《客户九宫格》类型分析之「侥幸心理」型保险客户

本篇为「客户九宫格」系列文章的第二篇。该系列把所有拒绝保险的客户，分成为九种类型。每种类型客户，分别对应不同的沟通办法与技巧。

针对每种类型的客户，汇集了保险展业常见的拒绝话术及处理逻辑，并把该类型的拒绝原因及沟通重点剖析清楚，供大家学习参考。

今天的主题是：侥幸心理的客户该如何沟通。

保险是大数法则和小概率事件，是讲究概率的。因为风险有偶然性和不确定性，谁也不知道它发生不发生，或者它会在什么时候发生。

这就导致了，有些客户觉得保险是可有可无的。花那么多钱投保，一辈子也用不着，这钱就花的冤枉，似乎挺可惜的。

正是因为我们不知道风险发不发生、什么时候发生，我们才需要有保险。每个人都有遭遇风险的可能，只要风险来临肯定会产生远超自己预想的损失，甚至会连累到家人。

这也是风险的其他几项特征：普遍性和损害性以及社会性。所以我们保险营销员的责任，就是消除客户的侥幸心理，让他在风险来临之前就拥有保障。

侥幸心理类型的客户，常见的拒绝还有：上一辈也没买保险，不都过得好好的吗；万一用不到，这钱不就浪费了；我这人胆心谨慎，不会遇到什么危险...

其实客户之所以产生侥幸心理，主要是两方面原因。

一、客户擅长精打细算。但这不代表客户没有经济条件，这里所说的精打细算，是指他还有其他方面的支出，比如车房贷、外债、投资等等。

对他们来说，确定发生、确定数额的支出，是必须要留出来的，而对于概率发生，不确定数额的，他们就懒得规划，走一步算一步。

二、客户没认识到遭遇风险后的巨大损失，以及风险发生的概率有多高。我们常说一句话：发生在别人身上的叫故事，发生在自己身上才叫事故，说的就是这类客户。

他们平时有可能也会看到些风险事故，也曾对这类事故恐怖到心惊肉跳。但三分钟热度一过去，这事就忘了。他们需要一次深谈，去仔细的考虑一下，平时他们从来不会考虑、将来会发生的事。

所以针对侥幸心理的客户，要么让他知道，规划保险并不是省钱，拥有保险才是省钱。要么让他明白，漠视风险的代价有多大，有很多案例可以讲的。

上一辈也没买保险，不都过得好好的吗

您的这个观点我特别赞同。但您有没有想过：老一辈为什么没有买保险，也能扛过风险？其实很大一个方面是因为老一辈人口很多，家族旺盛，风险共担。

那个年代的人有多位兄弟姐妹或子女，遇到风险，身边的人一人拉一把就度过了。但是现在家庭结构发生变化，倒三角了，这种模式已经行不通了。

现在的普通家庭，一对年轻夫妻，上头有4位老人，下面却是独生子女。别的不说，光是赡养老人，以及谁来给自己养老，就够让人头疼的了。

我们这一辈不把这个难题解决，难道要留给下一代，让子女解决这个问题吗？作为家长不求能享儿孙多少福，不拖累儿孙就是最大的贡献了。您觉得呢？

万一用不到，这钱不就浪费了

哈哈，您的这个想法很有意思。咱买保险图的就是个安心，图的就是个万一，在最关键的时候有个兜底，哪能时时刻刻想着把它给用了呢，多不吉利。

咱们买防盗门是干什么用的？防盗防小偷的对吧，你见过谁说，安了防盗门多少年了，咋没遇到过小偷呢，这防盗门白安啦？保险就是咱们家庭资产的防盗门啊，没有浪费一说。

如果您觉得这种消费型的产品不太适合，咱们还可以规划一些返还型的嘛。有事的时候保事，没事的时候还可以回本，您觉得怎么样。

我这人胆心谨慎，不会遇到什么危险...

您保险意识挺好啊！您的这种刻意规避风险发生的行为，叫避免风险，或者叫风险预防，真的做的特别好！我的其他客户有您这种观念就好了。

其实还有两种规避风险的手段，一种叫风险自担，就是指没有保险的话，万一遇到风险了，这个损失只能自己承担。但没有人能保证自己将来一定不会遇到风险，您觉得呢？

还有一种叫风险转移，就是遇到风险后造成的所有损失，都转嫁给保险公司，我们的资产并不会受到任何的损失。这才是最有智慧的规避风险的手段啊，您这么有保险意识的人，一定最认可这种方式吧。

小时候，我们村的大人和小孩，都喜欢到村边的河里去洗澡、游泳，没有人觉得不对，甚至大人嫌小孩乱，还会让他们去河边玩。这就是侥幸心理，认为风险不会发生。

但是后来有几个小孩子在河里淹死了，当时好多个村子的人都去看了孩子淹死后的惨状。后来几个村联合把河边用树枝给筐了起来，还竖了好几道警示牌。

这回所有的家长都长记性了，一听说谁家的孩子去河边玩了，把手里的碗一摔，把鞋跑丢了也不管，也要第一时间过去拎着孩子的耳朵把他拽家里来。

所以侥幸心理其实是可以纠正的，只要这个人知道了风险会造成怎样的后果。保险营销从来不缺案例，给这类人讲的时候要多讲细节，这样他们才会重新考虑保险的重要性。

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