珠宝销售技巧1488：顾客给孩子送礼，什么话术能直接成交？

珠宝销售技巧：通过了解知道，顾客是想为来年高考的儿子选一个吉祥物……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解334：

第12课：引导试戴

有时候问顾客想找多少价位的，顾客说价格不是问题，喜欢就好。试戴了很多还是没有特别喜欢的，就说再看看走了。这种顾客怎么办？

问题：

1、这次接待，你能发现哪些问题？

2、顾客是怎么想的？你怎么接待会更好？

3、写一个案例，款式没喜欢的顾客，最后怎么成交的？具体话术？

珠宝销售技巧1：学员19618

问题分析：

1、这次接待，最重要的一点就是，顾客的防备心理比较重。

也许在别家试戴的经验，或者是之前购物的体验都不太好，所以他非常防备销售人员，不直接告诉你真实想法。

2、顾客的想法就是我想选件东西，但是营业员别跟得太近，那样的话我不太敢选。

我的接待方式是，让顾客先看看，别让他有太大压力，可以与他聊一些非销话题来分散他的注意力。

在他对一件饰品，或者在某个柜台感兴趣的时候，再上前引导，拉近距离开始推荐。不然的话，顾客防备心理太重，你又不会化解尴尬情绪，反而会适得其反。

成交案例：

顾客是两夫妻进店，销售问顾客，想找哪方面货品？

两人也没有明确意向，只是说随便看看，然后让员工不要跟着他们，自己先看有合适的再叫你。

就这样，顾客没有目的在看货。

像这样的顾客其实心里有目标，但是他又不愿意直接说，你问的时候，他也防着你。所以，员工只能远远地跟着顾客，等顾客主动停下来看的时候，再过去帮他介绍对应的款式。

但是，顾客的防备心还是特别重。

员工走近介绍的时候，他们立马就移步不看了，一问就说没有需要的款式，再看看没合适的再回来。

我们都知道这样的说法就是推辞，并且是离开借口。

这时，员工温馨地给顾客送上两杯热水。

话术1：

天气挺冷的，两位喝点热水，歇一会儿再看吧。反正要看的货品这么多，珠宝区很大，都转过去很累的，先休息一下随便看看。

这个时候，适当地转非销话题，试探顾客的需求，顺便了解一下顾客出来看金饰的目的，先转移顾客的注意力，再找推荐货品的时机。

通过了解知道，顾客是想为来年高考的儿子选一个吉祥物。儿子学习很辛苦，家长不知道能给孩子一些什么，所以想给他买一件东西，来激励他好好学习。

但是看来看去，觉得什么都不是很满意。首饰上学不能戴，金条没有意义，拿回去就放在柜子里。

这时，员工给顾客推荐的是黄金摆件。

话术2：

这个是，扬帆远航的帆船造型，纯金的船身加上琉璃的底托，做的海浪造型，整体感觉特别好，而且你看，船帆上还写着一帆风顺。

这个摆件的寓意非常好，代表您的孩子现在正在逆流而上，一切的付出都是为了将来更好的未来拼搏。

所以，这款摆件放在他学习的房间里，没事的时候经常看看，也是激励他的一个好方法。

金银首饰这些东西太浮夸，他肯定也不喜欢，金条又不能时时看到。刚好摆件可以放到他的书柜里，样子好看也大方，而且也是一件非常有意义的纪念品。

顾客对于员工的推荐，非常喜欢。

感觉他们想找的就是这样一件东西，但是自己又描述不出来。正好员工帮他们找到了，非常开心，于是两个人就选择了这款黄金摆件。

小结：

思考一个问题：

怎样把产品的寓意，变成实用的话术？