干货丨药店营销体系构建之“如何做好药店促销活动”
上两篇文章为大家讲解了：
本文将为您继续讲解，第三部分：如何做好药店促销活动。
大家去找餐厅吃饭，选择哪一个餐厅，会不会第一眼看一下这个餐厅里面有没有人吃饭，如果看到这个餐厅里面空空如也，又刚好是吃饭的旺季你肯定不去，这个餐厅的生意不好，不好你就不去了，可能那个饭店的菜还挺好吃的，但你不去。
如果你发现一个餐厅里面好像15桌坐满了人，其实他有80个桌子，把人全部请在窗边桌子坐满，你过去了，就开始被安排排队。
你去吃必胜客要排队、好多餐厅有人排队，这时又来了第二个人，他看到有人排队，心里就会想生意应该不错，应该好吃，也排上了，然后第三个……。
大家要利用消费者的这种基本心理策划咱们的活动。
搞清楚顾客的需求你要知道，顾客在特殊时间，有什么需求？
比如春天防感冒、防过敏；
比如夏天防中暑、防蚊虫、要减肥、防治手足藓、防治妇科疾病；
比如秋天防腹泻、放上火、防感冒；
比如冬天防三高、防冻疮。
四季是这样，节假日也是这样，元旦节要送礼，情人节要送礼，每个节日顾客，或者当地人有什么需求研究一下，把他们的需求在我们的药店当中应用相应的产品组合起来，根据季节、节假日、节气、天气状况研究顾客当时的需求，针对这个需求准备相应的产品。这就是策划。
要送礼，咱们药房就卖礼品，要防感冒，咱们就卖感冒药品 ，根据顾客需求研究组合好产品，这叫做“顾客研究，卖给谁？”和“产品组合卖什么？”的问题。
接下来看“营销策划，怎么卖？”
陈列在入口的花车上、做个橱窗、柱子、收银台、做个堆头、这个POP、做个话术，好好的给顾客服务，好好宣传，这就是怎么卖的问题。
药店营销策划其实就是三个问题：
春夏秋冬四个季节，他们的季节需求是什么，20个不同节假日他们的需求又是什么，从早到晚他们的需求是什么，下雨了他们的需求是什么，气温高了他们的需求又是什么，天气变冷了，他们的需求是什么？
不同时间、不同节日、不同地区、不同的年龄的顾客不同。
比如东三省的人心脑血管疾病比较多，所以心脑血管疾病用药相对高一些，在昆明紫外线过敏比较多，青岛痛风比较多，重庆风湿多，北方皮肤干燥，深圳手足藓多、妇科疾病多、心脑血管发病率很低。
不同的地区顾客的需求状况不同、产品不同，这是营销策划需要考虑的基本本质，孔子早就把这个道理讲完了：因材施教，因地制宜。
那么，促销活动如何去规划？
第一个，有节过节，无节造节
前面我们说过20个节假日，元旦就过元旦，放着元旦的歌，想着元旦节老百姓需要送礼，你就把药店当中保健品可以送礼的摆在入口花车上，在橱窗上做的POP，再跟员工好好的重点训练一下，告诉元旦节卖礼品去。
如果没有节日，秋冬季节到了，滋补的季节到来了，各位可以制作一个滋补节、膏方节，你们完全可以造出一个节日，这个节日一造就是一个月的时间，这个月的时间里面，凡是到xx药店买阿胶、螺旋藻、氨基酸等产品的顾客，均可享受88折优惠，就把这一群顾客全部拉到我们这里来了。
这是一种策划，这叫有节过节，无节造节。在秋冬季节造膏方节，在夏天造个防暑节、塑身节。
第二个，立足顾客，服务顾客
公司不投入，你也不投入，活动根本就成功不了。
如果公司送给顾客的那些赠品、礼品你连自己都看不上而不用，你的活动一定成功不了，如果公司送个顾客礼品是你自己都特别想要的用的，你这个活动就会多一个成功法宝。
就这么简单，要立足于顾客的实惠，千万不要想着去忽悠顾客，你忽悠顾客，顾客更加忽悠你。
我们一般搞活动送花生油，2500毫升的、1800毫升的、1500毫升的，送很好的牙膏，送一块很好的毛巾、品牌洗衣粉。多好呀。
顾客不是花不起钱，他是觉得花了这个钱不值，你送的东西他拿回去都是当垃圾扔了。
所以记得立足顾客，就要给顾客实惠、需求，满足顾客需要，超越顾客需求，给他们舒心的服务，这是一种基本的策划，还要让他们安全。 。
第三个，员工培训，考核到位
不能简单的问店长培训了没有？
培训了，效果怎么样？
好。
什么叫培训到位？活动的动作是什么动作？
话术是什么话术？活动的目标是什么？活动的产品陈列怎么样？装饰了没有？照片拍了没有？
要说出来、做出来、拍照片出来、写出流程表、做出课件来。
执行力好，是因为我们只干看见的事情，不干听说的事情 。
第四个，重点产品，重点促销
这就是基本的关键点，比如说冬天，冬天的常见疾病就是心脑血管的疾病为主，按照五季养生，冬天应该是补肾的季节，另外冬天天气寒冷，尤其是北方冻疮的人比较多，因此，我们就要定心脑血管的药品、保健食品、补肾的，还有冻疮的产品，这就叫做“定商品”。
那比如说到了秋天，由于天气逐渐由暖转寒，人们开始穿起了厚衣服，由于季节的交替，有的人没有来得及反应过来，抵抗力又不太好，就感冒了，所以感冒的产品就当是重点。
另外天气寒冷，有的人马上想到吃火锅，这吃火锅容易上火，因此清热解毒的产品是重点。
进入秋冬季节，天气干燥，人的皮肤容易干燥、开裂、脱皮，所以一些护手霜就成为了重点，另外秋冬季节滋阴润燥的产品也是一个重点。
那我们现在把四季重点产品系统梳理一遍：
春天，呼吸系统的疾病，产品、养肝类的产品、过敏性的产品；
夏天消化系统的产品、手足癣的产品、妇科的产品、养心的产品、防暑降温产品；
秋天，泌尿系统的产品、润肺的产品，冻疮的产品、风湿的产品；
冬天，心脑血管系统的产品、滋补的产品、补肾的产品，一年四季都需要健脾开胃的产品。
第一回，一年四季有主题。
第二回，月月不断有重点。
第三回，节节高升有突破。
第四回，疯狂店庆来提升。
第五回，突发状况是机遇。
企划人员应该在立春、立夏、立秋、立冬以前15-30天的时候，就要立即开始策划这个季节的活动了，为了避免忘记，我们建议你：
把春夏秋冬四个大字写出来，贴在你的办公桌前面，提醒自己立春是几月几号，往前推15天是几月几号，提醒自己哪一天要开始策划春季促销活动方案。
春夏秋冬是这样，12个月也是这样，你可以在每个月的15号开始准备下一个月的策划，为了避免你忘记，把12个月的日历贴在办公桌的前面，这样就不会忘记了。
每个节假日到来之前，元旦节到来之前在12月10号就开始策划元旦节的活动了，因为也贴倒计时，这就叫做不找活动的实操。
基于这一点，给大家看个实操的方案，我们的一个成功案例：
主题：五一劳动节，***药店大酬宾，低价风暴有好礼。
目的：针对五一假期的消费，退出全品项的促销，提升店面的形象，推出产生的促销活动，提高销量，推出买赠活动，提升销售。
时间：4月30号到5月3号，选定了4天。
地点：29个门店。
内容一：五一八好礼（我要发好礼）。活动期间当日购物达以下金额可获赠相应的礼品：
满36元送洗衣粉；
满66元送塑料盒；
满96元送高档水杯；
满156元送酱油；
满216元送大米或者卫生纸；
满516元送多功能收纳箱。
内容二：劳动最光荣，低价总动员。我们挑选了20款重点的季节性产品，这些产品是针对五一出行的，五一刚好是夏天，防暑降温了。做好了五一商品的专区（中秋节、国庆节、元旦节、春节、三一五明年到了，你们可以做一个930专区，或者815专区，6元的、8元的、15元的、9元的、30元的、10元的、1元的都可以）。五一专区，挑选1元、5元的产品，做了专门的两个花车。
内容三：欢欢喜喜庆五一，清清爽爽过夏季。既然是夏天那就是防暑、防晒护肤、减肥塑身、妇科洗液、除汗防脚气的，要针对这个季节的常见性疾病。单个产品非常具体找出来。
内容四：欢乐五一抽大奖（人流量大，有场地的门店）。弄个抽奖，0-9十个乒乓球，每人两次机会，凡是抽到5或1的顾客得到牙刷一把。抽到5和1的顾客获得99毫升的食用油一桶。
宣传单：分时段、分区域、分小组发放。
会员电话：针对经常到店消费的前20％的顾客进行电话拜访，要固定内容：“您好，我是****药房，我们从4月30号到5月3号，搞五一大型促销活动，全场商品特价，并有超值礼品想送，期待您的回顾！”。
店外横幅：***药店五一大酬宾，低价风暴有好礼（没店一条，按照门前大小尺寸）。
店外音响（或者用喊话器来代替）：“***药店五一大酬宾，低价风暴有好礼，全场特价，满36送**，满66送**……”。
店外：有气球拱门、有促销的写真，每店一张，张贴在橱窗的低端。
统一思想：一定要把礼品送出去。
统一语言：满66送盆一个（注意，只说一句话，第二档，也就是66元，为了提高客单价，提高销售业绩！）。
统一动作：所有人抬盆，这是固定好的。
店内促销的氛围营造：橱窗、天花板、气球、标签、POP、联合用药捆绑、关联销售捆绑、堆头、柱子、花车等等。
奖惩：提前告知员工详细标准以后，这家药房董事长跟我们一起检查所有门店，通过我们的测评，如果没有达到60分，店长就地免职，活动4天免了两个店长。
费用预算：每次策划方案的时候一定要有费用预算，你的项目宣传费用是多少钱、赠品是多少钱、物料多少钱等等。这就是我们活动的策划方案。
既然选定了4月30号-5月3号做活动，我们的活动是4月23号确定最终方案的，左边是项目（横幅、写真、赠品、装饰、培训、陈列、商品采购、录音制作等等）。
23号方案确定；
24号DM单定稿、横幅尺寸确定、写真尺寸确定，电话拜访提交拜访的会员名单、电话由店长负责，赠品由采购部负责、活动商品由商品部负责……
24号卖场装饰：做一个样板店，把照片拍出来，做成PPT发给各门店，让他们照办照抄。由门店主管负责。
25号宣传单印制、横幅印制、写真定稿，商品采购经理把赠品采来，门店管理部负责把模板店做出来，对店长进行活动内容的培训。
26号印制宣传单、横幅、写真，确定电话拜访的内容，确定户外音乐的内容，赠品的采购，室内的照片下发到各个门店准备材料，店长对店员进行培训。
27号配发各种文件，横幅配发、写真配发，由店长安排店员开始打电话宣传。户外音乐我们统一的录制，赠品由采购部这边配发、活动商品配发、各门店店长进行培训，店长对店员再培训。
28号DM单发下去了，横幅先放着不动，电话继续拜访，户外录音和音乐下发，赠品下发，活动商品下发，各店装饰继续进行，总部检查、抽查。
29号DM单发放，电话继续拜访，宣传单继续发放，商品、赠品配发，各店进行装饰，总部检查现场指导，总部再对店员进行一次培训。
4月30号，宣传单暂时不发了，横幅挂出来、写真挂出来，播放户外的音乐，活动开始，每天晚上活动结束，所有公司回公司开会，总结，今天目标达成情况怎么样、交易次数怎么样、客单价怎么样、赠品发了多少份、遇到什么问题及时的解决。1号、2号、3号、连续4天，这就是执行的倒计时时间表。
效果评估表：
什么门店？活动前的销售额、交易次数、客单价；活动期间销售额、交易次数、客单价。提升率销售额提升了多少，交易次数提升了多少，客单价提升了多少，也非常具体。
发赠品，洗衣粉发了多少个，配发数量、使用数量、剩余数量、利用率，塑料盆、水杯，非常具体，这叫做效果评估表。做企划的人一定要把这个表做好。
活动前置检查表：
1、店长是否对员工进行培训，是还是否，什么时候检查，检查人是谁？
2、是否有培训记录，培训效果是不是达到要求？
3、培训不合格的人有没有再次培训？
4、门店装饰，拱门要求的有了没有？
5、气球、喷绘、写真、海报、标签、广播有没有完全到位？
（活动开始之前一定要把每一项工作检查到位，越具体越好。）
6、商品专区做了没有？花车做好了没有？没做好，晚上24小时加班也得做出来。
7、赠品展示有没有？每个赠品上面有没有说明的“满**元送”的POP？
8、收银台显眼出有没有买赠商品信息的POP？
9、收银台有没有准备好10元以下的季节性商品？要一句话促销，收银员有没有了解活动期间所有职业？除了收钱以外，还要多说一句话多卖一个产品。
10、人员的安排什么人去发单，几点发单，什么时候发赠品？
11、什么时候发鸡蛋，什么人主持，什么人陈列，什么人写POP，什么人总体的控制，什么人管电，什么人做公关办手续？
12、销售目标，每个店员要知道今天的销售目标是多少？有没有准备销售记录表，销售额、客单价、交易次数一定要有非常具体的名录。
这是活动前置检查表，今天活动要开始了，昨天晚上要去检查，区域经理做的事。
活动任务及目标记录表：
各个门店的名称，活动期间销售任务是多少，日均销售额是多少，销售目标是多少。
活动前一个月的平均销售额是多少，这次活动要帮你提升50％，你的销售是多少，非常具体和明确。
活动考核表：
1、销售任务，销售额完成率每低1％ 扣1分，每超1％ 加1分；
2、毛利额，完成率每低1％扣1分每完成1％加1分，总分20分，目标很具体了。
3、宣传单、DM单入户式投放抽查检查，2％的抽查比例，开放式抽查需要达到5％-10％，如果抽查未投放到位的，该项目满分10分。
4、电话拜访，抽查率5％，户外音乐如果未播放的，这项5分就没有了。
5、装饰的、氛围营造的，没按标准来装饰，气球门、货架上方，未装饰到位的该项不得5分。
6、POP，完全复制标准，未执行到位的该项不得5分。
7、活动商品、赠品堆头，这是商品和陈列。
8、活动内容，员工不能熟练掌握买赠信息和相关促销政策，未按要求进行活动介绍的，该项不得分满分10分。
活动开始了，第一天上午，区域经理、督导部去检查，就拿这个表格一项一项打分，如果当时就发现你低于60分，店长就地免职。
30号活动开始，29号那天我们把这个活动全部讲完一遍，然后对董事长说：“董事长，我们讲完以后你讲一句话就好了！”
董事长说：“我说什么？”
“你说一句话，因为你说的话他们必须听，我们是老师，说的话他们可以不听。”
“我说哪一句？”
“如果老师按照门店活动考核表检查，凡是低于60分的，店长就地免职！”
董事长真的在店长会上说了。
第二天早上，活动开始，各店热火朝天，我们开着他的车到处巡店，巡完一圈免了2个店长，马上把店长助理提起来，那个店长后来就直接开除了。
这是说到做到，如果你说开除，明天董事长说他是我亲戚，算了吧，以后这个活动没法执行。
赠品登记表：
赠品要当商品管理，所以我们又出台了一个赠品登记表，发给顾客的姓名、电话、小票流水号、购买金额、送的赠品、谁发给他的，一定要登记好。
这一天下来发了多少个洗衣粉、多少个盆，今天一共发出去了500分礼品，洗衣粉占了多少，盆占多少，下次促销活动的时候知道怎么配发礼品的数量了，总结经验。这是赠品登记表，不能随来随发。
总部物料检查表：
这次促销活动配发到个门店要求大家做到的事情，项目、内容、要求、数量、责任人。
宣传的角度，DM单、A3的4万份；
店外写真，门店的写真门店的橱窗尺寸，每店一款，责任人小李来负责。
横幅按门店尺寸制造，最大不超过10米，空白的POP、气球、PVC管、标签，所有的东西都有具体的标准、具体的数量。
赠品，牙刷、塑料杯、塑料盆、酱油、醋、米。
物料，抽奖箱、乒乓球、音响等等，这是总部的物料检查表，这些在活动开始前一定要完成的。
请继续关注<药店智汇>下篇文章分享，将为您讲解“如何组织店员发放宣传单”。