珠宝销售技巧675：顾客帮儿子看钻戒，应该怎么跟进？

珠宝销售技巧：每类顾客的情况不一样，跟进方式不同。但是，很多销售都只会用一种方式跟进所有顾客。

珠宝销售案例：

顾客之前一个人过来帮儿子了解钻戒，今天用活动跟进，她说决定不了，主要看儿子怎么想，然后就把电话挂了。

珠宝销售技巧1：第一次接待

顾客说的没错，决定权不在她手上，又不是她自己买，之前只是帮儿子看看而已。

说完直接挂电话，说明对你的印象不是很好。

这类顾客属于不着急买的，而且她又不是当事人。所以你在第一次接待，没办法了解到款式应该怎么选，预算多少才算符合。而你这次跟进，又是直接跟她说活动。

说了也没用。

本来第一次接待的重点，应该是聊一些跟销售无关的话题。

比如，

顾客之所以会提前帮忙看钻戒，说明她还是蛮关心儿子的。这时候，你应该做对点的夸赞。

话术：

你今天一个人来帮儿子了解钻戒，看得出来你平时肯定很关心孩子，而且你们的关系应该很好吧？

这个话术，最后是带有问句的，不是简单的夸赞。而是通过最后这个问句，把顾客引导到情感方面的聊天。

接下来，她就会主动跟你说一些，关于孩子的日常生活，包括一些婚期筹备的事情。

试想一下，顾客听完是不是会觉得你比较懂事，比较能理解她？

只有这样做，才会加深顾客对你的印象。

珠宝销售技巧2：非销话题

本身这个顾客情况比较特殊，她不是购买的当事人，听到你说这些活动信息，会有什么感觉？

就只会觉得，你就想让她买，想成交她。

为什么会出现这种问题？

最主要是，顾客第一次到店的时候，你的接待方向就已经偏了，才会导致你后面跟进无效。

第一次接待，没有给顾客留下良好的印象，只知道围绕产品给顾客讲解。但是，她又不是买这个产品的当事人。

你的接待方向，应该是以建立关系为主。

先聊一些跟销售无关的话题，让顾客对你产生好感。当顾客对你产生好感，后面再顺带提一提活动的优惠。

接待这类顾客，非销的话题应该占70%，销售话题占30%就差不多了。

而且，肯定是先聊非销的话题，最好关于妈妈和儿子之间的情感话题，后面再了解顾客的想法，能知道具体的需求信息最好，不知道也没关系。

主要是建立跟顾客的关系，后面再跟进，顾客对你不会那么陌生。

珠宝销售技巧3：跟进方式

平时跟顾客聊天，不是直接聊活动的话题，而是聊一些普及信息的话题。

比如，

顾客之前比较关心钻石品质怎么选，买了有什么保障，或者专业知识方面的话题。

接下来，你就应该给顾客做一些简单的普及，或者发一份口语化的专业知识文档，这些才是她感兴趣的点，而不是活动有多划算。

另外，

今天跟进最主要不是讲活动，更好的跟进方式应该是怎样？

先从闲聊的话题开始，问顾客，这几天假期有没有跟孩子出去旅游，或者这几天有没有什么特殊安排呢？

聊几句之后，再顺带提一提活动的事情。

话术：

刚好这个国庆黄金周，我们有做活动，相比上次你来看的要划算一些。你看，刚好国庆这几天有放假，要不要带儿子过来看看呢？

跟进的销售意识不能太强，关于活动的话题，轻描淡写简单带过就好，也不用把活动具体信息说出来。

这次跟进最主要目的是，看看她有没有意愿带儿子过来看，听一下顾客的反馈是怎样，这个才是邀约的关键。

既然顾客都挂你电话了，后面再说什么信息都没用，等过几天再跟进吧。

这种就是，每类顾客的情况不一样，跟进方式不同。但是，很多销售都只会用一种方式跟进所有顾客。

结果，当然不好。

小结：

不要每次跟顾客联系，只知道发活动、发折扣、发价格。