日本保险巨头柴田和子，经典话术逻辑拆解系列1：猴子话术

日本保险大咖柴田和子，在其寿险生涯取得了很多耀眼的成就。很多保险同业想从她身上，学习一些可以借鉴的技巧。正好我也买了她的传记和书籍，就对她的营销话术进行了细致的研究。

大家还记得吗？我之前写过一个系列的文章，叫《保险的八种讲法》。针对八种不同的保险人群，给大家推荐了不同的沟通方式和话术。

我发现柴田和子的话术，也是按照这种逻辑来的。虽然她的话术有十多种，但每一种都只适用特定的人群。历史真是惊人的巧合啊！

鉴于她那个年代太过久远，咱们保险行业的发展又日新月异，不见得她的话术放在今天还适用。但我们学习高手的话术，不是生搬硬套，而是解析话术背后的沟通逻辑，也希望大家能有自己的领悟吧。

今天拆解柴田和子的第一种话术：猴子话术。

某天，柴田和子碰到了一位固执的客户。她说的口干舌头燥，客户油盐不进。于是她说了这么伤人一段话：咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！

客户听了气的一蹦老高：你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！

柴田解释：虽然你长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同。猴子但凡有点吃，都会一口气吃光，根本不考虑明天。你有多少钱就花多少钱，过了今天，不知道明天的生活费在哪里。在这一点上，你和猴子没有两样。

客户本来有点生气，听完她的解释，也只能苦笑。正是这翻话的刺激，客户心中也有所感慨：的确如此，这样下去可不成。

人到了某个时期，必须要思考自己和家人。想想自己晚年怎么办，孩子怎么平平安安的长大，遇到意外或疾病怎么办，当然这样的问题会让人感到忧虑和不安。但保险就是解决问题和缓和不安的最佳良药。

明知道风险存在，仍然不去准备的人，和一口气吃完手中栗子的猴子确实没两样，都是过了今天不想明天。

有位同事去拜访转介绍的客户，拜访了两三趟，沟通保险时，客户说：买那玩意干嘛，人死了一了百了，这钱我又花不着。

于是同事二话不说，收拾展业夹就要告辞。客户有点疑惑，说你这就走啊。她指着客户：张姐（介绍人）说你是一位非常有责任心的人，没想到你居然能说出这样自私的话，我本抱着向您学习的想法来的，现在看来我找错人了。

客户赶紧收起原先的无所谓的态度，说我是给你开玩笑呢，你看你小姑娘脾气真爆啊。于是同事又坐回去接着聊，这回客户就老实多了。

后来同事顺利签到了客户的单子，两人还成了朋友。过了好久同事问客户，当时为什么又把自己叫回来？客户还怪不好意思的：以前从来没有人这么说过，确实有点道理，让你走了仿佛自己就背上污点了。

人生苦难重重，这是个伟大的真理。它的伟大之处在于，一旦我们领悟了这句话的真谛，就能从苦难中解脱出来，实现人生的超越。

我们真正理解并接受了人生苦难重重的事实，那么我们就会释怀，再也不会对人生的苦难耿耿于怀了。

遗憾的是，大多数人不愿正视人生的苦难。他们一旦遇到问题和痛苦，不是怨天尤人，就是抱怨自己命苦，仿佛人生本来就应该舒服又顺利似的。

面对人生这一连串的难题时，是哭哭啼啼，还是奋勇前进？是把脑袋埋在沙子里闭而不谈，像猴子那样过一天算一天，还是积极想办法去提前应对？

保险营销就是这种观念的传播者，要让更多的人认识到人生的苦，并提前的做好准备。如果正常沟通没有效果的话，我们就需要适时的当头棒喝。

如果我们对客户的这种语言伤害，能够减少将来他们遇到风险时受到的现实伤害，即使遭遇再多不理解、再多厌恶，也是值得的。

柴田和子的猴子话术针对那些没有责任心的人，是一个很好的说服方法。但是，一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。

我们要以朋友身份去和客户相处，而不是卑躬屈膝的讨好。当客户犯了非常低级的错误时，作为朋友的我们，用一些极端的方式去叫醒他也没有什么不对，但要注意尺度。

当然，我们也要学会举一反三，遇到没有保险理念的客户，也可以用其他的方式来唤醒他们，而不是每一个都称他为猴子。

今日作业

你能创作一段猴子话术吗？