高手展业只带这种图，专门打脸「有社保就够了」的客户
偶尔结识了一位女性同业，聊熟了才知道，这是遇上大神了。她每月的业绩都特别好，轻轻松松几十件健康险。最近，她正准备开线上的培训班。好不容易抱着个大腿，我就想跟她套套签单的技巧，于是要她教几手绝活。耐不住我厚着脸皮的软磨硬泡，她终于肯教了！期待了半天，她发给我一张住院费用报销的图。她说，我每次和客户聊保险，都会聊这张图。之所以能签单不断，是因为这张图实在太好用了。我把图拿过来反复观看，没看出来哪里好，这种图很常见，公司每月都会下发好多这样的理赔图片。心里想着，忍不住发出质疑的声音：就这？她见我不信，就给我演练了一下和客户是如何沟通的。听完她的沟通，我真的是被这种朴实无华且枯燥的沟通方法给折服了。这张图是一位公务员的看病费用清单。图中有几个数据，值得大家留意一下。2016年1月7日到2016年1月15日，一共住院8天，花费了49468.32元。医院的起付标准是600元，报销比例85%，基本医疗之外的费用是41256.92元。社保结算了15755.43元，大病互助3356.24元，个人自付44620.45元！看病花了4.9万，自付了4 万！一张图把公务员们引以为傲的保障打回了原形。我问高手，你只讲这个图吗？她说，不是啊，和社保V型图一块讲。她很认真的说，这张图基本上就包含了社保V型图中需要的各种细节了，比如起付线，自费比例，报销额度等等，客户听完基本都有种恍然大悟的感觉，然后就在我手里签单了。听完她的话，我疑惑的变成了黑人问号脸。就这？就这？这样就能源源不断的签到健康险了？没有什么高端的技巧或套路？这也行？商业保险作为社保的有效补充，本身就是为了补足其短板。但是想要补充短板，就要让客户明白社保医保有哪些短板。如果只靠画社保V型图，确实有点纸上谈兵的感觉，客户信任度够了还好说，你说的东西他会相信，会思考。如果信任程度不够，客户仍然会存在质疑。但社保V型图结合客户真实的报销案例来讲，效果就能提升一大截。毕竟再多的质疑在事实面前，也就显得无力而苍白了。她还强调如果客户感兴趣，可以根据客户的提问，多讲讲药品限制（甲乙丙类药的自费比例）、比例限制（不同地区及医院的报销比例）等话题。讲完之后，再给客户说说社保的报销限制（事后报销，而且报销的费用不会超过整体的花费，特别是异地就医等情况，要等好久，很麻烦的才能结算）。看保险高手的演讲多了，总觉得那些大咖能成名，是有一手与众不同的绝活。现在看来，这种想法真的是太浅薄了。毕竟有些成功者的经验是学不来的，不可复制，也讲究天时、地利、人和等时机的。就像是马云曾讲：今天让我重新再做阿里巴巴，我肯定做不起来。有时候把自己的基本功练好了，熟能生巧了，找到适合自己的销售方式了，也就触摸到了销售的法门了。即使是最基本的社保V型图，冰山图，人生草帽图，把这些图给练好了，谁又敢说这些知识完全派不上用场呢？
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