基于实体店打造营销闭环的角度去塑造产品价值 (下)

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三、怎么塑造产品价值？----------3个塑造产品价值模型和3个工具

塑造产品价值是为了销售，所以产品先要变的好卖。在营销的整个系统里面，'成交'只是其中的一个环节。只占到整个营销系统的10%左右。剩余的90%一定要花在影响客户，吸引精准客户，塑造产品价值上。

变好卖的原则：先给予，后回报；顾客利益输出前置。

塑造产品价值前，要去掉伪需求；最后检验产品价值的是盈利模式是否有效。

1、塑造产品价值模型1............价值主张模型

模型三部分内容：

顾客情况、产品价值主张、匹配（产品价值主张匹配顾客情况）

1、1、顾客情况拆解成三个部分：顾客任务（买什么）、痛点、期望收益（解决问题的程度）。

1、2、产品价值主张就是基于顾客概况，提供什么样的产品或服务（解决方案）来缓解客户痛点或满足其期望，从而为客户创造价值。

产品价值主张拆解成三个部分：产品和服务、痛点缓释方案以及收益创造方案。

1、3、完成前两步的基础上进行匹配：

产品和服务---匹配---顾客任务（买什么）

痛点缓释方案---匹配---痛点

这是最关键的，这个点也可能是产品相似点，特别当这个点是竞争对手的优势。

收益创造方案---匹配---期望收益（解决问题的程度）。

需要通过不断的测试、验证、重复来检验匹配的吻合程度，找到契合点。

一般可以三步走：首先，问题-方案契合；其次，产品-市场契合；最后，商业模式契合。只要验证成功，就可以放大复制。测试验证解决0到1的问题，放大复制解决1到100的问题。

2、塑造产品价值模型2............多维度模型

通过拆解产品成本结构，能看出成本与功能性价值的关系。

使用注意四点：1、要循序渐进。2、保持灵活性和精简性。3、在改进中竞争。4、专注于产品，加强营销。

价值的类型：

1 、新颖性：新式的体验和服务（如迪士尼上门行李寄送服务）

2 、性能上：改善产品和服务的性能也能够创造价值（如南孚聚能环）

3 、定制：定制化满足客户的特殊需求（婚礼策划）

4 、把事情做好：创造优质体验（海底捞）

5 、设计：设计带来差异，所以生产价值（如保时捷）

6、 品牌和定位：使用某个品牌以彰显身份（如香奈儿）

7 、价格：更低的价格提供同质量的服务（如小米手机）

8 、成本缩减：帮助用户缩减成本，（如瓜子二手车）

9 、风险控制：帮助抑制风险（如稳定收益的基金，保险）

10、 可获得性：将产品和服务拓展到更多的客户（如农村快递）

11 、便利性和实用性：使事情更加方便，易于使用（如笔记本电脑）

12 、提升产品的审美价值：审美或许可以在情感化设计中排名首位。视觉本身是人类获取外部信息最为重要的途径，

13 、共同创造体验

14、唤起记忆

15、打造精致感

16、特别体验

3、塑造产品价值模型3............情感共鸣模型

情感共鸣模型分三步：感知设计、路径设计、情感设计

3、1、感知设计方法：了解、信任（破冰）、价值（利用场景、超值感）、转化（利用稀缺效应、从众心理、损失厌恶等认知偏误）

3、2、路径设计方法：

3、2、1、缩短路径：简化环节

3、2、2、高门槛的环节后置，低门槛的环节前置，实践证明可以提高转化率。

3、2、3、阶段性增强获得感，激励和留存。加油鼓励、小小的物质激励等。

3、3、情感设计方法：

增强品牌认同：想要让用户记住品牌，首先需要用户认同品牌，而且这是长期进行的一件事情。感知阶段的品牌传递、转化完成后的使用关怀、品牌故事的宣传等等。

满足情感需求：树立个人形象是很重要的一类情感需求，如果用户在使用产品后，还能树立个人形象，那用户会觉得品牌很懂“我”。品牌可打造出稀缺性、个性化等等元素，让用户觉得产品的独一无二，促使用户分享，满足树立形象的需求。

4、塑造产品价值的工具：

三个产品价值塑造的工具。

第一个是细化：产品给客户最终的价值，服务进行分解。让客户完整的知道，你会为他做什么？分步骤的实现价值？

第二个是数据：直观的把价值体现出来。

第三个是对比：跟过去解决方案对比、跟竞争对手直接对比、客户'买'和'不买'对比、购买环境的对比：有时候，我们的产品对客户来说有没有价值？这要看你把产品放在什么地方售卖？