与人打交道，你更需要懂一点读心术
2020年第139本书
这本书实际是教你提高观察力的，有些观点以前不知道，特别是第三章觉得很有用。
我们在人际沟通中大多是以非言语的方式进行的。而且，当我们思考时，身体必然会发生相应的生理反应，我们的每一个念头也会影响到这些生理反应。因此，只要你能够深入训练自己的观察力，就能发现你之前无法察觉的各种行为细节。
什么是读心
每一个念头都会影响身体，有时则非常明显。如果你受到惊吓，你会觉得口干舌燥，然后血液会涌至大腿，为可能逃跑做准备；如果你对某人起了好感，你会注意到自己的身体出现了一些很明显的反应，而这不过是个念头引起的。
有时这种反应非常微小，肉眼难辨。无论明显与否，一直都存在。这表示，只要能观察到某人身上发生的生理反应，你就能获知对方有何感受、有何情绪，也会知道他在想些什么。而通过训练自己的观察力，你就可以学会看到之前对你来说过于细微、难以觉察的事物。
如何与他人建立密切关系
通过建立密切关系，我们就能与他人打造出相互信任、相互认同、共同合作的关系，而且愿意抱持开放态度聆听彼此的想法。
用对方喜欢的方式沟通
想要建立密切关系，方法有很多种，但最基本的原则就是要用对方喜欢的方式进行沟通。
用对方喜欢的方式来沟通，有两大优势。
第一，因为你表达的方式和对方一样（指非言语沟通方面），对方会更容易了解你要说什么。
第二，可以让对方更喜欢你。原因很简单：通过使用对方喜欢的沟通方式，你变成了他们的同类。
用这个方式并不是让完全抹灭自己的个性，适用于初遇对方的阶段。
而密切关系建立之后，你可以开始改变自己的行为，让对方也出现相同的改变。一旦进入密切关系，你就无须一直遵循他人的引导或适应他人，他们反而会乐意跟随你。
需要建立密切关系的情境
以下几个情境，是你在日常生活中经常会碰到的：
●当你想和亲友进一步沟通时（也许是要了解多年来他到底想告诉你什么事）；
●当你试图从孩子身上得到失去已久的尊敬时；
●当你面对老板、老师、政府官员或其他权威时；
●当你遇见为你服务的人，但他们会造成你的困扰时（例如暴躁的银行职员或冷漠的餐厅服务员）；
●当你接到推销电话时（在这种情况下，你可能宁愿建立非密切关系[1]）；
●当你在任何情况下被他人评估或批判时（例如工作面试）。
在职场中，建立密切关系是一项非常重要的技能。美国沟通专家艾琳娜·祖克（Elaina Zuker）就此曾举出以下实例：
●你必须达成的目标越来越多，拥有的资源却越来越少，然后你会发现自己必须和同事争夺有限的资源。因此，工作能否完成，就取决于你和那些重要人士建立密切关系的能力，例如分配资源的人。
●若想成为成功的高级主管，你必须敞开心胸，鼓励双向沟通。高级主管及团队领导人需要具备专业水平的人际关系技能，而这一切基于建立密切关系的能力。
●要说服其他人接受革新性、创造性的想法，你必须具备完整的沟通技能。不论你的点子有多棒，除非你能说服对的人，让他认为你的想法很棒，否则你什么也做不了。
●当你位居组织中层，上有你必须呈报的人，下有接受你领导的人。面对这两类人，你都要与其建立良好的密切关系，并影响到他们，这样才能达成你的目标。
●在扁平式的组织里，通常你所负的责任大于实际的权力，那么你必须通过其他人完成工作。需要通过建立密切关系以及和他人合作来完成任务。
●你的专业知识、专业技能、多年经验等，不会比建立密切关系的能力更重要。无论你的技能有多熟练，没人想跟一个根本无法商量的专家共事。
如何通过无意识沟通建立密切关系
充分运用你的肢体语言
该如何运用肢体语言建立密切关系？简而言之，你要模仿他人，比较贴切的说法是，你要发出姿态上的“回声”。也就是说，你要观察对方什么姿势、他的头偏成几度角、双臂如何交叉之类，然后做出相同的动作；如果他移动身体某个部位，你也要动同一个部位。
有两种方法可以帮你模仿他人：配对（matching）及镜像（mirroring）。要用哪一种方法，完全由你和对方的相对位置决定。
当你坐或站在对方旁边时，比较适合使用的是配对法。所谓“配对”，指的是对方有动作时，你要活动相同的身体部位（如果他动了右手臂，你也动一动右手臂）。而当你们面对面坐或站着时，比较适用的是镜像法。
所谓“镜像”，指的是你运动的身体部位与对方相反（如果他动了右手臂，你就动一动左手臂），仿佛你是他的镜中影像。
如果你夸张地模仿某人的一举一动，显然会非常奇怪。你不但无法与对方建立密切关系，反而会让他觉得你是个精神分裂症患者。
当你想通过适应他人的沟通方式来建立密切关系时，要偶尔为之，而且要慢慢来。一开始，你改变动作的幅度要小，然后要非常小心、不着痕迹地逐步增强。你的改变需要多快或多慢，由你感知自己获得多少你想要的回应而定。你让对方觉得越感兴趣、越投入，就越能开放地模仿他的肢体语言。这个原则在建立密切关系之后也适用。
一开始，你要模仿对方的行为，但是只能模仿一点点。只要在跟随对方的肢体语言时保持一致，你就可以把动作变得更加柔和。如果他交叉双臂，你只要把右手放在左手腕上即可。也就是说，你可以做相同的动作，但幅度应小一点儿，这样就能避免让对方意识到你刻意的行动。
另一种隐藏你正在模仿他人的好方法，是推迟行动。对方做出一个动作之后，你不要马上跟着做，等20~30秒再开始行动。只要你的动作和对方一致，这样的举动仍然可以发挥效用，让他的无意识心智捕捉到你们两个人出现同样动作的事实，进而认定你们“很相似”。
第三种遮掩行动的方法，是模仿对方的面部表情。对方看不见你的脸，因此不会比较你们两个人的面部表情。但对方的面部表情是他内心感受的反映（因为人的心理和生理过程互相牵连），如果他看到你脸上出现相应的表情，就会感知到你也有相同的感受，这样你们之间就形成了极为亲密的联结。
但有一件事要注意：你模仿的必须是特别的表情，而不是对方原本的模样。有些人就算在很轻松的情况下，看起来也总是一脸感伤、严肃或愤怒，这是他们本身面部结构的关系。你要弄清楚你模仿的对象在其他时候看起来是什么样子，这样才能分辨他平常的面部和展现情绪时的面部有何差异。
不要过度诠释
初次见面时，你要试着不要太过信任对方展现的肢体语言。
每个人都会用自己特有的方式来表达自我，而一旦掌握某些判读他人肢体语言的技巧之后，你就会注意到，你越来越能预测到他人要说些什么。
观察练习
1.下一次到餐厅吃饭时，你可以观察处在密切关系中的人如何互相跟随与引导。先找出一对或一群看来已经建立亲密、亲近且稳固关系的伴侣或友人，看看他们交谈时如何轮流跟随与引导对方的肢体语言。
2.你也可以试着找出房间里有哪些人和身旁的人摆出一样的坐姿。
3.你可以尝试在挤满人的公交车、电车或地铁上辨认出哪些人彼此认识，哪些人是陌生人。线索如下：找出那些坐姿、动作一样的人。就算他们不是刚好坐或站在一起，你也可以清楚看出他们的模式。
给害羞的人的练习
如果在交谈时模仿对方的动作这个点子吓到你了，你可以进行以下的练习：
1.观看电视上的脱口秀或对话节目，然后完全模仿受访者的坐姿和动作。你会注意到，在他们说话之前，你能猜出他们要说什么。这没什么好惊讶的，他们之所以会出现那样的坐姿，是因为他们正在思考某些想法。如果你跟随他们的动作和姿势，就会在自己身上启动类似的心理过程和感情。另外，当你采用不同的身体姿势时，可以留意一下你的情绪和自我认知如何随之改变。
2.与远处的人建立密切关系。在公共场所或某些社交场合里，你可以挑选某个和你没有直接接触、在房间另一端的人，然后开始适应对方的肢体语言。不久之后，如果这个人跑来问你，你们是不是在什么地方见过面，请不要太惊讶。对方之所以会觉得你很熟悉，是因为你的动作就是他的镜中影像！所以，你要挑一个你不介意和他聊天的人，而非一个你唯恐避之不及的对象。其实这是一个小秘诀，让你可以和自己羞于主动攀谈的人产生互动，并让他对你产生兴趣。
3.若要消除那种快要被对方看出破绽的感觉，最好的方法就是让他聊聊自己的经历。然后，你要镜像化他的肢体语言，同时还要发出一些代表认同的声音，例如“嗯”或“对啊”。你会注意到，对方并不关心你做了什么。当我们在谈论自己或极端愤怒时，会把全世界都锁在外面。我们会不断谈论自己，很少去注意别人做了什么事。
一开始，你也许会觉得这一切不太自然，并深感困扰，因为那不是真实的你。这种感觉完全正确，在模仿的情境下，那并不是你，或者说，目前还不是你。你感到不自然，只是因为你还没养成习惯。
充分运用你的声音
你要改变自己的声音，以适应对方运用声音的方式。当然，这也得慢慢来、得谨慎。就像运用肢体语言一样，你不必完完全全、分毫不差地去模仿。
我们说话的速度，和自己思考及理解事物的速度保持一致。如果你说话速度太慢，会让听众倍感无聊；相反，如果你说得太快，对方则会感到跟不上。
当你用对方的速度说话时，你用言语表达想法的速度则正好贴合对方习惯的思考速度。
充分利用呼吸
建立有效密切关系的基本方法之一，就是调整你的呼吸以适应对方。
即使经过严格的训练，要了解对方如何呼吸也几乎是一件不可能的任务。
呼吸可以通过几个不同方面来观察，这由对方呼吸的方式决定：对方是在用力呼吸，还是在轻轻地呼吸；对方是在用胸部呼吸，还是在用横膈膜呼吸。要注意对方的腹部、胸部、肩膀及颈部。有时借助观察对方肩膀影子的律动，你就能找出他的呼吸韵律。另外，你也应该注意聆听对方如何讲话。人在吸气时不会说话，因此通过留意对方在谈话当中的停顿处，你就可以知道他何时吸气。
试着适应对方的呼吸——以同样的速度和强度来呼吸——的重点在于：当你随着某人一同呼吸，你就进入了和他一样的“身体节奏”中。
可惜的是，这实在不容易做到，有时生理上的差异甚至会让你根本不可能和别人用完全一样的方式呼吸。
拥抱练习
如果你可以找到一个人和你亲热地拥抱，而且不必解释这是一种建立密切关系的练习（例如你的伴侣），那么你应该去拥抱对方，让自己清楚地感受到他的呼吸。一开始，你要留意彼此同步呼吸和非同步呼吸之间的重大差异。先跟着对方呼吸约一分钟，之后再小心地改变自己的呼吸速度。如果对方无意识地跟着你改变，那就代表你已经利用呼吸与之建立起了密切关系。
马丁·尼鲁普及伊恩·哈林在他们合写的著作《均衡》（Equilibrium）中建议，你可以褪尽衣衫进行这个练习。如果你很幸运，可以找到一个能裸身相拥的人（比如你的伴侣），就应该去尝试同步呼吸和非同步呼吸。例如在睡觉时试试看，你会感觉到两者之间存在清楚且切实的差异，一种是完全的紧密联结，另一种则是因为感觉到和你亲近的人不合拍而涌现的不适的感觉。
保持言行一致
和他人沟通时，不管你们主观上想不想，你都会引起对方各种不同的情绪状态。
为了让对方了解我们的意思，同时体现出可信度，在说这些话的同时，我们也必须表现出自己要求达到的那种情绪。
想要把对方带入你要求他进入的情绪状态，你就必须以身作则，证明你真的有这个意愿。当你问对方：“你也累了吗？”你最好搭配个呵欠，而不要在活力充沛地做日常锻炼时这么说——至少当你想引发他人的疲惫感时，最好如此。
若想让某人冷静下来，你也必须冷静下来，不要大声嚷嚷、坐立不安，并且要确定自己的呼吸是深沉而缓慢的，不要用胸口急速呼吸。如果你希望对方信心满满，不能只用语言，你的行为也必须表现出充满自信的样子。通过这样的行为，你也做出了非常清楚的暗示
表达同意的艺术
另一种可用来建立密切关系的强力工具是“同意”。
表现同意的做法是这样的：试着在对方身上找出一些你愿意认同的态度或意见——如果你正设法让他对某件事改变心意，这个做法就格外重要了。假设你要告知对方真相，你直接说他错了，就得冒着遭遇抵抗的风险，因为对方会进入抗拒模式，而不是倾听。
这么做的时候，你不应该过分到违背自己的价值观和原则，然而你通常能在对方身上找到一些你可以同意的方面。即使身处意见严重相左的谈判场合，也许至少你们双方都热爱船只，或是同一部电影。就算你认为对方完全误解了讨论中的议题，或者根本心不在焉，你还是可以同意以下这一点：如果换作是你（也就是说，你也误解了一切，但你当然不会这样说），你也会和他有相同的感受。
纵使你面对的是一个不折不扣的坏蛋，“如果我是你，我也会这么做”这句话同样成立。“如果我站在你的立场，我也会和你有同样的想法”这句简单的话，会对你们的密切关系产生魔法般的效果。
找出对方身上你可以认同的那一点，然后从这一点借力使力，这就和合气道的原理一模一样。如果想反驳他人的意见，说出“你错了”这种话，就等于启动一场心智的摔跤比赛，最后只会让你们双方既疲惫又毫无收获。你不应该立刻反驳他，相反，如果你说“我的感受和你一样”，你就和对方站在了同一阵线。
先认同，后引导
总而言之，在运用表达意见的合气道技巧时，你不可违背自己的价值观和原则，也不可撒谎。所有密切关系都必须以真诚为基础。有时，你很轻易就能找到共同的意见或价值观，但你总会碰到一些艰险的情境，例如在谈判和辩论场合中，双方通常会持相反的意见。
如果在讨论或谈判当中，双方都非常坚持己见，那么另觅可能达成共同立场的其他议题，就是一个好主意。如果完全找不到任何共同价值观（和偏执狂争执就可能出现这种情况），你就可以说：“如果我是你，我也会有完全相同的感受
如果某人像一阵风似的跑进来，一副气得七窍生烟的模样，使劲地用拳头捶着桌面，然后咆哮：“这太过分了！”你的最佳行动是站起来，砰的一声用力地放下手边正在进行的工作，大声宣告：“我也这么觉得！我完全了解你为什么认为这太过分！如果我是你，也会这么觉得！”
这样做就是在运用表达意见的合气道技巧，同时配合对方的肢体语言、音调及能量水平。之后，你可以稍微降低音量、放慢声音的速度，甚至在桌子边上坐下来，然后继续说：“但是你知道吗？我想我们可以找到解决办法。”你现在可以开始引导他，让彼此朝着一个比较适当的情绪状态迈进，并转向你觉得可能会改变对方观点的新方法。
卧虎藏龙式的认同
有一种很简单的技巧可以让你做到表面上同意，并让人认同可能产生疑义的论点：用“而且”代替“但是”——我称之为明说“而且”暗藏“但是”的卧虎藏龙招式。“但是”一词表示有所保留，“而且”则把措辞和主张连在一起。“而且”这个词的连接作用很强，如果前后两项主张实际上完全相反，通过这个连接词，也会让两者听来无异——精明的政治人物就很擅长此道。请比较以下两种情境：政治人物斯威夫特一开始说了某件每个人都觉得非常重要的事，因而快速获得了支持。
●情境一
斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：“我们也想改善医疗质量，但是我们希望减税。”
●情境二
斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：“我同意，我们必须改善医疗质量，而且这也是我们希望减税的原因。”
“而且”一词会让所有观点带有一种因果特质，一般人会认为接在“而且”之后的内容，是前面铺陈的主张不可避免的结果，而“但是”表达出来的保留态度则有相反的效果。
让对方谈论他自己
如果你希望他人将你视为好的谈话对象，那么你只需让对方谈谈自己，然后你就安安静静地坐着、点点头，偶尔发出一些鼓励的声音就可以了。
而且，让对方谈论自己也可以让他进入一种状态，这样他就不会有意识地注意你在做什么，这个我们之前也提过。当你想练习配合对方的肢体语言时，这是一个好主意。然而最重要的是，让人们谈论自己，则是建立密切关系的快捷方式。
确保你拥有融洽的人际关系
你可以用几种方法确认自己是否已经和他人建立了密切关系。
你可以改变自己的肢体语言或说话速度，看看对方是否在跟随你——如果他跟随你，他就会做出同样的改变。倘若你们处于良好的密切关系之中，你们双方会轮流引导与跟从彼此。而当你试着引导对方时，如果他并未跟从你，你就要回过头去跟随他，重新建立关系，之后再找机会重新引导他。大多数互动都和不断的跟随与引导有关，如此反复，直到双方达成协议或是对话结束。
对方的关注点在哪里
如果想确认自己是否已引起对方的兴趣，那么看看他把焦点放在哪里是很好的做法。如果他正舒服地坐着，最好是两条腿都放在地板上，或者双腿交叉，这种姿势就清楚表明他并没有打算去别的地方。如果你们站着，那么对方的双脚应该直接指向你。
为了百分之百确定对方的焦点放在你身上了，你也希望当你说话时，对方会看着你的眼睛，而不是你身后的其他东西，例如看着你的耳朵，或者扫视整个房间，寻找紧急逃生“门”（实际的门与心理上的门）。如果你坐着，对方稍微向你倾身，这也表现出他对你的兴趣。
观察对方的瞳孔
你也可以试着观察他人的瞳孔。追踪瞳孔的信息看似很难，其实它比你想象的容易。你要寻找的是对方瞳孔大小的变化，因为一个人对某件事产生兴趣时，就会“眼睛一亮”。
你真正要找的是对方瞳孔大小的变化。如果你看到某人的瞳孔在同样的环境条件下（例如光线）放大，就表示对方对你的话更感兴趣、更聚精会神。
有些书曾提到中国古代的玉器商人会佩戴用煤灰涂黑的眼镜，以遮掩瞳孔。购买宝石时，传统上买卖双方必须讨价还价一番。如果卖家看见买家对于某件玉器特别感兴趣，他自然就会抬高价格。
观察瞳孔练习
你可以先和对方谈论一些无聊的小事，比如办公室的复印机坏了，同时观察对方此时瞳孔的大小——此时是中立状态（也就是不带任何情绪）的瞳孔大小，是光线因素造成的。
然后，你可以转变话题，谈论一些你自认为对方会很感兴趣的事，比如聊他的孩子或游艇。请留意，当他对你们之间的谈话越来越感兴趣时，瞳孔明显放大的现象。这就像是看到相机的镜头被打开一样。
这个现象被揭露之后，中国的玉器商人就开始佩戴墨镜。而近代，扑克牌玩家也发现了同样的窍门。下一次，当你在电视上看到大型的扑克牌比赛时，可以看看决赛时有多少参赛者戴着墨镜。其他受欢迎的配件有围巾和帽子。不管你乐不乐意，当你激动或兴奋时，瞳孔必然会有反应，此外还会伴随有其他身体信号，如脉搏加速和流汗等。
切忌模仿对方的特殊情况
不要模仿那些会让对方觉得困扰或他本人并不满的行为，例如跛脚或其他肢体障碍，也不应该模仿他人结巴的毛病或气喘似的呼吸动作。
不要忽略自己的感受。而当对方正在经历强烈的负面情绪（如愤怒或哀伤）时，你要避免像他们一样生气、难过，你应该改变自己的投入程度和能量水平，这有助于你更加了解对方的处境，也有助于你和对方建立密切关系。
当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。
——米尔顿·M.艾瑞克森