的厌恶程度无法消减，不得不更换。
实际上任何事情都需要循序渐进，例如：市场上你和竞品势均力敌，此时你开通竞品对比功能，管理者即可时时关注竞品动向；业务人员终端机使用已经熟练，就可以添加进销存功能，管理者可以时时监控仓库以及终端店的库存状态以及动销。
在这里，也需要呼吁一下终端系统供应商，一定要让研发部门亲自市场一线去体验，实际去感受自己系统的流畅度和繁琐度，尽可能的做到模块整合。
让一线作业人员点击系统的次数降低，要知道一个店少操作一次，一天少操作30次，一个月少操作八九百次；尽可能的做到系统使用流畅，不要在使用过程中支持出现处于等待状态，“转圈圈”。
最后：信息化技术拥有变革性的力量，通过终端管理系统，可以帮助快消品企业大大降低沟通成本，提高渠道和终端的数据准确性、及时性和销量预测的准确性，还可以有效控制费用的投入，提高产出。
同时能够帮助企业规范作业流程，提高协同效率，为经营决策提供更为丰富的分析依据。
这里我就不做过多的阐述了，感兴趣的朋友可以阅读我的专辑：快消品区域经理实操指南第一篇《今麦郎、农夫山泉业务单兵王，只做对了一件事》。
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