心理学：刺激对方情绪，使｢谈判｣变得有利的3种策略技巧

《取得最佳结果的‘策略性’谈判的全技巧》（石井通明著，日本实业出版社）的作者是英国威尔士大学哈佛式谈判学、行为心理学、冲突管理等专业的｢谈判专家｣，取得了MBA（谈判专业），并根据自己的经验构筑了自己独特的专业知识。

本文将以这样的背景为基础，介绍一些｢策略性｣地推进谈判的想法和方法。

之所以以策略性的形式写，是因为能够战胜眼前吵架的说话技巧不是谈判。策略谈判的意义在于，即使在眼前自己被切肉，也要最终达到切断对方骨头这一目的，也就是说，作为达到目的的手段，不是眼前的胜负，而是最终达到对自己满意的结果，这一点是有意义的。知道和不知道有很大的不同。

因此，小编也希望大家能学习到该作者书中阐述技巧的顺序和考虑问题的方式，使之成为自己的东西，无论在什么场合，怎样的对手，都能以自己的想法为中心进行交涉。这次，让我们从第3章｢谈判专家也使用的刺激‘感情’，引导有利的绝密技能｣中归纳出3个技巧，进行解说。

踏脚入门技巧(foot in the door technique)

有一个技巧经常被用作谈判技巧，｢踏脚入门技巧｣。从小的要求阶段性地得到对方的Yes，从而得寸进尺，最终达到大的目标。

例如，如果你突然要求对方｢花1000元买这件商品｣，对方可能会轻易地摇头。但是，如果你告诉他，｢这件商品100元，但相对于价格来说很实用｣，他们可能会开始想，｢可以买｣。

然后，在收到一个小的Yes后，如果你层层递进地谈判说｢这是前几天的产品的升级版本，1000元，但性能比以前的要好得多｣。他可能会想｢好吧，我买吧｣。像这样，逐渐阶段性地扩大目的，达到最终目的。其由来是推销员把脚夹在打开的门上，以免无法继续销售他的产品。

这种技巧的关键点是｢自我的一致性｣。

一旦承认，就很难拒绝对方的要求，而且亲密度也提高了，所以对方会产生｢既然接受了一次，就必须继续接受｣的心理。因此，为了尽量不被对方抱有警戒心，从小的事情开始请求，稍微降低门槛的话，最终就会引导对方答应大的Yes。

在店里看商品的时候被店员搭话，无意中搭上了话，店员会从聊天中寻找各种各样的线索，并介绍与之相应的东西。因此，你可能会心神不定地想，｢我应该买吗？｣ 虽然不打算买，但被搭话后会被带入对方的节奏中，最终会产生｢可能不得不买｣的心理。

虽然这是经典的技巧，但现在还是有效的。

这并不是全部技巧（that‘s not all technique）

｢that’s not all｣的直译意思是｢这不是全部｣。而且这种手法是在电视导购节目中经常能看到的技巧。｢用这个工匠的技巧做的菜刀竟然是600元｣。即使这样说，如果一把菜刀是600元的话，当然会觉得｢贵｣。但是，接下来是这样的。｢而且，现在加上这把大拆骨菜刀、水果刀、磨刀套装，600元就卖了｣。

这样的诉求会让人意识到自己占了便宜的实惠感，甚至会认为｢现在不买的话就吃亏了｣。这种在后面出现附加的模式，即第一个提示不是｢that‘s all｣，这就是｢that’s not all｣技巧的关键点。你先向他们展示｢就这么多了｣，让他们失望，然后接近他们说｢实际上，还有其他赠品｣。

以退为进技巧（door in the face technique）

这与｢踏脚入门技巧｣技巧相反，其由来是突然把脸插进打开的门里，被对方拒绝的行为。不是最初得到小的Yes来逐渐升级，而是在被拒绝的前提下提出大的建议，理所当然地被拒绝后，得到本来目的的Yes的技巧。

例如要求别人买非常昂贵的衣服被拒绝后，再让他们买价格合理的衣服的情况。这里包含了要求方的让步。也就是说，拒绝了贵的东西，对方就让步要求再便宜一点的。但是我觉得有点贵，又拒绝了，又让步了，被要求买再便宜一点的东西。

进入这样的展开后，被要求的一方开始对让对方多次让步后拒绝的行动感到内疚。于是，就产生了这样的心理:既然让他让步了这么多，还是买给他吧。但是，请求方本来的目的是最后提出的。这样策略就顺利地成功了。

但是，即使是在突然被拒绝的前提下，如果提出了过于离奇的条件，反而有可能无法被对方理睬。也就是说，有必要提出适度、适中的条件，稍高一点且可能被拒绝的条件。

结语

谈判中需要的是手段和选项的准备。因此，希望能参考这里所写的内容，掌握技能，提高谈判的技巧。