这家企业生产的运钞车占据全国80%的份额
有这样一家专用汽车制造企业，在商用车市场整体下行的背景下，非但没有受到波及，反而平稳上扬，2014年实现专用车产销2 000余辆，收入近5亿元，预计2015年还将增加10%以上。它就是华东汽车有限公司，坐落于江苏省常熟市，占地12万m2，建筑面积8万m2，历经45年时间发展，不断开拓创新，终成我国专用车行业的领军者。近日，记者采访了华东汽车董事长江建龙，希望为大家揭秘华东汽车发展的秘诀。
常熟华东汽车有限公司董事长江建龙
2次转型，勇做市场的弄潮儿
华东汽车成立于1971年，一直立足于汽车行业，伴随着行业的发展而成长。据江建龙介绍，华东汽车成立之初主要经营汽车维修业务，当时常熟市只有2家汽车维修公司，而华东是唯一面向社会车辆的服务站点。需要强调的是，那时候常熟市只有27辆社会车辆，他们完全是凭借着感觉中国汽车工业要发展的直觉才毅然投身汽车行业，着实令人佩服华东汽车老一代领导的魄力和眼光。
在上个世纪70年代中期，随着我国汽车工业的发展，社会上的汽车维修店面如雨后春笋般出现，导致市场份额越来越小，华东汽车要想快速发展必须转型。于是，他们正式成为了专用车制造企业，主要产品为自卸车和半挂车。“这次转型我们有十分的信心。首先华东汽车在汽车维修行业服务多年，在技术和人才方面拥有明显优势；其次，当时专用车市场是卖方市场，供远小于求，只要能采购到卡车底盘并改装成为专用车，根本不愁销路；最关键的是能够得到政府的订单，当时我国仍是计划经济体制，每年专用车需求量较大，而专用车制造企业相对较少。”江建龙告诉记者，1975年随着第一辆专用车下线，华东汽车在自卸车与半挂车领域一直驰骋了18年之久。
直到1993年，风云突变，计划经济彻底“断奶”，汽车行业进入低谷，给华东汽车未来的发展蒙上了阴影。都说时势造英雄，此时市场经济似一股汹涌的大潮滚滚向前，有浪涛，更有旋涡。在这个大潮中，有的人能顺应潮流在浪涛激流中勇进，有的人则被浪涛推上了岸边，还有的人被浪涛打翻在旋涡中淹没。而江建龙则属于前者，成为勇立市场经济大潮的弄潮儿。1995年，华东汽车到了最困难的时刻，江建龙带着新组建的领导班子重新出发，在市场经济体制下寻找新机遇。“那时，自卸车和半挂车仍是我们的主力产品，随着汽车改装厂的数量不断增加，该市场明显存在技术含量低、劳动力密集、产品附加值不高等问题。因此，我们领导团队商议决定进行产品结构调整，要依靠高技术含量产品争夺市场份额，以高附加值产品与危机抗争。”江建龙笑着说，“在新的专用车领域，我们第一个目标就是运钞车市场。”
原来，江建龙在市场调查过程中发现，运钞车将随着国家经济的发展成为新的增长点，特别是大型国产运钞车仍是当时专用车市场的空白。于是，华东汽车将防弹车技术与自身成熟的厢式车工艺技术结合，将自主知识产权与具有世界一流水平的沃尔沃卡车底盘相结合，成功研发大型运钞车，一举结束了我国大型运钞车依赖进口的历史。这一次转型，华东小型运钞车就抢占了全国30%的市场，大型运钞车更是占据着80%的份额，保持遥遥领先。
注重安全，与沃尔沃不谋而合
进军运钞车市场能够如此成功，江建龙坦言，这一方面是因为华东汽车出色的研发能力、一流的产品质量、完善 的服务体系赢得了用户信赖和支持，另一方面也得益于与沃尔沃卡车成为了亲密的战略合作伙伴。
华东汽车与沃尔沃卡车初次合作是在2000年，聊起这段往事，江建龙不由得笑着说：“就像《三国演义》中， 诸葛亮和周瑜在各自的手掌上共写破曹大计一样，我和沃尔沃卡车手掌里都写 下了‘安全’2 字，可以说是不谋而合。” 原来当时为了保证大型运钞车的安全性及可靠性，江建龙调查了许多高端进口卡车企业，唯独沃尔沃卡车将产品的安全性作为最大亮点进行宣传，这一点得到了他的肯定。后来，有辆华东牌运钞车发生了交通意外，在长距离斜坡翻滚后，不仅厢体没有出现破损，车体也没散架，用户的损失降到了最低。经历此次意外“破坏性试验”，江建龙更加坚定了与沃尔沃卡车合作的决心，于是华东汽车与沃尔沃卡车的合作已经延伸至其他专用车领域。
同时在售后市场，华东汽车与沃尔沃卡车强强联合，也开展了良好的合作模式。第一，双方勇于担当，只要车辆出现故障，先帮用户解决问题，事后再理清责任；第二，双方资源共享，华东汽车的全国售后服务网点与沃尔沃卡车相连，构建成为更全面、更专业的服务体系，保障服务的及时性与满意度；第三， 密切合作提升服务质量，双方都深谙“唇亡齿寒”的道理，给用户提供更高水平 的服务就是为2家企业树立良好的形象。
谈到运钞车行业的发展趋势，江建龙表示：“未来运钞车更新将从2方面入手，针对国内市场，通过更加贴近用户需求、减少不必要的开发来降低成本；针对国际市场，通过对标准的把握、底盘加强、防弹性能提高等措施获取市场。不过万变不离其宗，安全，才是运钞车的关键因素。”
创新驱动，争做高新技术产业
经过多年创新发展，华东汽车已经成为专用车行业的领军者，拥有运钞车、军 ( 警 )用车、高端特种车、环卫车、运动车5大系列近百种产品。“其中，运钞车仍是我们的主力产品之一，大约占公司销售总量的60%。”江建龙进一步告诉记者，其实运钞车是一个比较特殊的产品和市场，主要面向政府金融机构、银行和专业的保安公司，产品面窄、采购量小，并受相关政策和采购资金的限制。目前来看，运钞车市场已经接近饱和，每年的需求量稳定在6 000辆左右。
因此，为提高企业的抗风险能力，增强发展后劲，江建龙一边继续更新运钞车产品，巩固优势市场，一边也在不断紧贴用户需求，调整产品结构。“两手抓，两手都要硬”，从电视转播车到餐厨垃圾车、房车、宿营车，再到北京奥运会上使用的气象监测车，一系列拥有自主知识产权的新产品不断涌现，让华东拳头产品和新产品的比例更加均衡化。
值得一提的是，在新的专用车领域中，华东汽车是全国首家能够生产文物运输车和文物展示车的专用车制造企业。随着文化事业的推动，全国各地很多博物馆都开始将博物馆文化“输送”到学校、社区、企业，让原本只供展示的文化“活”起来，更接地气。如何有效解决文物运输的安全性？面对这个新问题，华东汽车给出了专业的解决方案：以半挂车底盘为基础，配以车厢扩展系统、LED大屏、多媒体系统、文物展示系统以及防盗监控系统等专用设施，从而实现现场文物展示、文化宣传等功能，并能满足文物在整个运输和展示过程中严格的安保要求。目前，投入使用的近10辆文物展示车得到了用户的良好反馈，充分展现了华东汽车的设计水平和制造能力。
市场的需求呼唤新品的开发，而新品的开发离不开高素质人才和科技创新。令江建龙引以为傲的是，华东汽车造就了一支专用汽车专业设计团队，拥有众多高级设计人员和大批年轻技术骨干，为产品的改进、更新和拓展提供了源源不断的动力；在科技创新方面，华东汽车产品研发中心被认定为“江苏省企业技术 中心” 、“江苏省工程技术研究中心”，50多名专业工程师参与研发，在车辆防弹技术、车厢扩展延伸、垂直升降套厢机构、电液自动化控制、路障机构及地面适应性等方面保持领先不断创新，让华东的技术水平居国内领先地位。
敢为人先的创新精神，让华东汽车打造了多款高端技术产品，填补了市场空白，也使其在多元化发展的大道上越走越稳、越走越快。在这条创新的道路上，华东汽车会与沃尔沃更加紧密联系，希望通过双方的产品优势，在沃尔沃丰富的产品线上结合华东汽车灵动的市场触觉以及领先的设计团队，为中国的专用车市场增添新的亮点。