戈军珍：说好结账时间，却告诉你没钱
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在给一家企业做培训时的问答环节中，一位业务经理有这样一个问题向我请教。他告诉我，他最近新合作了一个客户，这个客户的销量还不错。他和这位客户的交易并不是严格意义上的现款，他每个月发货时全部是赊销给客户，他和客户约定的回款时间是每个月的25日之前。他们公司每月和业务人员的结账时间是每个月的28日，这样他有相对充足的时间能够按时和公司结账。但令他苦恼的是，实际情况完全不是这样，他和这位客户合作了半年多，这位客户没有一次是按照约定的时间汇款。每次到了25日的前几天，他就开始不断用各种方法提醒客户要注意回款日期，按时回款，而客户基本上总是假装不知道。直到到了25日，他没办法，就直接打电话或上门去和客户要账，这时客户就找各种理由告诉他当天没有钱，需要缓几天，到底缓几天，客户也没有准确的承诺，只是含含糊糊的告诉他，有了钱马上就给。可回到公司后，他必须和公司结清款项，为此他每个月都用信用卡透支的方式和公司结清帐。
我问他到目前为止这六个多月卖了他多少货。他告诉我合作六个多月，共卖了20多万。我又问，客户推迟几天结账？能否一次结清？他说：推迟多少天根本没有准儿，如果他催的勤快点就能早一点给，催得慢点就会一直拖，并且从来没有哪个月能把当月的货款结清，总是留个尾巴……这五万多都是他靠信用卡给公司结清的，每个月到了还信用卡的日期，他就会非常紧张。
我从他充满期待的眼神中看到他非常希望我能给他一个两全其美的办法，既能和客户稳定合作又能够保证每个月按时回款。
我只告诉他一个结果：想办法要回款，坚决砍掉他。
否则，他会掉入一个深坑，面对这样的客户，谁还有什么更好的办法？
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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