全屋定制的“全案思维”，就是要把自己变成“生活规划师”

12月20日，在由青木大讲堂主办的“第五届中国定制产业设计前沿峰会”上，KD定制董事长严红女士发表了主题为《从全屋定制到全案思维》的演讲。她认为，当下全屋定制签单一大痛点，是缺乏全案思维。原来签单，一套效果图就能搞定，现在不行了，客户变得越来越专业，要求越来越高，木作厂家的图纸已无法满足客户，只有具备全案思维，对客户家中的平面布局，软装，风水，生活方式……都要给到，才能机会拿下单子。

在笔触深刻、色彩跳跃的印象派画家那里，我们可以找到那种与以往的艺术不同的、扑面而来的光阴存记。顺着那些热烈的线条和颜色，好像可以进入他们的眼睛，触碰那一瞬间的感动、忧伤、爱或喜悦。

对此观点，涛姐姐十分赞同。接着严总提出的这个观点，也发表一些延展性的见解。

01

全屋定制的“设计”到底是什么？

到底要解决什么问题？

提供什么价值？

设计不单是设计空间，更重要的是帮助人们实现居住梦想。设计，无论是空间设计、定制家居设计还是软装设计，最终是生活方式的设计。

现在，越来越多年轻人关注“混搭”、“去风格化”，他们不再认为，家不一定要被某个单一的风格所主导。相较于一幅幅家居美图，能打动人的生活方式、具有人情味的家更容易唤起用户共情，从而引发流行。人们之所以还在总结“xx系”、“xx风”，并非希望大家教条式装修，而是通过不同的审美路径的归纳，能更好地辨别喜恶，建立自身的审美体系，做出忠诚于本心的选择。

因此，客厅还是原来“电视-沙发”的传统格局吗？

不！在年轻人的家里，客厅已经融入书房、工作室、音乐房、健身房、儿童游戏区等多种功能，人们待在客厅的时间变得变长了，客厅的设计让家人得以更好的沟通，围绕共处场景的设计，实现了“从人面对电视，到人面对人”的变化。

厨房仅仅是一个做饭的地方吗？不！厨房和餐厅客厅逐渐融为一体，我在厨房做饭，可以和在客厅的你共听一首音乐、共聊一个话题。做饭不再是家务活，而是一种兴趣爱好、一种休闲方式、一个和家人朋友凝聚感情的机会。

阳台只用来晾衣服，是不是太可惜了！于是阳台也被不断挖掘出新功能：书房、健身房、居家小花园……从晾晒衣物到晾晒心情，诗意栖居在阳台也能实现。

同样，卫生间也不再是一个单纯的功能空间。卫生间是珍贵的私密独处时光，有更多的人愿意为卫生间花钱，时尚、舒适、高品质的卫浴设计越来越受重视。

我曾经有一个观点——全屋定制设计师一定不是“不是贩卖商品，而是提案活”。 其实，业界的很多约定俗成、生产思维所津津乐道的那些东西：爱格板还是亿维雅板，橡木还是白蜡木，混油还是免漆……从顾客的角度来看，其实毫无意义或意义不大。客户想要的，是一种生活方式，是这种生活方式带给他的感觉。

所以，我们的设计，要聚焦到家的本质——生活。无论是何种设计风格，无论功能、色彩搭配做何选择，设计最重要的是要体现人们的生活习惯及内心深处对家的诉求，表达出每个人的生活方式、生活态度。所有的设计，都是要满足客户所期待的理想生活。它不仅是产品的呈现，更应该是消费者内心想象力的呈现。所谓设计师，就是要综合自身的审美实践、专业能力，结合业主对家居生活的需求以及想法，并将其设计、落地。

为什么定制家居签单越来越难，是因为我们现在的全屋设计和销售，缺失或悖离这一点。

如何“提案生活”？

全屋定制的设计师，更要站在“外行”的角度、站在客户的生活场景、生活方式的角度来思考设计。针对客户的家庭背景、人口结构、教育和工作背景、业务爱好等，再结合进的产品和工艺特点，为客户进行定制家居方案设计，最终“满足客户所期待的理想生活”。

讲究待客之道的，要在设计方案中体现出对客户人的热情和主人的生活品味；

对于喜欢整洁的女主人，要从各种收纳的巧妙用心设计上打动她；

家有二宝或有偶尔有老人来居住的，可以将榻榻米、上下床、推拉床等设计进去；喜爱旅游、经常出国的，为他考虑一个专门放置大旅行箱的空间；对于热爱时尚的女主人来说，一个贴心的衣帽间会让她两眼放光；养宠物的，可以专门设计可爱的宠物小房间……

整体的空间感觉、美好的风格呈现、独到的产品细节，能带给人欣赏、愉悦、感动、喜爱和想拥有的冲动。

不仅要有好的设计方案，还要能将方案以一种能打动客人的方式呈现出来，让客户打心底认为：是的，这就是我想要的家，这就是我想要的家居生活。

02

“全案思维”如何实现？

有人会说了，定制家居只是家装中的一部分，真正需要具备“全案思维”的，是家装设计师，而且，定制家居的设计师很大程度上是配合家装设计，任务是帮助他们通过产品将整个家装设计落地。

强调全屋定制设计师要有“全案思维”，并非让要让全屋定制设计师越俎代庖去做家装设计师的事。“全案思维”对于全屋定制设计师来说，是要抛弃“局部思维”，强调“跨界”的思维，只有更全面、细致地了解客户的生活方式、生活场景，才能真正做好定制的部分，也才能帮助家装设计师实现完美的落地。

我曾经写过一篇文章《全屋设计师，你离“生活规划师”还有多远？》，文中提出这样一个观点：对于全屋定制设计师来说，除了会画图、会设计产品，还要让自己成为一名“生活规划师”。做一名“生活规划师”，就意味着不仅要有设计技能，更要有“设计思维”。这里的“设计思维”，其实就是“全案思维”。一个只有设计技巧的人看到一个房子，想到更多的是这个空间要怎么布置会看起来好看；而一个有全案设计思维的人，会考虑空间怎么达到最佳体验，他联想到的是一个家庭往后的生活轨迹与功能体验，他要把设计变得有内容有趣。

在这篇文章中，我举了一个例子。

A、B两个均为全屋定制品牌，均提供免费上门测量服务。A品牌的设计师跑到客户家里，测量完成后，画好CAD图纸，做了个报价发给了客户。然后呢……然后就没有然后了。

B品牌的设计师同样跑到客户家里测量，一边量房，一边和客户沟通：家里常住几口人哪，孩子多大了呀，先生和太太都是从事什么职业的呀，平常是喜欢运动还是喜欢旅游啊，家里养不养宠物啊……聊得挺多，聊得也挺开心的，聊着聊着，基本上把这家的家庭人口、生活习惯、消费水平都摸清楚了。

“姐，您先生在律师事务所工作，平时穿正装比较多，我看您的穿衣风格也是偏职业，所以衣柜可以多设计一些挂衣架”；

“姐，我看您十分注重形象气质，家里一个穿衣镜看来不够用，我这里可以再帮您设计一款抽拉式的隐藏穿衣镜，更方便您的穿衣搭配，还不占空间”，

“姐，装修咱们不能全部听装修公司的，装修公司让您敲这堵墙再在那砌一堵墙是吧，完全没必要，我以前就是做室内设计师的，装修公司就是靠敲墙砌墙赚钱！您看，我可以这样帮您这样布局一下，不用敲墙砌墙，既省钱还多出了不少收纳空间”；

……

然后呢？客户很爱听，非常赞同他的建议，设计师不仅接到了订单，还多卖了柜子，多卖了五金。

你看，所有设计的最终目标都是人，一切的沟通，都要以人为本，这就是设计思维。

03

如何拥有有“全案思维”？洞察力是关键

所谓洞察力，是洞察人性的能力。有洞察力的人知道各类人群的心理活动，比如知道女人最在乎的是自己的容颜、身材，虚荣心是否得到满足；知道男人在乎的是事业以及社会对他们的认可。一个优秀的全屋设计师，一定在洞察方面做得更好，能将洞察到的人的情感融入到设计当中。

如何培养和提高洞察力？没有什么的捷径可走，悟性、热情、学习、实践，缺一不可。

同样的东西，不同的人会看到不同的东西，设计师，要对人与生活相关的特定事物更敏锐。确信一点，客户再复杂，都有一个核心的东西，要懂得研究和理解客户心理，要学会换位思考。成为一名“生活规划师”，就要努力成为一名“杂家”，除了懂材质、懂结构，还要懂包含软装设计、装修风格、色彩搭配、室内风水、施工工艺、材料预算等一切与家装家居有关的专业以及非知识，甚至还要懂儿童心理学、夫妻关系学、健康学……

总之，一定要懂生活。很多时候，不是你观察力不够，而是你不够用心，是你的知识储备不够广和深。持续学习对一个设计师来说是必须的，我们要接触各种各样的知识领域去拓展自己的视野，不要把学习局限在设计本身，而应该去关注设计以外的一些具有创造性的、创意的事物。

卖材料的时代已经过去，卖设计、卖理念的时代已经到来，各行其事的硬装思维、软装思维、定制木作思维，都不能给客户做出最佳的设计方案，只有形成系统的“全案设计”思维，同步设计、落地执行，才能缔造出客户最理想的设计作品。

当设计成为家居行业发展的第一驱动力，有设计实力与全案理念的设计师和品牌才能赢得更好的未来。“全案设计”时代已来，设计师需要的不只是设计技能的提升，只有更高层次思路的转变，体系的掌握，才能拥有在未来的破圈能力。