德逌醫道丨八卦营销：把握合作意愿时机（签单信号）

把握合作意愿时机

德逌醫道

荣誉出品

当出现以下购买信息时，我们需要注意客户已经开始出现合作意愿。

一般会出现以下几种情形；

1、客户连续不断地对产品做出正面的评价；

2、出现准备购买的口头语言或者肢体语言；

3、客户对我们或者产品与理念的态度突然由反对变成赞扬；

4、询问能否退货、什么时候能送货等。

出现以上情况时，证明客户对我们的产品或理念已经达到了最高点，此时是最好的销售时机，应该立即拿出单据让客户签字。

（销售人员应在实践中观察总结签单信号）。

达成协议的障碍

Agreement barriers

1、害怕拒绝：

每次达成交易，普遍要受到客户6次拒绝，所以我们要学会不要害怕拒绝。

2、待客户先开口：

即使客户主动购买，如果我们不主动提出成交要求，买卖也难以成交。

3、放弃继续努力：

如果把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力，这是可惜的事情。

达成协议的技巧

Deal Making Tips

1、利益汇总法：

销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。

利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。

2、前提条件法：

给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。

客户强烈提出X月X日前必须送货到门，这时我们可以说：“如果X月X日送货到门，您今天就可以同意这份协议吗？”这个方法并非水到渠成的方法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式,也要结合实际供应形态决定是否可行。

3、证实提问法：

证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。

4、哀兵策略法

步骤1：态度诚恳，做出请托状；

步骤2：感谢客安排时间洽谈业务；

步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误或不足；

步骤4：客户说出不购买的真正原因；

步骤5：了解原因，再度销售，不断尝试促进达成。