启蒙积木专访：好产品也要懂营销，会“吆喝”
上世纪90年代，华信模具的创始人詹克华先生一家在一次旅行途中购买了一套国外品牌积木（本文“积木”均特指“拼插积塑玩具”，下同），当年詹家两个小男孩、启蒙积木20多年后的管理者，对积木拼插的玩法表现出浓厚的兴趣，天生的敏锐让模具技术出身的詹克华萌生了创建一个积木品牌的想法。一系列机缘巧合之下，中国第一个积木品牌“启蒙”由此诞生。
1994年，启蒙品牌创立，旋即引发一股积木玩具热潮，据说90年代不少经销商亲自跑到澄海启蒙的工厂，都不一定能拿到货。启蒙积木市场部经理徐星告诉中外玩具网记者，很多业界的老朋友，提起启蒙，都会用到时下非常流行的一个词“工匠精神”，这源于启蒙的创始人詹克华（老詹总）特立独行的个性。在徐星的眼里，老詹总是典型的理工男、技术宅，但他对技术和工艺有着发自内心的热爱，潜心钻研。启蒙积木的品质能得到消费者和客户的认可，畅销不衰。
据介绍，启蒙积木所使用的主材质为定制环保ABS原料，产品一直坚持自主生产，拒绝委外加工环节和代工的生产方式，以保证产品的出品质量。23年间，启蒙积木伴随一代又一代孩子的成长。目前拥有二十余个系列、三百多款单品，销售网络遍布全国，并远销全球40个国家和地区。
启蒙第一工厂
启蒙的注塑车间
但与启蒙积木产品的畅销相悖的是，启蒙积木对于品牌宣传的低调，二十年间公司几乎没有在电视及玩具专业媒体做过宣传广告；澄海有多少“玩具厂”升级为“**玩具实业有限公司”、“**股份文化有限公司”……，而启蒙积木至今依然在沿用詹克华创建了三十多年的“华信塑料模具厂”的厂名。
专注产品而忽略了营销的经营方式，使得大众对启蒙的印象模糊，知之甚少，限制了进一步的发展。
酒香也怕巷子深。全民营销的时代，只有好的产品而没有营销配合，无异于自废武功。
当年促使父亲创建积木品牌的两个小男孩，如今已成长为启蒙第二代管理者并正式接手公司，管理层海外求学和工作的经历，让启蒙更具品牌运营的意识和国际化的视野，公司也从单纯的生产型企业，向品牌自主运营、产品研发-生产-销售一体化的综合性企业转型。
2015年，启蒙积木在广州成立营销中心；2016年又成立市场部，都是启蒙开始敞开心胸，向外界展现自我的意愿体现。在与启蒙粉丝的接触中，徐星坦言“很惭愧！相对粉丝对启蒙的热爱，我们的回馈远远不够。”在百度和QQ，都有忠实粉丝自发组建的启蒙积木贴吧和QQ群；令启蒙团队意外和感动的是，当网络上偶见到有对启蒙质疑的声音时，粉丝会自发留言回应，不是谩骂，而是冷静客观、有理有据地逐一分析反驳。
“启蒙积木”的微信公众号成立以后，与粉丝的互动更加便捷，粉丝群也不断扩充。粉丝与启蒙的联系日渐紧密，在系列的选题、产品的设计方面也积极提供建议；线上线下的各类活动更是踊跃参与。2016年，启蒙在广州举办的路演活动中，还特别邀请了粉丝中的拼搭高手来到现场进行演示和交流。据透露，今年除了常规的宣传，启蒙还将在全国举办十场路演活动，让各地的朋友们共同体验积木拼搭的乐趣。
路演活动现场
公司还建立了专门的售后服务团队，针对消费者在使用产品过程中碰到的任何问题接受咨询、进行解答，并将问题反馈给设计团队，为产品精进提供参考。
多年来，启蒙积木积极开拓线上和线下两部分。目前，线上主要有品牌旗舰店及各授权店铺，在国内几大电商平台都能买到“启蒙”产品，并已登陆跨境电商平台；线下则积极推行以扁平化的分销模式，让产品得以铺送到全国各地大大小小的终端。
包括徐星在内，启蒙的营销团队有超过80%的成员都来自快消行业，在她看来，快消和玩具的行业界限已越来越模糊。从消费频次和产品寿命来看，玩具已然可以归入快速消费品。现今玩具不断进入到便利系统、潮玩店等过往可能从未想过的渠道，也是玩具快消化的实例。
据介绍，近年除了传统的批发零售渠道，启蒙积木在便利店等新渠道也有不错的表现。随着终端利润空间压缩，经营者们必然考虑拓展销售品项、寻求新的收入增长点。启蒙在广东有着非常良好的基础，加上对渠道的了解，与便利系统的合作可说是水到渠成。启蒙积木曾尝试以省内某个单店进行试点，腾出四层货架进行产品陈列，月销售额居然超过6000元，远超传统校边店。未来公司还会进行更多尝试。
便利店陈列
在今年4月的广州国际玩具展上，启蒙积木带来三个全新系列产品，从浓厚的中古背景和奇幻风格的荣耀之战，到中国古典神话传奇题材的封神战，再到可以满足女孩幻想的雪莉系列，无不体现启蒙在产品题材选择上的多样化，以及对消费者喜好及潮流的洞察。
荣耀之战带有浓厚的中古背景和奇幻风格，有众多欧洲古堡的造型和机关。细节保持一贯的丰富，小朋友所喜欢的人仔、盔甲、武器设计精美生动，很值得收藏。
封神战是启蒙今年充满情怀和诚意的作品。灵感源自中国古典神话传奇，商朝和周朝的派系设定，增加了故事性和对抗性，也是现有积木中尚未涉猎的题材。
雪莉系列，满足一个女孩的全部幻想。美丽、友情、音乐、舞台，在这里都能拥有。精巧的设计细致到女孩的发饰、口红、自拍杆甚至面膜，加上首次附送的背板和底板，场景塑造更加写实而生动。集齐6盒组成启蒙小镇，让女孩的梦想逐一实现。
据了解，启蒙拥有国内积木行业最庞大的专业设计团队之一，包括国内首推的军事系列、源自中国传统文化的三国集集趣系列等，都是其开发的独创性产品。
面对IP授权的热潮，启蒙保持了固有的审慎。公司已经与一些IP进行了洽谈，只有双方的理念和目标能够达成一致，才有合作的可能。
据透露，启蒙已与《葫芦兄弟》达成授权合作，启蒙从动画故事到积木实体的转化表现得到合作方的充分肯定。这个全新系列在还原80后这代人回忆之余，也融入了众多小朋友喜爱的元素，预计在今年年中正式上市。未来启蒙还将秉承对IP选择的原则：传递正向价值取向、拥有相当的受众基础、适合延展为积木产品等。也不排除会打造启蒙的自有IP。
徐星表示，近几年消费者在选购产品的时候，已经从价格敏感转变成了对产品的安全、质量、品牌、产品形象的追求。对于启蒙来说，专注于在拼插积木里深耕，把产品做精做透，同时运营好启蒙的粉丝社群，结合动漫IP进行衍生产品开发，进而衍生至教育、娱乐、游戏等产品，形成泛娱乐化的产业链，将带来更广阔的发展。
徐星（右）在玩具展期间接受中外玩具全媒体中心专访
启蒙积木的展位
来源：中外玩具全媒体中心