戈军珍：上市，原始股，凭什么好事轮到你？
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昨天晚上，有一位做兽药经销商的微友向我询问了一个问题，他说：“他参加了某家企业的一个会议，这家企业负责人告诉他们这些经销商，企业近期准备上市，希望他们这些优秀的经销商参与企业的上市融资计划，企业一旦上市他们可以拥有一部分原始股。”他反复和我强调，企业负责人告诉他们：“并不是所有的合作经销商都能享受原始股，只有他们这些少数优秀的经销商才可以享受，并且最多享受10万股。”他认为这是一个机会，但又搞不明白，他认为我“见多识广”希望我能给他一些建议。
我问他购买原始股的条件是什么？他告诉我：“他们这些经销商必须和企业签订年经销100万以上产品的协议，如果能完成，可以按内部价购买10万股原始股，年销售额在100万以上每增加10万可再增加1万股原始股......以此类推。”而他和这家企业刚刚合作一年多，看到这家企业发展势头还可以。但他目前给这家企业销售约为40万元/年，如果签订100万的年度销售协议，必须提前打款50万，他感觉到压力比较大，尤其是现在的市场并不好做。
他说的这家兽药企业我并不太熟悉，对这家企业是否真的能上市，我并不清楚，我只是给他分析了两个方面的事实。第一，作为一家以化学制剂为主的目前年销售额仅为几千万元的企业，如果主板上市，几乎没有可能，如果是在新三板上市，肯定没问题，但目前新三板上市由于流动性极差，几乎没有任何价值，而所谓的原始股也没有任何意义，恰恰成为企业融资的幌子。第二，作为一个年销售仅40万元左右的经销商，相当于月销售额仅为3.5万元左右，如果把50万元的现金压到企业，其风险之大可想而知。不论是否把货全部拉走，都有很大风险。所以，这样的“好事”还是慎重考虑。
近年来，由于企业间竞争的程度越来越大，许多企业并没有在提升自己的企业竞争力方面下功夫。而是把目光投向了一些所谓的“捷径”。利用人们对上市规则不熟悉且相当一部分人都有“快速致富”的心理，于是打着上市的幌子开始给经销商“上套”甚至给内部员工“上套”。这些企业根本就没有上市能力，其本质是利用人们对“上市快速致富”的心理来把经销商和员工“套住”。有的企业打着上市的旗号让员工购买“原始股”基本上也是这个套路。当然也有部分优秀的企业确实有上市计划，并在上市前让自己部分优秀员工和客户购买部分原始股作为奖励，但在动保行业少之又少。
所以，作为普通人，我们必须要仔细思考，所谓的上市，原始股，这样的“好事”凭什么轮到你！
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个模块进行。每2天一个模块：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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模块主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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模块一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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模块二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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模块三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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模块四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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