少儿编程机构招生成交家长必经步骤之价值呈现

有句话叫做“价值不到，价格不报”，意思就是在客户还没了解我们的产品价值之前，不要轻易报价。

当客户了解了产品的价值，知晓了产品带给自己的好处后，他们甚至都不会计较价格！这就是人性！因为人都有趋利避害的心理！

能准确的把价值传递给家长的前提是先要做好与家长的沟通，通过沟通倾听了解家长的对少儿编程的了解程度，关注的重点，家长的希望，只有在了解清楚家长的需求和在意的重点以后，我们才能恰如其分的传递对价值，做好我们机构少儿编程培训的价值呈现。

那么，当家长对机构产生了兴趣，愿意建立链接，并且上门了，那机构该如何做好价值呈现呢？

1.做好服务的价值呈现；

服务价值呈现，是指通过视觉、听觉、嗅觉、触觉等给到家长良好的体验，增进家长的好感！

为什么要做服务价值呈现？因为我们每一天都在通过眼耳鼻舌身意来感知世界。当人们处在一个令人愉悦的环境中，身心会更容易放松，也更容易接收信息。咨询师说话时，家长会更认真倾听。

当家长走进机构的那一刻起，我们要思考是否塑造传递一个最好的感觉体验给家长，这里更多需要注意的是细节问题，当家长走进机构，我们的接待人员是否热情？机构整体设计色彩视觉是否舒适......

这些细节都是值得我们多多琢磨不断优化的。

2.做好产品的价值呈现；

做好产品的价值呈现，需要先了解家长的需求，家长的顾虑和困惑。

我们先要充分掌握家长和孩子的情况。因为只有了解客户需求，才能针对性地帮助他们解决问题！因此，在沟通的时候，必须详细了解孩子的情况，家长的痛点，了解他们的困惑。

当了解了家长和孩子的情况以后，我们需要有针对性的让家长明白这三点：我们是谁？我们有何不同？我们是如何能够帮助家长解决他们的问题和需求，何以见得？

（1）我们是谁？

是指要让家长明白我们的机构是谁？我们机构的品牌故事，以及相关介绍。我们有哪些产品，我们能为家长孩子提供什么。

（2）我们有何不同？

指的是市面上有这么多的培训机构，我们有什么优势？我们如何能针对家长的问题和困惑，更好的提供服务帮助，我们要给家长描绘孩子在我们机构学习以后将会收获什么？

（3）何以见得？

指的是我们如何证明我们能够如我们承诺所说，更好的帮助家长解决问题，满足其需求。

我们需要拿出有说服力的证据能证明我们的课程是最好的，学生喜欢学，学了以后能充分的调动孩子的积极性和创造力.......

基于以上这些，那么我们的机构咨询师在接待家长时，需要做好充分的准备！

（1）完全掌握周边竞品机构的产品，了解产品的特点，并且能灵活讲解！

（2）完全掌握竞争对手的产品及动态！能说清楚优劣势对比！在做咨询时，不押击对方，能多强调我们的优势！

（3）充分掌握家长和孩子的情况。因为只有了解家长客户需求，才能投其所好，针对性地帮助他们解决问题！证明我们可以更好的满足其需求。

建议提前准备一份家长沟通咨询手册，这份咨询手册里包含机构获得的证书、荣誉、参加过的社会公益活动、金牌教师的简介、学生的成功案例、温暖专业的教务团队等。

向家长展示介绍，主要向家长传递这样的信号：我们是正规的机构，我们是获得过很多荣誉的机构，我们值得信赖！

我们的课程采用一线城市最新同步课程，课程研发投入了大量的人力物力，从而能更好的吸引学生去学，让学生爱学，学完以后能创作自己的作品.......

我们做过很多公益活动，我们是有爱心的机构！我们的教师都是来自各大名牌院校，非常优秀的！在专业上，请放心！

附近很多小学的学生都在我们机构学习，学习了一段时间以后学生做了哪些作品，参加了哪些比赛，获得了哪些荣誉奖励。所以，把孩子送到我们的机构学习，教学效果，请放心！

然后再讲具体的家长好评案例：XXX学生家长，跟我们老师沟通，对我们的满意度非常高，孩子没来我们机构学习时有哪些问题，抱着试一试的心态，把孩子送到我们的机构来学习，学习了一段时间以后，家长自己观察到的孩子发生了哪些变化，培养了哪些好习惯，哪些方面有了进步......

我们机构的老师都是精挑细选，招聘要求比较高，非常有责任心，亲和力，能够针对每个孩子的特点有针对性的为孩子制定的学习方案！

经过这一系列的动作，机构的实力和价值就呈现完了！家长的信任度也大大提高！

俗话说：信任是成交的前提！建立了充分的信任，那么接下来，就可以进入到商务谈判阶段了，也就是成交！

今天分享的是少儿编程机构成交家长必经的第三个步骤——价值呈现！

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