陈舵主:如何把控人性的弱点精准营销?(干货分享)《二》

​我们接着讲如何把控人性的弱点来精准的营销?

三、趋利避害。

营销是洞悉人性的艺术,而人性恒久不变。

在汉朝时,司马迁就讲过:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。

所以趋利是人的本性所在,是人们所有行为的最终依据。

那么有人会问,无欲无求的高僧大德们就可以逃脱趋利避害吗?

你仔细想他们修行的目的是什么?

是不是要证得?无上正等正觉的智慧啊。依旧在趋利的路上。

《经济学》的基本原理就是在理性的人的假设下,以稀缺为前提,谋求自身利益的最大化。

通俗的讲就是:两利相权取其重,两害相权取其轻。

在当今的互联网时代,为人的趋利提供了更大的空间和自由,免费甚至成为一种极为重要的商业模式。

现在有很多的企业在讲增长黑客,社交裂变,其中最重要的裂变方式仍然是利益裂变。

电商们经常玩的拼单,砍价,0元购,抢红包。这些玩法都是非常有效的,也证明趋利是始终不变的人性。

比如某一款APP,刚上线之初。就会通过大量的烧钱,设置奖金制度,来激发人性的趋利欲望。

把趋利玩的最好的就不得不提直销,在没有完整的供应链渠道商的情况下,依旧可以用免费的业务员去割更多人的韭菜,让更多人也变成免费的业务员。这中间就是因为有丰厚的利润,所以也被直销人称为事业。

避害玩到极致的就是保险,上到国家,下到民众,都需要一份保险的避害。

所以我们的任何项目,任何的产品,在设计的时候都要考虑人性的趋利避害。

四、生物本能一兽性

从生物的本能上来讲,人和其他的动物没有区别,都是在追逐色身香味触法。

不管是以前还是现在,关于人性的权谋,暴力,性,都是永恒不变的话题,也是社会事件的热点中最受关注的一类。

在广告界有一个非常经典的3B法则。

美女、野兽,婴儿。

广告中出现这三种视觉元素,最容易抓住消费者的注意力,唤起人们的情感反应。

不信你打开短视频的软件看看是不是美女观看的人最多。而且视频号为了能够快速崛起,在首页上经常推荐美女的视频,以此来吸引用户。

然后你接着再看今天的社交领域,任何一款社交APP在刚面世的时候,最强大的卖点就是约pao。紧接着就是企业开始大做文章,生产产品。

这些商业设计都是基于人类最原始,最直接的动力。

向美女代言的广告数不胜数,婴儿做的广告也更加激发人们对美好的向往和童真。

以动物为主题的广告营销。就是我们最常见的止咳糖浆了“为什么追我?”美女和野兽,与营销的产品毫无关系,却可以大获成功。

我们人都是社会性的动物,群居在一起。这也是人性的一个重要标志。

《乌合之众》中讲:人到一群体之中,智商就会严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非。用智商去换取那一份倍感安全的归属感。

所以人一进入到群体之中,就会充分的暴露人性的弱点,从群体的角度上来看,人性有两大缺点。权威崇拜,增强好胜。

五、权利崇拜

电视上经常有广告语“销量遥遥领先”,“某某行业领导品牌”,都是在抢占客户的心智,利用大众消费者对权力崇拜的心里。

大家都买了肯定是最好的,大家都拥有的东西我也必须要拥有,大家都喜欢的,如果我不喜欢那肯定是我的问题,而不是大家的问题。

所以在一个从众消费的年代,品牌的知名度非常重要。只要能够抢占客户的心智,被更多的人所记住,品牌就成功了。

知名度最高的品牌=品质最好的品牌+大家都买的品牌+我也买的品牌

这就是从众消费的逻辑,而且我们长期以来都是以他人作为我们消费的参照,买大家都知道的,认同的,都在买的。

因为大家都在买的品牌,都知道的品牌肯定是最值得买的,决策的风险也是最低的,对应的也是人性的避害。

权威资源对品牌背书很重要。

因为它能够增强品牌的权威性和可信度。

所以就会有了权威的背书资源:央视媒体,明星代言,还有一些国家级或者世界级的赛事,组织,论坛的赞助。

比如博鳌、世界杯,国家队等等。

正是在这种消费心理的驱动下,所以传统品牌打造的秘诀一直都是:

明星代言+央视投放+渠道铺货。

一方面是做知名度,满足用户从众消费的习惯,

另一方面是做权威性,满足用户对权威崇拜的心理。

除此之外,从众消费它本身就是一种权力的崇拜。

因为我们既害怕落后于他人,又害怕与众不同,所以最好就选择与他人保持一致,选择信奉集体和大众。

但是在未来全民觉醒的时代,人们已经慢慢的回归到理性了,慢慢的从大众消费走向了出众消费。

六、争强好胜。

面子心理,攀比消费,我们总希望能够胜过他人,通过消费来确认自己的社会地位。

用一个字来形容就是“比”,什么都想和别人一较高下。

正是这种心理,造就了老白金,黄金酒等保健品的广告。

小孩子比谁的学习成绩更好?

中年人比谁的能力更强,成就更大?

老年人比谁的子女更孝顺,工作更好,赚钱更多,买的礼品更贵?

所以在我们中国的营销史上,有很多成功的案例和品牌扎堆都在送礼的场景之下。从脑白金到小罐茶,从6个核桃到香飘飘,黄金酒到极草。

前两年广告比较火的“他好,我也好” 的保健品广告。

为什么在送礼的场景下,消费者更容易被商家忽悠成功呢?

大概是一方面收礼的人群主要是老年人具多,所以保健品就主打这一市场。

还有就是女人怕丑,男人怕萎,老人怕死,孩子怕笨,这些都是人性的弱点,死穴一点就中。

所以也就成为了生意的绝佳切入点。

而事实上化妆品、医美、壮阳药和食品,中老年的补品,保健品,儿童的教育和益智类的产品,都有极其庞大的市场,充斥着灰色和暴利。

还有就是人性的“装”在作祟,对于送礼者而言,产品本身的价值和功能并不那么重要,他们在乎的是收礼者的反应。

送出去的礼够不够档次?

够不够分量?有没有面子?

所以就带动了包装业的兴起,像月饼就是典型的例子。

最后总结一下

1.人性都是争强好胜,权威崇拜,有神性,有兽性,喜新厌旧,好逸恶劳,趋利避害。

2.所有成功的品牌都是抓住了人性的弱点,放大人性的弱点。

3.未来人们的消费会越来越趋向于理性化,也就是内容商业。

我是陈舵主,8年互联网营销推广老兵,专注于新媒体引流变现方法落地,帮助创业者提升新媒体推广赚钱的能力。

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