医药人，基层市场并不是你的避风港
专栏作者/小强
正经的医药人，非著名行业各种现象研究者。
随着带量采购的持续推进，外企的基层事业部（各种称呼都有，我就不一一举例了）发展的也是如火如荼，开疆扩土，摧城拔寨。
但Joe哥最近和一些做社区的小伙伴们沟通了解了一下，发现基层市场现在看起来发展迅猛，但这画风有点跑偏了.......
谁玩的最早
要说基层市场玩的最早的肯定是S司了，布局的真是相当有战略眼光。
Joe哥记得好像早在2013年就开始布局县级市场。那时大家都还看不上县级市场，一门心思都想进大三甲医院。觉得县级市场学术地位低，外企的产品在那市场小，也赚不到钱。
殊不知那时县级市场是闷声赚大钱，那时各种手段都有，窜货、飞货、压货这种常规手段都不值一提。最神的就是我的朋友告诉说：他有个同事先找商业飞货，然后下个季度在退货，到时再写个申诉，基本就没什么问题，都能算完成任务。这种神仙级操作在现在基本不可能了，那是特殊时期的产物。
所以那时他们完成任务特别容易，而且外企那时几乎没有人跑基层市场，所以那时县级区域的客户对待医药代表态度还是不错的。而且最开始增长奖还超高，一个季度Joe哥的小伙伴奖金就五六万，一年买车，两年买房不是梦。
随着带量采购的实施，从去年年底和今年上半年，好多外企把关注点放到了县级市场和社区医院了。大家对基层市场的关注达到了前所未有的高度，辉瑞、AZ、罗氏都纷纷进军基层领域。同时，大家也把在临床的套路带到了基层市场。
但不同的是，基层市场的套路更复杂，指标更畸形，而且社区医院市场就那么大。不像临床市场，是有容量，看你能不能争到。
社区市场是容量就那么大，都给你也不够完成任务的，而且看起来国家一直在倡导分级诊疗，但我和朋友沟通，去社区看病的患者却在逐渐的减少。这些都让做基层的朋友苦不堪言。
现在外企怎么玩
上面说到基层套路多，下面我就和大家说个实实在在做社区医院朋友的例子，让大家感受一下。
Joe哥一小姐姐，现在做糖尿病领域某外企的社区医院。真实的销售数据也就是指标的30%左右吧，基本就是靠压货。一个月卖二三百支的社区医院一个季度的指标是两千多支。
我觉得社区医院最真诚的地方就是不装，不像很多大医院的临床客户，你们都懂得......人家有什么说什么，你行就行，不行就算了，从来不骗你资源。
这姐姐每天的工作就是找采购，找院长，邀请客户开一些大家都懂得各种会议，根本没时间踏实下来做临床的学术，公司一直盯着指标完成进度，她每天都感觉筋疲力尽。
不是因为工作奔波累，是因为真的没地方能压那么多货了，社区医院的规模就在那摆着那，能进多少货大家心里都是有数的。但指标不等人，为了完成任务，有的社区都帮她压了半年的货。
其实换了95%的代表都做不到她这一点，为什么这么说呢？因为这个姐姐背景真的很强大，连一般企业高管都不是能比的，她出来工作完全是为了体验生活。
理由在我看来很情怀，想体验下外企........这个岗位要换成我这样的，基本就躺尸了。
所以，窥一斑而见全豹。现在外企虽然进军基层市场风风火火，但是太燥了，这根本不是做市场的态度。Joe哥说句实话，这就是高管为了自己的仕途而不顾长远利益的短视行为，这么干总有压不动的那一天，早晚要爆仓。
大家都知道，这就像俄罗斯轮盘赌，都明白枪里有颗子弹，但打在谁头上就看天意，反正第一波这么操作的是躲过去了！
国企的加入
基层市场不仅有外企关注，国企也在惦记。
毕竟现在大医院不好做，国家合规越来越紧，带量采购、辅助药目录、DRGS让那些浑水摸鱼，带金销售的企业越来越难做了，所以转向管理相对宽松的基层市场了。毕竟社区医院医生学术需求弱很多，“其他”的需求更强些。
国企加入战局，对外企在社区医院的业务冲击还是很大的，在一些方面外企是无法战胜国企的。
所以，对外企做基层的小伙伴来说，最实在的就是最近几年赶紧升上去，这几年将是外企再基层机会最多的几年，当然困难也很大，但之后困难依然大，机会却没现在多了。别整天抱着通过学术改变客户观念的想法，然后再提高销量。
这套在基层很难走的通，过程相当漫长，公司没有时间等，现在就是压货为王。
我知道这和很多有理想的小伙伴价值观相违背的，但Joe哥说句大实话，为了自己，先爬上去，不要逆着大环境来，公司现在都求快，你要谈长远发展，这不是和自己较真嘛。另一方面，只有你爬上去了，你才有机会改变现状。
所以，无论是外企还是国企，努力提升自己才是王道，别想着和政策打游击战，那样的话，自己永远都是被动。
最后，说句题外话，在这行这么多年，要说把产品当事业做的，有这份情怀的，我只遇到过一个姐姐，是R司乳腺癌产品组的，和我说，他老板招人的时候告诉她可以2年完不成任务，但要把这份工作当个事业做，为更多人带来希望。她后来当老板自己招人也是秉承这份理念。
但对于大部分公司来说，这就是份工作，无论是经济上还是事业上的，尽量让自己获利更多。
情怀要有，但别矫情！
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