黄执中：今天我要告诉你一个说服的底层逻辑
今天我们继续有请奇葩说的BBKing黄执中老师来教你一招说服技巧。
我在专栏第30课《说服，是个闯关游戏》中说，想要说服一个人，你要依次突破对方的4道防线，分别是：不想听、听不懂、不认同，以及不行动，任何一关过不了，你的说服就无法成功。
而其中最难，是第三关，也就是：对方不认同你说的，无论你怎么摆事实讲道理，对方总能找出反对的理由，怎么办？
上一次，黄执中老师分享了一个方法，他说你可以试着把“为什么不”改成“为什么要”，来引导对方往你希望的方向上去思考。
但你有没有遇到过这种情况？就是对方好像“油盐不进”，你说东，他偏说西，好像是存心在跟你“唱反调”，不配合你的引导。
你说，你要这样想…
他说，我为什么要这样想！你怎么不可以那样想...
你说，你应该这样做…
他说，凭什么要我那样做，谁规定的...
你说，你怎么不讲道理…
他说，你这是什么态度...
活脱脱一个杠精上线了，怎么办？
黄执中说，这是因为我们每个人内在的“反抗机制”在起作用，这是大多数说服无法成功的一个底层原因。
什么意思？
我们一起来听一下黄执中老师是怎么说的。
大家好，我是黄执中。
我先来说一下，为什么会有这个“反抗机制”。
我们每个人的看法，比如你认为什么是对的，什么是错的，什么是好的，什么是坏的，什么是美的，什么是丑的…都是他过去人生的总和，是他从过去的人生当中培养出来的。
好比说，我黄执中说“苹果很好吃”，当我在说苹果很好吃的时候，这句话是什么意思？
这句话翻译成白话，其实是说：“我黄执中这辈子吃苹果的体验都不错。”
你仔细想想是不是这个道理？我这辈子吃苹果的体验都不错，因此我才会有一个看法叫做：苹果很好吃。
好，如果我讲完了之后，另外一位朋友张三，他说：“黄老师，我不同意，苹果明明很难吃，怎么会好吃呢？”
来，我问一下各位同学，你们觉得当张三说“苹果不好吃”的时候，他真正表达的意思是什么？
当他说“苹果不好吃”，把这句话翻译成白话叫做：张三这个人，他这辈子吃苹果的体验都不好！所以他才会有一个概念，叫“苹果很难吃”，对不对？
好，这时候如果我要跟他理论，我说明明很好吃，他说明明很难吃，我们两个吵啊吵，苹果坐在中间左看右看非常尴尬，请问我跟张三在吵苹果好不好吃的时候，这件事情跟苹果有关系吗？
没关系，我们根本不是在吵苹果，我们在争论的是：你难道说我过去吃苹果的这些体验都是错的吗？
张三说，我明明觉得很难吃，如果你告诉我，是好吃的，那岂不是要我认为：“我过去吃苹果的那些糟糕的体验都是错的吗？是我傻！是不是？我那些糟糕的体验难道是幻觉吗？还是，你认为我在骗人？”
所以，他当然会很愤怒，因为他觉得你是在质疑他的人生…他不会接受的，所以他一定会觉得很难吃！
我们貌似在争论苹果好不好吃，但其实是在争论什么？
叫做：你的人生判断有问题。
我们怎么会承认自己的人生有问题？
因此，当然会尽力反驳！
你要知道“说服”这两个字，在好多人心里，都把它念成什么？
念成：“胜负”。
对很多人而言，我被说服了，就是我被打败了。
张三如果被黄执中说服了，他说“的确苹果很好吃”就代表我被打败了，我承认我错了，我输了，我过去的人生都是谎言，我过去的人生是我的错觉，是我误会了…
没有人愿意接受这种事，对不对？
所以，在这种情况下，你根本不可能改变他。
好多人说服不了他的父亲，说服不了他的小孩，说服不了他的老板，员工，或者客户的时候，他们就只好搬出更多的道理，充足的道理，觉得有足够的道理就可以压倒对方…
可是不是的，你讲出更多的道理，并不足以让对方改变，因为这会让对方觉得，你只是要摁着我的头，让我认输！
黄老师，你讲这么多道理是想怎样？是想摁着我的头，要我承认苹果是好吃的，是不是？你是要逼我承认，我过去那些不好的体验是幻觉，是不是？
这等于是，我逼着你，要否认你的人生。
他怎么可能接受...因此，他会想尽一切理由来反驳你，这个就是“反抗机制”，一旦触发了，你要再说服他就很难了。
所以，说服的一个底层逻辑，就是要避免触发对方的“反抗机制”。
具体怎么做？
触发“反抗机制”的有原因有很多，不同的情况，有不同的解决办法，这些在我的《说服课》里都会讲到，这里我分享一种最常见的情况，叫做：别说“你应该…”
什么意思？
我举一个例子。
比如说春娇跟志明两个人是情侣，情人节到了，他们准备了烛光晚餐，订了餐厅。
结果，很不幸，本来一切都安排好了，但到了情人节当天的时候，志明却跟春娇讲，不能去了...为什么？要加班，996。
Ok，你来看一下，如果现在他们的对话是这样的…
春娇：“情人节你应该要有所准备的，对不对？怎么可以这样？”
志明：“我加班，你应该要体谅我啊，对不对？男人在外头不容易…”
春娇：“怎么每次都是我体谅你，为什么不管遇到什么问题，总是要我退让？你应该要把我放在第一位！不能每次有什么事情，我都要往后退，你应该要把我放得比较前面嘛！”
志明：“你应该要理解，是我比较委屈好吧！对你而言，你可能没有了情人节晚餐，可是你以为我不想吃吗？你以为我想加班吗？现在我更委屈，我是既没有晚餐吃，还要去加班，你应该要了解我比较委屈啊！”
春娇：“你现在应该要来哄哄我嘛！”
当对话变成这样的时候，基本上就要吵起来了，对不对？
他的每一句话都会让人想反驳，每一句话都会让人想吐槽，什么叫我应该要体谅你，为什么不是你体谅我，什么叫我应该把你摆在第一位，你难道就把我摆在第一位了吗？
类似这样的话，超容易吵架。
那怎么办？
请别说“你应该”。
“应该”就带了点强迫的成分，意思是：我本来就得这样做。
可是，你们喜欢做一件别人指着你鼻子说你应该做的事情吗？
不喜欢吧。
而且，“我应该”代表什么意思？
代表我做了这件事情也不加分，对不对？
你应该要送花给我。
对，我去买了花，送了以后，怎么样？
应该！不加分…
你应该要回来就要煮饭。
好，我每天一回到家就煮饭，之后怎么样？
应该！不加分…
没有人想做“应该”的事情，“应该”的事情做了也不加分，对不对？
所以，当一个人一听到“你应该”的时候，他脑中的防卫机制就会打开。
那不说“你应该”要说什么？
你要说“我需要…”
当你把“你应该”改成“我需要”的时候，你就会发觉整个气氛会变得完全不同。
什么叫我需要？
春娇：“情人节，不好意思我需要你有所准备。”
志明：“加班，我现在很需要你能体谅我。”
春娇：“我需要你把我放在第一位。”
志明：“我需要你理解我的委屈。”
春娇：“我需要你现在来哄哄我…”
你看，气氛是不是就完全不一样了？
你需要？我给你！这就加分。
我现在很需要你的体谅，没问题，我体谅你，这就加分。
很多人会以为“应该”可以给对方压力，其实不是，“需要”才能够促使对方行动。
这时有人就会说：可是，这本来就是对方应该做的啊，什么叫我需要？小孩子就应该好好念书，小孩子就应该把房间整理好啊！
但你有没有想过一件事？
“你应该”跟“我需要”，其实这两个词是一样的，只是你没有意识到。
什么叫做“小孩子就应该好好念书”？
其实他念不念书是他的事，是你很需要他用功念书，对不对？他已经在念书，可是我需要他更用功，这是你的需要，不是他的应该。
如果房间乱了，而他不收，代表他觉得房间目前乱的程度是他可以接受的。现在你说“你应该收”，是你需要看到整洁的房间，对不对？不是他需要，因为他显然不需要嘛。
所以，很多时候我们一讲“你应该”就把说服的路给堵死了，其实你仔细想想，那些“他的应该”都是“你的需要”。
而当你把“你应该”变成了“我需要”之后，这个区别就在于，对方是没有办法启动反驳机制的。
比如我在家经常乱扔袜子，我女友葛莉，她有一次就对我说：“执中，我每次从外面回到家里，就是我想放松的时候，因为外面会很紧绷，回到家想总算可以在家里放松了，可是，如果在我进到家里以后，会无预警的在比如说饭厅里头，桌子底下，或者沙发旁边，看到一坨旧袜子的时候，我整个人又会绷起来，就好像某个东西在偷袭我，这样我回到家我也不能放松。所以，我很需要你如果要脱袜子的时候，能否把它扔在一个我预期会看到袜子的地方，这样我回到家里我才可以真正的放松下来。”
当她这样讲完，我发觉我不好反驳她。
因为她如果说“你应该”，我可以反驳她“谁说那是应该的”，而她说“我需要”，这时候如果我说“我不想满足你的需要，我就是要你在家里也很紧绷，我不想让你放松…”那我是什么？我是畜生，你懂我意思吗？我这样讲话我成畜生了，所以我发觉我在那一刻我只能说“好我知道了”。
“我需要”能给对方一个自主性，人在面对改变的时候，自主性永远要比威胁性更加有效。
还有很多人会觉得，说“我需要”会不会显得很自私？
其实恰恰相反，表达自己的需要并不自私，因为“我需要”这句话翻译成白话，就是：你有权力来决定要不要满足我，对不对？
这其实给对方的感受是完全不一样的，我承认你有权力。
很多人不愿意承认对方有权力，很多人既要说服别人，又不想承认对方有权力，那别人怎么会舒服。
所以，当你要说服一个人的时候，记得要把“你应该”改成“我需要”。
好，以上就是我今天想分享给你的一个在说服上的小技巧。
再次感谢黄执中老师的分享。
很多可能是在一档叫做《奇葩说》的综艺节目里认识黄执中老师的，他凭借出色的表现，拿下了第三季奇葩说的BBKing。
但黄执中老师本身的工作并不是上综艺的，那只是他其中的一个身份，他的本职工作是教口语传播的，他在大学念的就是口语传播，然后也一直在教这方面的内容。所谓口语传播，通俗来讲就是“谈判、辩论、演讲、说服、沟通”这些。
所以，教别人打辩论，教别人说服，这些才是黄执中老师真正专业的手艺。