单店日流水4.7万,这家人均94元的面馆靠什么取胜?

2021年,资本沉迷于面类赛道,1-8月面馆行业融资超13亿。新中式面馆崛起,朝着高端化、差异化、极致服务方向打造。许多品牌开始挑战高客单价,蟹粉面是近期表现更突出的品类。
市场虽大,新中式面馆想要通过高客单价取胜,还需要解决两大问题:一是品牌如何实现差异化,二是怎样让顾客体验配得上客单价。
文 | 餐企老板内参  孙雨
全国各地的蟹粉面面馆数量在增加,蟹粉面品类的市场正在扩大,也让餐饮人看到了该品类的发展机会。
不过,现在很多蟹粉面品牌还很年轻,缺少品牌势能,想要在全国突围的难度非常大。只有进行全方位的品牌势能打造,品牌才有可能迅速跑出来。
另外,因为蟹粉面面馆相对一般面馆的定价高出很多,所以想要体现餐厅的价值感、品质感,就要从产品、 体验、营销等各方面为品牌赋能。

近日,一家叫贡梅蟹粉拌面的面馆,上海嘉定店在新店入驻时,就跻身区域面馆热门榜第一,单店日流水最高达4万多,逐渐成为上海的一家网红餐厅。

生意火爆,却不赚钱、客单上不去

在贡梅蟹粉拌面餐厅门口,其门头已经赤裸裸的宣告,我们是一家专业做蟹粉拌面的面馆,餐厅里面,墙壁上的各种标语无不向消费者传递这家门店的特点和产品,“把幸福装进肚子里,把你装进我心里”“吃蟹粉拌面就来贡梅”......
在2018年成立之初,贡梅蟹粉拌面就把门店开到了商场,开业后餐厅生意火爆,店门口经常排起长队。
但时间一长,餐厅产品结构单一的弊端就开始显现。
“当时忙死忙活一整天,收入才到七八千,赚不上钱,人均客单也遇到了瓶颈。”贡梅联合创始人倪旎回忆道。

迭代1+N产品线模式,人均上升到94元

2019年,丰富产品线成为贡梅的重点任务线。首先是上线江浙沪一带特色蟹粉面,作为爆品;其次增加了各色小吃、甜品和饮品。
江南地区本是鱼米之乡,蟹粉面是当地非常受欢迎的特色美食。贡梅选用高品质的螃蟹作为制作蟹粉面的主要食材,加上面条的刚需性很大,逐渐帮助贡梅走出业绩烦恼。
2019年,贡梅平均门店销售额在1.1万左右,2021年达到3-4万,两年时间业绩实现翻倍增长。
在其日常门店的客单结构组成中,面+佐餐小食+饮料,人均客单45-60元,目前贡梅(嘉定店)的大众点评人均已经达到94元。
今年5月3日,该店单日营业额达4.7万,其中118元/份的蟹粉拌面订单销量居首位,其销售金额占总营业额一半以上。
每年5月份开始进入小龙虾季,从订单销量来看,贡梅门店的秘制小龙虾拌面也是顾客们的主要选择之一,而且价格相对蟹粉拌面便宜,性价比也很高。
贡梅今年的菜单上已经极为丰富,让人眼花缭乱,每一种都想尝一尝。“特色蟹类”招牌新品里,除了蟹粉拌面,还增加了蟹粉干拌馄饨、蟹粉狮子头、蟹粉黄鱼拌面等特色主食;还有招牌面、招牌饭、小吃、小菜和饮品,极大地满足了消费者在餐厅用餐的需求,从产品上做出差异化。
提前采购一年的螃蟹用量,规避断货风险
过了小龙虾季,就是螃蟹季,可以说在一年的经营中,贡梅自带产品优势。
只是,随着经营蟹粉面的门店和品牌越来越多,曾经困扰着贡梅的一大问题是抢不到高品质的螃蟹,造成蟹粉断货。
贡梅严选优质母蟹,将其首先在后端工厂处理好,把剥好的蟹黄、蟹肉和蟹腿肉运到门店,然后现炒所制,3只蟹仅得3两粉,3两粉仅供一碗面,所以保证充足品质的蟹粉极为重要。
为了防止断货情况发生,在螃蟹旺季,贡梅会提前采购一年的螃蟹用量,采用急速冷冻工艺来保持蟹粉新鲜感。同时通过包塘,挑品质上等的螃蟹养在池塘里,延长其生命周期。
此外,面的品质也非常重要。像一般的面馆使用的是碱水细面,但是这种面很容易坨掉,继而影响产品品质、顾客口感和体验。
为了防止此现象出现,贡梅在面里加入鸡蛋,以此降低面的发胀率和脱面率,不仅增加了营养,在吃起来还很劲道,而且面条免费无限续,让顾客吃饱又吃好。
注重服务细节,增强仪式感
95、00后是未来的核心消费群体,如果能够满足他们对品质餐饮诉求和用餐体验,想必能够帮助餐厅更上一层楼。
根据贡梅的数据显示,目前其目标客群主要是一二线城市的年轻白领、学生和家庭。其门店选址大部分在人流量聚集的街边店,以及配套商圈,扩大了接触年轻消费群体的机会。
此外,倪旎认为,餐厅应该为顾客提供舒适的服务,过度服务反而会拉低消费体验感,所以在餐厅服务上也更注重细节。
比如,为儿童群体提供宝宝围兜、宝宝餐具、宝宝椅等,提升家庭消费群体体验感;在产品上,蟹粉拌面搭配着蟹醋、姜茶来给客人解腻,在小吃上增加芒果来解腻。
贡梅还更换餐具,改用大金碗盛面,增强仪式感,增加打卡点,现代简约风格的门店更适合年轻人,一时间吸引了很多年轻女孩,她们拍照发朋友圈、抖音,一波带一波,热度持续了很久,为贡梅积攒了很大粉丝量。
这也让贡梅意识到经营私域流量的重要性,于是在每个店里建立粉丝群,来管理店铺粉丝和维护老客户,增强品牌粘度。
有顾客反馈,虽然一碗面卖118元,但吃的却很值。“螃蟹本来就很贵,营养价值很高,蟹粉拌面省去自己剥螃蟹的时间,现炒蟹粉非常香,再配上好的用餐环境、体验和服务,反而觉得很享受”,一位消费者告诉内参君。
上线零售产品,扩大品牌传播力
一些新中式面馆正在借助自身品牌优势,开展面类等零售食品业务。比如和府捞面、五爷拌面、劲面堂等在线上开设旗舰店,布局零售市场。
这种商业模式一方面增加面馆的营收,一方面也降低品牌经营的风险性。通过线上线下双渠道发展,给予品牌更大的成长空间。
目前,贡梅在线下重点深耕江浙沪地区,同时同步考察了其他区域的顾客复购率、人均消费、当地人们对蟹粉的接受程度等等,等待时机成熟,贡梅也会将门店继续拓展;线上则考虑通过零售来提高传播力。
根据《中国餐饮大数据2021》显示,Z世代认识品牌的途径,主要以朋友口头推荐、网络广告(APP、浏览器等)为主,他们在参考商品的评价时,更相信用户的真实使用体验。
年轻消费群体不仅早已加入养生潮行列,对于食品的健康也更为重视。尤其疫情爆发后,品质健康生活方式深入人心,人们在注重食品口味口感的同时,同样追求营养成分、卫生健康和品质保证。
现在的消费者更愿意为高品质的产品买单,一碗几十元的面不仅是为了饱腹,他们更重视的是产品体验、高质量服务等。
据统计,目前有26.8%的中国消费者每天都吃面,42.1%的中国消费者2-3天吃一次面,巨大需求量增强了面食品牌规模壮大的决心,推动品牌差异化、产品多元化、食材品质升级。
世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过:“唯一不变的是变化本身”。
餐饮品牌学会随机应变很重要。爆品策略、门店风格升级、服务细节到位的种种策略,都体现着跟随消费环境、消费需求的变化而变,不断寻找品牌创新点。
从侧面也能看出,新中式面馆在创新和改变上也正跃跃欲试。
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