珠宝销售技巧1482：高冷的顾客，怎样打开话题，最后成交？

珠宝销售技巧：长达一个小时的闲聊，聊结婚、聊生小孩、聊顺产剖腹产、聊怎么坐月子……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解327：

第5课：案例分析

上个月15号我跟踪了个钻戒意向的客人，看的是30分的钻戒，折下来7000多点，后面说要对比，加了店铺微信，后面一直跟踪发微信都是不回复我。

直到昨天他又来我们店里看，当时接待的她们的是另一个同事，也是看了上次同样的款式，说要这个月底买，后面客人加了我这个同事的私人微信。

今天约过来买了个30分折完8000多的，我一直想不明白为什么我发微信他一直不回复，而且上次我跟他微信说了那款才7000多，同款式。

问题：

1、这种情况，问题出在哪里？

2、换作是你，第一次接待和后期跟进会怎么做？

3、写一个成交案例，顾客第一次没买，为什么会主动回来找你？

珠宝销售技巧1：学员19112

问题分析：

1、能第二次再回到店里，说明对品牌对款式是认可的，只是第一次接待出了问题，没有了解清楚顾客需求，没有判断出顾客成交类型。

2、销售意识太明显，是否有现场逼单的环节，所以顾客对导购第一次接待的印象不是很好。

3、当时同意加微信，也很有可能是为了脱身。

接待方式：

按完整的接待流程，逐个环节去过，开场白可以从闲聊开始，中间穿插16个需求问题。后面闲聊的时候，基本能判断出顾客类型。

是今天就会买？

还是最近要买？

或者是不着急买的那种？

根据不同的成交类型，接待方式肯定也是不一样的。

像这样的顾客，第一次接待可以和顾客聊钻石专业知识，做一些普及教育，顾客认可你的个人价值之后，后期跟进也会方便很多。

顾客离店后，要填写意向表，再对照16个问题可以找到跟进的切入点，用顾客在意的具体好处，吸引他进店。

邀约话术：

姐，你上次看的那种款式，今天正好又到了一批新货，色泽净度都还不错。可以过来试试看戴上手的效果，买不买都没关系的。

成交案例：

顾客进店直接看钻石，表面高冷，不怎么说话。

前期接待，我也没说太多客套话，喜欢哪款就帮她拿哪款。试戴钻戒的时候，分别拿了不同的款式，四爪牛角款、六爪简单款、四爪扭臂款，试完之后都不是很满意。

后来我给她推荐了一款，我说：

这款是刚回来的新货，是咱们拉勾勾系列的，像你的手指那么修长，戴这种豪华版的特别漂亮，很适合。你试戴一下。

顾客试戴之后，觉得挺喜欢的，后来又看了其它首饰。

因为在谈单的过程，知道顾客不是现场成交的类型，所以她在看黄金手镯的时候，我并没有推荐一口价的，而是直接给他拿了克重的。

项链方面，帮她找了一款细链和3D小蛮腰，整体搭配非常洋气，顾客平时都是穿休闲装，用夸赞的方式跟她说，简单大气的款式会更适合。

后面慢慢聊开之后，顾客没那么高冷了，我再根据她个人的情况推荐的产品，整体她都很满意。

然后开始长达一个小时的闲聊，聊结婚，聊生小孩，聊顺产剖腹产，聊怎么坐月子。

第一次接待后，对顾客情况的了解：

1、顾客在其他门店看过，但是并没有喜欢的，当时试戴了一款四爪的拉勾勾款式。

2、嘴上说没有预算，但是这种情况是不可能的，还没有了解得很清楚。

3、顾客离店之后，我给她发微信，今天走的太匆忙了，还给你准备了一件小礼物呢，有空记得来拿哦！

一周之内我联系过他一次，没有聊产品，也没有说活动，还是告诉他有空过来拿，我为他准备的小礼物。

后来她主动联系我了，告诉我，可能这两天进店。

第二次呢，是和她老公两个人一起来的，我知道这一次应该是要成交了。继续热情接待，手镯并没有选第一次的那克重的，而是推了九五至尊。

原本按三万预算选的，但是超了一万的预算，所以给了她另外一个方案，手镯换成手链，整体算下来两万全部搞定。

整个过程，顾客并没有讨价还价，礼物也是我主动送她的。

小结：

思考一个问题：

怎样打开话题，让顾客愿意跟你聊？

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。