通威集团刘汉元:经营之道就是不断取势、明道、优术

取势、明道、优术

取势:承担责任,刘汉元说:“DQ(责任商)不高,其它‘商’再高,企业也难以做强做大。”

明道:利润隐藏在细节之中,把每一个环节都分得更细,每一个细节都力争100%产生效用,无形中就一个一个地把利润点抓了出来。

优术:建设诚信正一的文化。制度并不是万能的,人的精神和思想无法直接用制度去约束。员工发自内心的东西,只能用文化去影响。

 通威  

集团董事局主席刘汉元发家于低毛利的饲料和养殖行业,跨界发展,把通威打造成为全球光伏巨头——通威已拥有从上游高纯晶硅生产、中游高效太阳能电池片生产、到终端光伏电站建设与运营的垂直一体化光伏企业。通威集团现在以农业、新能源为双主业,并在化工等行业快速发展的大型跨国集团公司,系农业产业化国家重点龙头企业。刘汉元总结自己的经营之道为“取势、明道、优术”。

一、势、道、术一体

经营企业就是不断取势、明道、优术。

通威经营就是不断取势、明道、优术,在行动上始终坚持势、道、术的“一个中心,两个基本点”。

1.通威之势:聚气不漏气,加气不放气(一个中心);营销造势造气和内气外气一起聚(两个基本点)。 

如何聚气,如何造势?除了关起门来自我检讨和批判,在外面大家都要造势造气。中央7套2013年的主要栏目的赞助都由通威包揽;对于《中国渔业报》等报纸,通威都是2013年、2014年重要的支撑、合作平台,因为政府想干的事情我们全力推动,我们干的是政府想干的事,干的是行业共同关心的事。这样的权威性、全面性覆盖不一样,这就是造势和聚气。 

任何一个公司要抓住气的聚焦点、聚集点趁势趁气而上。集中精力打好一个仗,并且持续地打下去,小型公司抓一个点以上,中型公司抓两三个点,大型公司抓五个点,不准多了,真正把我们的气聚焦在那个地方,让那个地方燃起来,有燎原之势,这就是我们想干的事情。造势造气、聚势聚气,内外结合,联手联气。

2.通威之道:客户增效是一切人间经营之道(一个中心);一降成本,二提价值(两个基本点)。 

为客户增效,体现真正的正道。在水产、饲料、营销上我们摸着心口、关起门来自己讲;推心置腹地、打开门和我们的经销商与用户说,这一切都是见得天、见得地,经得起各种艰难困惑检验。

一降成本,二提价值。社会普遍现象是降低品质来实现降成本,通威从我自己、我们公司战略思路、道的方向、方法、路径这个角度思考来提价值。因为在产品没有区隔时,一般企业只有降价竞争,你能低一毛钱,别人能低两毛钱,最后一定是把这个链条的价值弄到最小,弄到大家基本上都活不下去,所以要追求食品安全的品质溢价能力、品牌溢价能力。

3.通威之术:二八原则,简单至上(一个中心);一是标准化,二是聚焦(两个基本点)。

二八原则,简单至上。把最简单又具备核心价值的产品提供给用户,巩固用户的印象、巩固用户的使用习惯。同时,永远坚信有一部分用户就不应该是你的客户,有所为,有所不为,针对你的目标对象不断扩大你的队伍。

一标准化,二聚焦。很多地方只要有一个标准,标准约定时就会变成逻辑关系,效率会很高,材料浪费很少,在这种情况下,如果一台设备是用全标准化设备形成的,这台设备的生产制造成本就是最低的。那么社会从节约和减少浪费的角度来讲,制造业和服务越标准越容易复制,模块相对越明了越容易复制,所有的事也是越聚焦越好。

二、取势:承担责任

企业责任,是企业永续经营的社会资本,更是企业获得社会承认的有效途径。

刘汉元说:“DQ(责任商)不高,其它‘商’再高,企业也难以做强做大。” 由此可见,责任是所有企业的固有内涵,是企业本身价值和意义的体现。责任心就是“临门一脚”,或者说,就是你筋疲力尽走了99千米,达到目的地的那“最后1千米”。

“通威三十多年的稳健发展,就与我们富含责任的企业文化密不可分。所以,任何一家企业,依法经营,依法纳税,解决就业,做好自己的产品,服务好自己的用户,为整个社会创造和增加了财富,就承担了最重要、最核心的、最根本的责任,在企业在为社会提供好产品和服务并获得利润的同时,不忘回馈社会,这样的价值境界,会为企业今后的发展蓄积更多的能量和优势,是现代企业的道德自觉和文化觉醒,也是企业存在的必要条件和发展的内在要求,别把它当成额外的负担”。

一个企业直接捐赠更多给社会,与自身扩大企业的生产与经营,两者在本质上其实是一致的,都是以不同形式为社会做贡献。企业、企业家的本职任务是把企业做好、做大、做强,促进社会经济的发展,推动行业的进步等,这就是企业为社会做贡献,也是企业家社会责任感的最好体现。

三、明道:利润隐藏在细节之中

对细节的要求,就是“利润隐藏在细节之中”的要求,每一个环节都分得更细,每一个细节都力争100%产生效用,无形中就一个一个地把利润点抓了出来

只有把每一个细节做到极致,才会有最好的整体。其更深一层次的含义是,“利润隐藏在细节之中”,将局部细节做到极致。比同行做得更精细、更突出,就能做到比同行更高的利润率。

技术领先、成本领先、规模领先,成本低于行业平均水平,是企业必不可少的竞争能力。每一个环节都分得更细,每一个细节都力争100%产生效用,无形中就一个一个地把利润点抓了出来,这时获得的“超出行业平均利润中的那一部分利润”。

通威在实践中一直是这样:管理人员甚至会细致到关注花花草草,盯着路面干不干净,员工衣服着装是不是标准。抓这些看似无关紧要的细节,就是要求各个环节特别是员工的精气神每天进步1%,追求精益求精的文化就慢慢形成了。

案例:“任何时候产品的性价比都要经得起市场的检验”

1998年买方市场形成,市场竞争饱和,通威为客户提供产品和服务的过程中,超出行业平均利润水平当中的一部分。这一点让我意识到我们除了要有足够的知名度和品牌效应,任何时候产品的性价比都要经得起市场的检验,都必须是一流的。通威必须比同行成本更低、效率更高、速度更快、销量更大,才能保证利润超出行业平均水平,并且超出部分才可能更高。达到这一目标,考验的是管理水平,必须精益求精,于是刘汉元在眉山公司下辖的33个县试点精耕细作。

一是渠道下沉,从单一化变为多样化。将过去单一的从“县级总经销商—零售商—用户”,转变为让“区域代理商—用户”“厂家—大型养殖场”“厂家—用户”等多种方式与过去的经销方式并存发展,用不同的方式面对不同的市场。

二是将市场扁平化细分。整个产业链变得扁平,价值大幅提升。减少或取消二、三级经销商,细化为上百个小型的区域代理,网点多而辖区小,各个网点就会力求做得更加精细深入,中间环节减少,使小区域经销商、养殖户、通威都能获得比之前更高的利润。

三是对市场饱和的“度”准确研判运用。搞市场营销要像做科研报告一样精细和理性。业务员用科研调查方式,对综合指标仔细研究,进行多渠道形式改造、市场细分和精耕细作,提高市场占有率,增加营业额。

四是致力于将现代营销理念与乡土文化相结合。促销人员入乡随俗,融入当地人的生活,成为其中的一员,与当地人相互接受和信赖,甚至可以细致到业务员交流时的谈吐、动作等。

四、优术:诚信正一

制度并不是万能的,人的精神和思想无法直接用制度去约束。员工发自内心的东西,只能用文化去影响。

制度并不是万能的,人的精神和思想无法直接用制度去约束。员工发自内心的东西,只能用文化去影响。通威在组织中的思想和精神,是一种在企业发展历史中沉淀下来,被员工所知晓并被广泛认同,潜移默化作为自己行为准则—— “诚、信、正、一”。

一是“诚”,任何时候都真心诚意,以诚相待。为什么1985—1994年10年间,养殖户会排七天七夜的队来购买通威的饲料?为什么通威公司里总是车水马龙?那是因为我们真诚,我们从未欺骗过客户,而是从来都尽一切努力为客户利益着想,尽可能让他们获得更大利益,以此取信于客户。

二是“信”,“人”“言”为信,说出来的话就要办到。遵守信用为立身立企之本。因为市场经济是信用经济,市场成立的基本条件就是人与人之间、企业与客户之间严格遵守契约关系。一旦达成了协议双方就要遵守信用,完成协议的约定,包括工作中说过的话,对用户承诺的事,一定要认认真真去落实。

三是“正”,正当合法经营。“正当合法”是企业本身健康发展的根本保证,也是一个员工对自己所处的企业高度认同,从而控制和约束自己的行为、努力工作的一个前提条件。在原始积累过程中没有“原罪”,也就是“正”的文化表现。

四是“一”,事事争创一流。通威做事总是精益求精,卓越和杰出永远和企业相伴。有一流的管理、一流的人才、一流的技术、一流的产品,才能有一流的优秀的公司,这就是通威追求的“一”。

显然,“诚信正一”是内心的产物,它完全符合王阳明“心即理”的思想——人心即天理。大家长期在这里发展有安全的保障,心里就会有成就感,成为通威发展的核心优势。

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