戈军珍：四个动作教会区域经理如何做好下属销售过程管理（干货）
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。
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营销行动管理
2
团队成员激励
3
执行效率管理
4
绩效管理应用
一
制定行动计划
看过这么一个段子：“50年代人有活就干，60年代人只要让我干我就干，70年代人给钱就干，80年代人钱给多了也干，90年代人我想干才干。”所以，不同年代的人个性是不同的，我们不能用80年代人的思维，管理90年代的人。
需要注意的是，无论新员工还是老员工，行动计划的管控都是非常重要的。所谓行动计划是指责任人为了达成目标，以时间为轴，按照业务开发流程所采取的分解动作和行为。包括阶段性目标、方法、时间及资源匹配等。一般分为日计划、周计划、月计划、季计划及年度计划。
假如我们做的行动计划在时间安排上出了问题，所有计划统统都会出问题，所以时间管理非常重要。把时间计划好，再把计划的时间段和合作伙伴进行协调，最后分配具体要做的事。管理者评价一个业务人员水平高低的标准就是工作计划和实际做的是否一致。越吻合说明他们对市场和客户更为了解，这种业务人员的可塑性也越高。
区域经理制定行动计划时是围绕区域目标展开的，而区域目标又是公司整体目标的分解，而企业的目标是企业战略决定的。
例如，某企业的战略：
战略定位：家禽中药抗病毒专家
战略描述：充分发挥公司中药发酵优势，以家庭农场为主要目标顾客，提供系统的病毒病防治方案。
战略目标：三年内成为某某省家禽中药抗病毒第一品牌
关键指标：总销量1.5亿，抗病毒（三个核心产品）产品销量8000万，销售团队目标50人，客户目标500个，其中年销量300万以上客户10个，年销量100万以上的客户30个。
目标是公司希望达到的目的。如，行业地位指标是目标的具体表现，所以关键指标和目标是两个概念。一般情况下，区域目标是围绕企业目标展开的，区域关键指标也是围绕企业关键指标展开的。
什么时间？什么地方？做什么事？什么原因？谁去做？用什么方法？花了多少钱？例如：
目标：某某公司下个季度在某某地区建立自己的标杆市场。
指标：不低于xx万销量，新合作多少个平均xx万以上的养殖场，在某某地区某某产品市场占有率达到第一。
计划：xx号至xx号在xx地区召开一场不低于100有效客户的产品推广会，xx号至xx号和业务人员共同拜访xx客户，xx号召开区域销售例会等。
月底回公司汇报工作的时候，所有人员先把上个月的工作计划按时间顺序排序，再把实际做的按时间顺序排序，分析偏差的原因。如果每个月都不一致，要么这个业务人员在造假，要么他没有把控市场的能力。需要注意的是制定计划时要考虑公司给的费用预算。
行动计划和业务活动密切相关，是业务活动的具体规划。
普通客户开发流程主要分六步：第一步：市场调研；第二步：锁定目标；第三步：客户邀约；第四步：招商活动（会议招商/体验式）；第五步：方案落地；第六步：客情维护。
在这个过程中市场调查是整个流程的基础，也是最重要的一步。一般市场调查的内容包括养殖结构（养殖量、养殖特点）、目标客户、行业产品、竞争对手四个方面。其中养殖结构的调查是为了了解“谁是你的菜”，客户大小不同，需求也不同。
我们要清楚了解客户的需求是否和公司的资源相匹配。一般计划的具体内容和销售流程中的工作内容密切相关。
例如，某企业准备开发一个新的区域市场，新上任的区域经理，他的工作计划首先是围绕该区域的市场调查展开的。
行动计划是基于工作目标展开的，目标不同，计划不同。
二
测量行动过程
管理的具体内容有五项：一是市场调研。初入职的新员工下市场，市场调查这个环节必须管住，如果这个环节管不住，以后所有的决策都会出问题。需要强调的是，不管是新公司还是老公司每年都要专门抽出一个月的时间来做市场调查，这几年养殖变化非常大，特别是养殖结构的变化，仅依靠过去的经验判断不靠谱；二是客户拜访。区域经理只管重要客户的拜访即可。重要客户分两类，一类是合作好的，销量大的客户，另一类是具备成长潜力的客户；三是技术交流。这个环节的关键点是技术研讨会，这个对公司的影响很大，如果普通的技术交流，技术老师所讲课件一定要是公司统一审核过的标准课件；四是服务工作。每个月都要有计划，特别是日常性的服务内容，如果每个月总是出现临时性服务，说明业务人员对市场的把控程度不行。另外，一定要清楚针对什么客户服务，谁去做；五是招商工作。这个环节对员工的关键是找到目标客户，请来目标客户，客户合作后能长期维护。
三
分析行动结果
所有业务人员出差前都要做工作计划并报备，并且管理者要对业务人员的工作计划进行审核。时间间隔越短，工作计划越难做，对于一般业务人员来说，工作计划按阶段来做即可，每个阶段间隔时间以2-4天为宜。比如，1-3号去哪做什么，4-5号去哪做什么。当业务人员对市场把控能力特别强的时候，工作计划要具体到每一天。但是公司管理层工作计划要以天为单位。公司计划提拔的员工，也要按天来做工作计划，如果工作计划都做不了的员工尽量不要提拔到管理岗位上。每次开会时所有人员首先把自己的工作计划和实际工作结果进行分析，找出问题并及时解决。
偏差分析切忌描述性动作，最好是找出几个关键点来分析。管理者看员工成熟不成熟，偏差分析是很关键的一个动作，偏差越小员工潜力越大，偏差越大员工潜力越弱。另外，上一级管理者要对业务人员的分析结果进行抽查验证。如xx业务人员工作计划写的是xx号至xx号去xx地区拜访xx客户，但实际没有去，而业务人员给出的理由是客户临时出现了紧急情况，那么，上一级管理者就要通过一些途径来印证这项工作的准确程度。
目标达没达成都要分析原因，目标没达成，找出没达成的原因，总结出来，作为教训引以为戒。目标达成了，把目标达成的原因分析出来总结，把这些总结变成经验来和别人进行交流、讲解、互动。自己成长最好的方法就是把自己知道的东西分享给别人，甚至竞争对手，这样你会进步得更快。
四
纠正错误行为
◆ 做计划不认真，应付差事
之前笔者做管理者的时候经常给部属推荐一些书来读，并要求他们写读书心得，并且字数不能低于800字，如果字数不够，便会有相应的惩罚措施。每次总有一两个人为了应付差事，思路还没完，只要字数够801字就突然结尾，由于我每次都会非常认真的批改他们发过来的读书心得，并发给他们，久而久之，这些应付差事的人也开始变得认真起来。所以，员工的改变，是基于上级领导的改变开始的。
好多刚毕业走出校门的学生他的直接领导就是区域经理，如果区域经理带头做了好多违背公司的规章制度的事，他们就会去学，因为他们第一个模仿的人就是他的直接上司，好多员工都是跟着自己的直接领导“学坏”的。所以，管理者一定要以身作则，否则管理者的威望在员工的心里将不复存在。
◆ 每天算计费用，量财而行
还有一些业务人员根据公司每天补助的差旅费多少来计算自己每天的工作量，如果今天差旅费花超了他就会觉得自己赔了。殊不知他多跑下一个客户的收入是他差旅费的N倍，这个现象在农牧行业普遍存在。甚至有的区域经理也这么计算费用。
◆ 根本没有计划，只碰运气
基于行动过程的管理不完全在制度，关键是管理者本人的责任。关于工作计划的详细内容已在上一篇文章（《戈军珍：区域经理要学会这样分析下属工作成果》）进行了详细的阐述，这里不做过多的解释，但是员工的工作计划希望能引起管理者的高度注意。
带，指的是我教你练。我教给你怎么做，我在旁边指挥你来操作。入职培训期过了以后，新员工开始市场工作，但仍需要区域经理带一段时间。
帮，指的是你做我看。我在旁边看，全程你自己操作，做的不对的地方，我再帮你改正，直到你能独立完成。
查，指的是你做我查。所有的东西都是你自己独立完成，我要不定时的来抽查、指导。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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