戈军珍：管理经销商，你得有真本事
（这是根据戈军珍老师2017年4月6-7日在南方某某药业“2017年4月营销工作会议”上讲授《兽药企业成长模式系统之经销商管理》内容整理的第1篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）
征服别人是很难的，因为你要比别人超越很多才行，你还不如他，你还要征服他，这叫自不量力、痴人说梦。
能让经销商明白，并且企业是这么做的
我相信经销商一定会真信企业。
我们先思考这样一个问题，为什么要管理经销商？经销商是厂家和终端之间的桥梁，具有“承上启下”的功能，是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何，对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说，管理经销商，事实上就是帮助企业和帮助终端。
管理经销商的根本目的是什么？我们管理经销商的根本目的，是为了帮助经销商。如果管理偏离了这个目的，企业对经销商所有的管理，经销商都不会接受和答应。如果这个主线能够让经销商明白，并且让经销商看到希望，经销商就会信服。帮助经销商，是为了提升经销商自己的“核心竞争力”，以便在未来的发展过程中做的更好。
那我们管理经销商的最终目的是什么？管理经销商，是为了在终端用户中形成好的影响力，使厂商能够在双赢的前提下，形成独特的价值。
当我们能把管理经销商的根本目的和最终目的，能和经销商明了的时候，并且企业是这么行动的，我相信经销商一定会真信企业。
除了“以德服人”，其实还有很多“服人”的方式
比如“以能服人”、“以力服人”。
凭什么管理经销商？你要管别人，凭什么？真正的管理，既要有好的“王法”，还需要一些好的“方法”。当然有人说“以德服人”，这是最好。我们说了“以德服人”，其实还有很多“服人”的方式，比如“以能服人”，以你的才能服人；还有“以力服人”，借公司的力，借专家的力，还有用自己的力，这都是力。借公司的力，是团队，品牌，管理者的行为、思想；借专家的力，是专业，专业水准的延伸；用自己的力，努力，勤快，思考，实践，这是自己的力。
大家说，经销商不是厂家的下属，公司凭什么管经销商？“我们管个下属都挺难管的，经销商不是下属，不吃你的、不喝你的、不拿你的，你还再管他，是不是更难了？”“现在企业的员工，拿着工资、奖金，各种待遇，管起来还难的不行，那人家不吃、不喝、不拿你的，人家（经销商）卖你件货，你还求人家，这怎么管。”这个问题就又来了。
第二个，经销商不是业务人员的下属，不是厂家的下属，也不是我们业务人员的下属，也不是客户。这个问题就复杂了。那凭什么管理？
有多少业务人员能和经销商相比？
差得太多，根本就不如经销商。那你怎么管？
第三个问题，谁来管理经销商？大家看，如果让我们的业务人员去做客户顾问，那我要问，你是经销商的对手吗？现在行业中有许多业务人员，自己没有别的本事，每天只是走过场去拜访，或者“吃吃喝喝”，搞点所谓的“客情”，不知道经销商的“痛点”是什么，或者即便知道，也没有什么解决方案。有多少业务人员能和经销商相比，差得太多，根本就不如经销商。那你怎么管？
让厂家来管，结果厂家还得通过业务人员。如果通过客户顾问、业务员管不行，那是不是通过厂家管更不行？若在公司管理不是特别规范的情况下，那“管什么”就更重要，甚至有的厂家的业务员都不知道自己手中有哪些经销商，那管这个可能性就更小了，更成问题。
“征服”这个手段，在一般人实施起来很难
因为你要有真本事。
那应该怎么样管理经销商？是通过说服，征服，还是压服？
大家看，通过哪个？对，通过征服。要征服一个人，需要的本事大不大？当然，需要本事大。靠说服，不一定能行，就算一时说服，这说服的人也不一定是有真本事。而靠压服，不会长久，我们知道元朝，当时是蒙古族使各个国家臣服，他靠的是什么，靠的是压服，但后来忽必烈一死，元朝慢慢衰落。说服和压服，这两种手段都不是最好的手段，最好的手段是征服。
征服，是要靠心服口服，这是最好的手段。但是大家注意，“征服”这个手段，在一般人实施起来很难，因为你要有真本事。征服别人是很难的，因为你要比别人超越很多才行，你还不如他，你还要征服他，这叫自不量力、痴人说梦。大家都说，“征服”更有效。那我接着问，你能做到吗，凭什么？
所以，我们这门课程，是逐渐教大家能够做到的方法和手段。当然，即使我教了，也不是所有人能做到，只有少数有智慧的人能做到，大部分人还是做不到。当然我更相信，大家通过不断的温习、不断的实践，大部分人能做到。
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
关注我，每周三篇原创文章给您最接地气、最受用的内容，真实的事件剖析、科学的管理知识、最新的行业热点天天阅读，有着相同价值观的高级人才，让我们一起成长!