百特SFE副总监李世铭丨人工智能离我们还有多远？
本文根据#第三届绩效优化与人才发展大会#与会嘉宾分享内容整理，有删减。
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李世铭 百特SFE副总监
今天我和大家会分享的内容是关于人工智能的，刚才有了很多嘉宾也谈到现在人工智能是一个非常火的话题。今天也非常高兴有这样一个机会和大家来分享一下。
一、人文主义的终极目标如何实现？
我们先做一个前瞻的探讨，让效率回到我们最初的情怀，也就是人文主义。文艺复兴时期人类开始有了人文主义，人文主义有三个分支：
第一个是资本主义，那资本主义的理想是什么呢？就是把我们的资本最大化，创造更多的财富，让人类过得更加幸福。最后资本主义成功了吗？在美国有成吨的牛奶被倒海里，只是因为资本家想赚得更多的利润。所以资本主义只是少数人获得了绝大多数的资产，显然没有成功。
第二个是纳粹主义也称达尔文主义，所谓达尔文主义就是想让人类更加进化，创造出更加聪明的人类。所以他采取的方式是什么呢？他采取的方式是战争，让那些不聪明的人，不能干的人被淘汰，那人类的效率也就高了。但最后，带来的是纳粹的集中营，显然这个方法也不够好。
第三个主义是希望达到的是效率低的人和效率高的人拿到一样的工资，也就是同工同酬。最后导致的结果是什么呢？就是“大锅饭”，最后效率高的人也不工作了，所有的人都没有饭吃。
那人类的这三大理想看来是要破灭了，那有什么办法让这三个理想能够真正的重新起效呢？你们知道答案吗？今天的主题是什么？人工智能。所以第一个资本主义的理想让物尽其用怎么来达到呢？其实共享单车就可以达到这样一个情景，因为有了共享单车之后你不需要资产，你只要花5毛钱你就可以使用这个资产。
除了共享单车之后将来还有云工厂，所以你不需要建一个工厂，不需要用很多的资本，你就可以进行生产。所以资本主义希望能够把资产最大化的理想虽然没有达到的，但是我们的共享单车达到了。
第二个纳粹主义的理想是创造出更聪明的人类，那有什么办法能够达到呢？其实我们的百度百科就达到了这样的一个水平，任何一个只有小学水平、中学水平的人，只要在百度上搜一下爱因斯坦的相对论，他也可以跟你聊上半个小时。所以很多人就会瞬间变得非常的聪明。
最后的理想怎么来达到？再举一个例子就是司机，在三五年前上海所有的司机都是哪里人？上海人，为什么都是上海人呢？是我们特别的排外，不让外地司机来吗？其实不是的，因为上海有上千条街道，作为一个外来的打工者你要在非常短的时间记住上千条街道是非常不可能的，那你在前半年，甚至他们计算过差不多要六年的时间你是在赔钱的。那一个司机在前六年都赔钱的前提下，可以想象一下他如何能够同工同酬？
但是现在这个问题解决了，怎么解决的？导航。导航不但能告诉这个司机最近的路线，还能告诉他哪个时段是拥堵的，在这个时段你应该走什么样的路线。
所以这样的话就使得我们对一些普通司机能够超越老司机，这些老司机没有用这些导航系统的话，他的效率，他得到的收入甚至是低于这些普通司机的。所以人工智能会使得我们共产主义的理想也最终达到。
而SFE的情怀就是让销售可以更合理地分配资源，更高效地获取知识，更智能的采取行动。最终让普通的代表拿到和高级代表一样高的奖金！
二、从《三国》看人工智能
接下来我们来谈谈人工智能，人工智能可能很多人都觉得很玄的一个东西，其实这个并不是很深奥。其实有一个成语就能够很好的诠释什么叫人工智能，就叫锦囊妙计。读过《三国》的人应该知道，在刘备要去领取孙权妹妹的时候，他告诉了赵云三个锦囊妙计。让他事先不要打开，放在锦囊里面，等到了一定的场景下再打开。
第一条锦囊妙计是你让刘备这样一个屌丝娶白富美，因为刘备当时又没有权，又没有钱，也没有多少兵，要取整个东吴这么大一块地方的公主，其实是非常难的。他就搜集了他的一个大数据，搜集到了刘备的什么样一个大数据呢？
其实就是新野之战，新野之战他战败之后是带了十万个群众日行10华里，在撤退、在逃跑，在躲避曹操，跑步的人知道，即使我这个水平，半小时也能跑5公里，5公里就是10里。他用了一整天才走了10里，就是因为和老百姓在一起。但是这却是他最成功的一个案例，为什么是最成功的呢？
因为他军事上输了，天下所有的人都知道你刘备被打败了，但有上万个人民追随你，跟着你一起走，你是有领导力的。
所以诸葛亮分析到这个数据之后，给了他一个建议。就是把刘备要娶妻的这件事搞的天下皆知。所以当天下所有的人都知道刘备要来了之后就非常欢迎，变成了一个既定事实。所以孙权不得不把白富美嫁给了刘备。
第二个锦囊当他们娶亲之后刘备就不想回荆州了，有这么漂亮的老婆，也非常的开心，非常的舒服。他就想，那我就待在那里吧。但是诸葛亮觉得这样不行，一定要叫他回来。他又搜集了一个数据：就是衣带诏，当他得到皇帝的招数后，毅然起兵抗曹，刘备是在大义之前是非常果断的。所以他就放了一个假消息给曹操，就让赵云告诉刘备说，曹操来攻打荆州了。这个时候刘备就非常快速赶回荆州。这时候孙权又派追兵去追他们，追他的时候诸葛亮事先也算到了，他又给了一个锦囊。
他基于他的大数据判断，孙权最怕的是谁？是他妈妈，因为他很孝顺。让赵云把孙权的母亲请来吓退追兵，所以这就充分展示了所谓的人工智能其实就是三步：第一步你要找准现在是什么样的场景，第二步，搜集相关的大数据，然后你要基于历史的数据推算出来一个最佳的解决方案，所以这就是人工智能。
三、现代SFE的职能及内容设计
销售模型其实总共有七个环节，就是目标客户选择、拜访频率的设定、拜访信息的传递，还有市场活动的选择，无非这四块。但是有一个非常核心的，很多公司都忽略的就是业务机会。因为在不同的场景下不管是医院开发也好，还是上量也好，你要做的拜访、信息传递还是市场活动是围绕业务机会的。
那针对这些不一样的内容，你必须用业务机会去管理的。所以你一定要在你的系统里有这样的业务机会，然后引导销售，围绕这些业务机会去实施。业务机会实施完了之后是直接就有销量了吗？没有，还有客户的满意度。所以通过统一这样的监控，当你的拜访实施完之后，可以知道客户是否满意。
满意度有了之后，我们最后才有了销量。所以我们的AI系统就针对这七个模块做了很多数据分析，首先第一块就是目标客户的选择。很多SFE系统都是销售代表来告诉我们的团队，我拜访了哪些医生，50-60个医生，后来就把这些医生填到系统里。但是通常你发现其中很多医生是假的，或者是不正确的。
那么我们应该用什么办法呢？其实我们可以搜集上万个医生，以及这些医生发表的所有论文（上百万篇），以及这些论文的关键字有上千万个关键字。所以当我的系统里有了这上万个医生以及他们所有的上千万个关键字之后我能做一件事什么事情？
我可以知道我们销量高的这些医生通常会有哪些关键词，然后我就可以依着这些关键词去找那些我们的代表还没有覆盖的这些医生，让我们的代表去拜访他。
这个是谁受什么启发呢?其实是受一个导向仪的启发，我有一个朋友是做导航仪的，之前网上也有一个段子就是问你的开车水平比百分之多少个人高?结果觉得自己比平均水平高的是百分之多少?90%差不多。为什么?因为开着比我快的人是属于找死，你开那么快干嘛?找死。开的比我慢的呢?找揍，你开那么慢还挡在我前面，让我超不过去。开得和我一样快呢？找茬，我开快你也开快，我开慢你也开慢。所以他开发的导航仪可以通过刹车、超车、倒车等数据判断一个人的驾驶水平，并把这一数据卖给保险公司，从而挑选优质的客户给与优惠的保费。
其实我们的医生也是一样的，你去问这个领域怎么样？他一定说我是超过平均水平的。所以我们代表在选择医生的时候，他没有很好的方向。所以基于这样的一个情景，我们就提供了这样一个基于论文的关键性来倒找医生人工智能的方法。所以这就是第一招。
第二招是马桶圈，现在都知道会去日本一定会带一样东西，就是保温的马桶圈。但是像我这样的人就觉得很不爽，2a小时都在加热的，很不环保。有一个新的技术产生了，就是人工智能和你的手机是连着的，他可以知道你离开了，不需要用了。然后你回来了他提前5分钟帮你加热好，这样你回家就会有很好的设备可以使用了。
所以这个频率的计算会非常的精准，他会计算你一天需要多少次非常精准地来计 算。这样一个方法怎么用到我们的SFE计算上呢？首先我们的拜访频率和销量做
了一张图，你想象一下，纵轴是销量，横轴是拜访次数，每个点是医院。你还可以计算它的R平方值，如果高于0.4就表示你们的拜访次数和效率是显著相关的。
那频率计算好之后接下来就是信息了，其实很多的女生都会用美颜的相机对吧。那美颜相机拍完照确实很漂亮，但是美颜相机有没有人它有一个新的功能是什么?它有一个皮肤病的诊断功能，所以你可以想象一下作为一个美颜相机的经销商，他每天有数以万计的照片，他会知道上万个人脸上有什么样的皮肤病。他会针对这些皮肤病非常智能的推送你所需要的皮肤药给你，这样的销售成本是非常低，而且效果一定非常好。
我们可以把拜访记录中使用次数最多的词语都能搜出来，搜出来之后有什么好处呢？因为我们协访的时候，是要地区经理大份的，有2-5分，所以我们就可以把所有打5分的关键词拎出来和所有的1、2、3、4分的关键词拿出来比较一下。你们就会发现非常有意思，他们有非常大的不同。接下来的事情就非常简单了，让协访打分低的代表多使用那些5分的关键词作为拜访主题就行了。
接下来就是AlphaGo了，AlphaGo为什么成功了？它的原理很简单，它就是读了上百万份围棋的棋谱，每个棋谱怎么下的，这样他就会知道在这个情景下接下来这个体位在哪些，成功的概率是最高的，那它就会建议你落在这个地方。
对业务机会其实我们也是这样，我们会把业务机会分成若干个阶段，每个阶段要求代表拜访不同的联系人，拜访不同的频率和信息。我们要做的，就是通过工具告诉代表你在这个阶段销售应该怎么做？你应该覆盖什么样的医生？拜访什么样的信息？提供什么样的市场活动？
所以当我们的系统能够非常的智能和员工交流的时候，员工就会非常好的运作它。这样我们就可以计算出来那些业务机会成功的概率，所以我就会非常自信的告诉代表：这个单子你不用跟了，跟不出来的，或者这个单子你要多花点精力，所有的这些都可以做到。
接下来还有一件事也是让人非常沉痛的就是客户流失率，打个比方就像安吉娜朱莉一样，可以看到她的身材是非常好的。这么好的身材，但是她做了一个非常毅然决然的决定就是切掉身材好的部分，为什么要割掉呢？因为她通过这个数据分析，发现她乳癌患病的概率非常高，为了避免风险她就做了这样一个决定。
对于我们来说客户的流失也是一个非常大的风险，怎么来避免呢？其实客户流失无外乎是医学部、维修部、销售部和市场部某个部门得罪了客户，既然他是你的老客户，肯定是这些部门的服务部不到位，他才会流失嘛。
所以，每个部门做完服务不管是医学部做完医学服务，维修部做完维修服务，还是销售做完拜访，还是市场部做市场活动，都要推一个微信的问卷给医生，“你觉得我们的服务好吗？”如果他给了9分、10分就表示非常好，如果给的是5分、6分，但是之前给的是9分、10分，那就表示他开始不满意了。
我们就可以非常提地的预见到这个客户有可能要流失了，我们就可以发起一个改进计划给到这个部门。这个部门就可以非常快速的解决，做到我们客户不流失。所以我们会比销售更想知道哪些客户可能会流失。
接下来讲一下人工智能汽车，其实在深圳第一辆人工智能的汽车已经产生了，它可以根据不同的情景来进行不同的判断驾驶，加速、拐弯、刹车。其实这个更像什么呢？其实更像我们的仪表盘。
我做SFE21年向销售地区经理推了21年的报表，但我觉得结果还不够满意。因为你们也做BI的，有几个地区经理和大区经理是会把BI拖来拖去的？最多就会看一下销量，绝对不会去进行拖拽。
那怎么能达到这一点呢？就是不要他们拖拽，所以系统里面有进取信息、拜访信息、关键结构和过程。所有这些人工智能系统可以读完直接给文字，告诉销售接下来是拜访频率要调整，还是竞品已经做了非常多的切入，你要做精准的维护，还是说你的市场活动跟进的不够好，要做调整直接给文字。对于销售来说直接给文字最简单。
2020年，我们的客户将不再是上帝。
为什么这么说呢？之所以说客户是上帝，因为他总是提出一些我们无法预料的需求，但是我们又不得不满足，所以只能说他是上帝，你必须满足。以后客户将不再是上帝，因为他将只是一组数据，就像我们把医生变成论文拜访、市场活动组成的一组数据。
人工智能会随时计算出他的个性化需求，工程师会在机器还没坏，但是快要坏的时候出发去维修他的那台机器。
所以“得数据者得天下”。
思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部
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