【小纪聊保险】买保险，为什么容易犯拖延？

最近身边有不少朋友咨询我保险的事情，但一般从咨询到投保，平均都需要1个月以上的时间。

除了保险本身就是一件决策复杂的事情，比如前期的理念沟通、方案制作、异议问题的处理，有些还有体况问题的咨询、核保甚至体检等问题，整个流程走下来也算是比较繁琐的。

当然如果您是年轻健康体，保险理念又比较好，在专业保险经纪人的指导下，投保还是很快的。

最近在看一本书叫《拖延心理学》，作者莱诺拉·袁认为，拖延的产生源自深藏于我们内心深处的恐惧感。联想到买保险的决策这件事，就理解了为什么它天然就比买其他东西更拖延。

在人类的进化史上，为了对付险恶的自然生存环境，我们的大脑和神经系统发展出了一系列的防卫机制，将那些不堪忍受的情感阻挡在意识范围之外。

所以大脑形成拖延决策的原理，并不是为了逃避做某件事，而是这件事引发的某种感受，大脑回路和海马体却对此发生了反应。

拿去健身房健身为例子：

我们在前期办卡的时候都很积极，因为健身房内正在健身的会员有很多身材还不错，健身顾问会带我们溜一圈，我们立马会被这种健身的氛围所感染，脑海中会天然浮现出一幅画面：我瘦下来有多好看！所以自然就产生了办卡=好身材的想法，这个办卡成会员的决策是相当快。

当我们练过几次之后，发现健身好累，再说起健身，我们大脑里立即浮现的画面逐渐由向往的好身材慢慢被健身带来的累和痛苦所替代，动机削弱，最后放弃。

当我们偶尔再次看到朋友身材好的照片，又唤醒起动机去健身，但去之前一联想到累得要死的感觉，一下子又有了压力，两种感受纠结挣扎之后，最后往往选择妥协。

这就是为什么健身房永远在卖卡，因为数据表明，超过一半的消费者去不过三次。

行动力取决于动机，动机往往取决于我们大脑里面对这件事的想象的画面映射。

像买衣服/化妆品往往剁手快，动机强，因为想象自己会变得更漂亮。

回归到买保险这件事，大脑往往不会产生正面积极快乐的画面映射。一说到保险，往往想到的是癌症、是大病、是意外、是老去......这一切似乎都是负面的情境，而我们的大脑对负面的情境会产生天然的回避。

网购会期待“开箱时刻”的喜悦；而买保险，没有“开箱体验”的期望，因为我们都不希望发生风险。

如何让买保险这件事变得不拖延呢？   

很多人买保险，是因为经历过大病/意外，或是见过身边的人患癌、身故等，这种身临其境般的映射震慑力很强，负面情境会反馈产生高度的风险的意识和认同感，同时也带来了紧张紧迫感，做决定自然而然效率就很高。

这种心理状态，和花钱做体检一个道理。平时很多人喜欢拖延，毕竟花钱不讨好受罪，万一查出个啥自己还不乐意接受。但身边健康的朋友突然查出了意料之外的疾病，自己心理也会受到影响，赶紧去体检检查检查。

风险虽然是小概率事件，但生活中无时不在。我们买保险的意义就是防范风险的发生，谁也无法保证风险和明天谁先来？

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