厉害了！这家药店1年时间，24个门店销售额翻倍
药店行业竞争激烈，市场不景气，导致这家药店每月都在亏损，看这位店长是用什么秘密武器，刷新销售业绩，用不到一年的时间把24家门店的平均销售额翻一番。
◎ 药店智汇
今年已经是王冬梅已踏入医药零售行业的第17个年头，从刚开始在医疗器械店做营业员，到选择进入药店做药品销售，再到后来进入连锁药店，几经辗转的职业生涯中，她曾四次获得优秀店长的荣誉称号，并带领着她的门店团队连续5年超额完成公司下达的任务。
4年前，她所在门店的销售额就已达350万元/年，同年，她还担任公司的区域经理，亲手打造了新区24家门店，用不到一年的时间将24家门店的平均销售额翻了一番。
做好简单事就是不简单
王冬梅来到连锁一年后就被提拔为店长，据她回忆，刚成为店长的那段日子充满了挑战。由于之前就是这家店的店员，她深知，当时门店看似月销售额有17.4万元，但实际上每月都在亏损。
市场的不景气，也使得店里员工在心理上有所懈怠。王冬梅在接任店长后就决心一定要改变这种局面。想法马上被付诸实践，王冬梅在对店里的实际情况进行综合分析后，随即开始了一系列的整顿措施，每项工作都亲自带领员工落实。
经过一个月的埋头苦干，结果是在整顿后的第一个月，门店完成18.6万元的指标，刷新了销售成绩。
正如海尔总裁张瑞敏所说，简单的东西做好就是不简单，王冬梅的门店整改举措也正是从一些看似简单的地方开始的。
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销售管理
王冬梅认为，门店制定销售计划、分解销售任务十分重要，而且任务应该细分细化。
“我们会制定细化任务分解表，根据高峰及低峰期的销售分配任务进行时间段随时跟进，各个销售指标以图表形式按周、月、季进行分解上墙，采取完成的贴小红花的办法激励每位员工关注自己的指标完成情况。”
同时她也表示专业知识的学习是销售的重要保障：“我们采取每日学习一款产品的方法，每人轮流当老师学习该产品说明书，挖掘卖点，关联销售，总结一句话促销等手段，来积累专业知识。”
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会员管理
在会员管理方面，王冬梅重视每一个细节。门店每个员工都会建立自己的一个顾客关系卡，自己管理自己的会员。
据王冬梅介绍，回访工作一般在顾客购药的5天内完成，通过电话、微信、短信等方式，了解顾客的服药情况，同时针对其疾病来做相关方面的健康宣教。
另外，王冬梅要求员工对进店的每一位顾客宣传新的会员优惠政策，每个会员日前一天发短信、微信、打电话宣传会员政策，新办会员卡3天后发短信提示，一周内进行回访，重点会员推送微信以保健养生知识为主，并根据会员的病症分步骤进行推送信息。
“会员管理一定要重视细节，这样才能为会员做提供更专业、更全面的服务，顾客才会更加信赖我们。”王冬梅说。
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急采制度的落实
王冬梅是最早开始在店内建立起顾客缺药登记本、急采登记本的，她的想法就是为每个进店的顾客都最大限度的满足他们的需求。
“只要我店没有的药马上查找公司大库，来得及就马上去兄弟门店借货，如果公司没有我们就及时登记在急采本上，申请公司给顾客急采，一般2-3天之内我们就会进到货，然后通知顾客购买。”
据王冬梅介绍，她管理的门店每个月的急采都在10人以上，每个月的急采销售都是10000元左右，顾客在大医院买不到的药就会去她家店里买，从而形成了药品种类齐全的良好口碑。
责任心+专业素质
谈及在新区做区域经理的经历，王冬梅坦言那段时期的艰难：孩子尚小、在家无人看护，每周奔波于24家店之间，自己身体开始频频出问题。
但这并没有让王瑞珠对工作有所松懈，2018年王冬梅用一年的时间，亲自下到门店一一做指导梳理，根据不同商圈实施不同的方案，最终让这24家店的销售业绩有了显著提升。
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商品管理
王冬梅十分重视商品陈列，她认为好的陈列会让商品自己说话。在接手24家店后，王冬梅首先从各家店的商品陈列着手，进行店面的改头换新。
一方面在店内设置回购区，来增加顾客回头购买率，提高非药品和毛利率。另一方面，王冬梅应用磁石效应，让商品呈现地堆的量感摆放，为销售指标的提升起到了非常大的宣传作用。
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人员管理及培训
对于24家店的员工管理，王冬梅采用的是“因材施管”的方式。
“我们根据不同店员各自的优点，做他最擅长的事，善于沟通的专门做亲情服务、电话回访、售后服务和活动沟通等；善于销售的利用专业知识和销售技巧服务于顾客，销售能力弱的在进行强化学习的同时主做门店服务性工作”。
每位员工都发挥自己的特长，这能让团队协作最大化。
王冬梅介绍，“这样店里的考评制度也要更公平，我们的考核主要包括销售考核、商品管理考核、会员管理考核、培训考核、还有外延等等很多项，销售强的员工在销售部分的分值会高，其他可能相对会低，商品管理强的他擅长的那部分就会取得高分，最后到月底的时候会有综合的考评，表现好的员工就会得到相应奖励。”
但这种做法是否会影响到员工综合素质的提高呢？王冬梅自然知道这种做法也有其弊端：“我们会组织店内培训，来让员工主动提升自己的短板”。
王冬梅说：“每个星期我们都会组织员工学习一次药店智汇的《专业培训体系课程》，学习后，根据门店的品种每个人轮流做课件，早会的时候分享给大家，帮助员工加深印象，补足自己欠缺的知识。”
“同时在跟大家交流的过程中，员工可以互相学习、共同成长，这样店员不仅仅整体素质得到了快速的提升，同时更能够将药店智汇专业培训体系课程老师教的知识方法，转化为销售业绩。”王冬梅说。
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买卖外的功夫
王冬梅的店有多种丰富多样的便民服务。如免费送药上门、店内的免费器械体验、订购商品、代收邮件、免费体验、提供健康指导等等。
王冬梅介绍：“便民服务为我们增加了很多客流，在这方面我们也做了很多事，比如印制免费送药卡片，派发名片，进入社区免费测血压、体重等服务，还带领着员工走出去到广场夜市到商务办公区进行免费测量血压，预约测血糖”。
另外，添加微信好友扩大宣传也是很有效的一种方式，我们店现在的所有人员微信好友平均达到1853人。”王冬梅说。
另外，王冬梅还介绍，公司每个门店都有开设免费包扎伤口、院前紧急救护的服务。就在今年，公司特邀红十字会，为连锁店的部分员工做急救、伤口包扎方面知识的培训，并将在培训结束后于其中选拔出24家建立“红十字急救角”。
王冬梅对此表示：“这种方式不仅能够提高我们店员的专业技术水平，而且能够帮助门店附近出现意外创伤的患者或突发病情的人员做院前紧急救护，门店一直将这一项目在做深度学习，我们的目标是争取将每位店员都打造成为具有高水平专业素质的救护员。”
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今年已是她踏入医药零售行业的第14个年头，从刚开始在医疗器械店做营业员，到选择进入成大方圆做药品销售，再到2009年进入赤峰人川，几经辗转的职业生涯中，她曾四次获得优秀店长的荣誉称号，并带领着她的门店团队连续5年超额完成公司下达的任务，到2015年，她所在门店的销售额已达350万元/年，同年，她还担任赤峰市新城区的区域经理，亲手打造了新区24家门店，用不到一年的时间将24家门店的平均销售额翻了一番。她就是来自赤峰人川大药房社区店的金牌店长——王瑞珠。
做好简单事就是不简单
王瑞珠来到赤峰人川一年后就被提拔为店长，据她回忆，刚成为店长的那段日子充满了挑战。由于之前就是这家店的店员，她深知，当时门店看似月销售额有17.4万元，但实际上每月都在亏损。市场的不景气，也使得店里员工在心理上有所懈怠。王瑞珠在接任店长后就决心一定要改变这种局面。
想法马上被付诸实践，王瑞珠在对店里的实际情况进行综合分析后，随即开始了一系列的整顿措施，每项工作都亲自带领员工落实。经过一个月的埋头苦干，结果是在整顿后的第一个月，门店完成18.6万元的指标，刷新了销售成绩。正如海尔总裁张瑞敏所说，简单的东西做好就是不简单，王瑞珠的门店整改举措也正是从一些看似简单的地方开始的：
销售管理
王瑞珠认为，门店制定销售计划、分解销售任务十分重要，而且任务应该细分细化，“我们会制定细化任务分解表，根据高峰及低峰期的销售分配任务进行时间段随时跟进，各个销售指标以图表形式按周、月、季进行分解上墙，采取完成的贴小红花的办法激励每位员工关注自己的指标完成情况。”同时她也表示专业知识的学习是销售的重要保障：“我们采取每日学习一款产品的方法，每人轮流当老师学习该产品说明书，挖掘卖点，关联销售，总结一句话促销等手段，来积累专业知识。”
会员管理
在会员管理方面，王瑞珠重视每一个细节。门店每个员工都会建立自己的一个顾客关系卡，自己管理自己的会员。据王瑞珠介绍，回访工作一般在顾客购药的5天内完成，通过电话、微信、短信等方式，了解顾客的服药情况，同时针对其疾病来做相关方面的健康宣教。另外，王瑞珠要求员工对进店的每一位顾客宣传新的会员优惠政策，每个会员日前一天发短信、微信、打电话宣传会员政策，新办会员卡3天后发短信提示，一周内进行回访，重点会员推送微信以保健养生知识为主，并根据会员的病症分步骤进行推送信息。“会员管理一定要重视细节，这样才能为会员做提供更专业、更全面的服务，顾客才会更加信赖我们。”王瑞珠说。
急采制度的落实
王瑞珠是最早开始在店内建立起顾客缺药登记本、急采登记本的，她的想法就是为每个进店的顾客都最大限度的满足他们的需求。“只要我店没有的药马上查找公司大库，来得及就马上去兄弟门店借货，如果公司没有我们就及时登记在急采本上，申请公司给顾客急采，一般2-3天之内我们就会进到货，然后通知顾客购买。”据王瑞珠介绍，她管理的门店每个月的急采都在10人以上，每个月的急采销售都是10000元左右，顾客在大医院买不到的药就会去她家店里买，从而形成了药品种类齐全的良好口碑。
责任心+专业素质
谈及在新区做区域经理的经历，王瑞珠坦言那段时期的艰难：孩子尚小、在家无人看护，每周奔波于24家店之间，自己身体开始频频出问题。但这并没有让王瑞珠对工作有所松懈，2015年王瑞珠用一年的时间，亲自下到门店一一做指导梳理，根据不同商圈实施不同的方案，最终让这24家店的销售业绩有了显著提升。
商品管理
王瑞珠十分重视商品陈列，她认为好的陈列会让商品自己说话。在接手24家店后，王瑞珠首先从各家店的商品陈列着手，进行店面的改头换新。一方面在店内设置回购区，来增加顾客回头购买率，提高非药品和毛利率。另一方面，王瑞珠应用磁石效应，让商品呈现地堆的量感摆放，为销售指标的提升起到了非常大的宣传作用。
人员管理及培训
对于24家店的员工管理，王瑞珠采用的是“因材施管”的方式。“我们根据不同店员各自的优点，做他最擅长的事，善于沟通的专门做亲情服务、电话回访、售后服务和活动沟通等，善于销售的利用专业知识和销售技巧服务于顾客，销售能力弱的在进行强化学习的同时主做门店服务性工作。每位员工都发挥自己的特长，这能让团队协作最大化。”王瑞珠介绍，“这样店里的考评制度也要更公平，我们的考核主要包括销售考核、商品管理考核、会员管理考核、培训考核、还有外延等等很多项，销售强的员工在销售部分的分值会高，其他可能相对会低，商品管理强的他擅长的那部分就会取得高分，最后到月底的时候会有综合的考评，表现好的员工就会得到相应奖励。”但这种做法是否会影响到员工综合素质的提高呢？王瑞珠自然知道这种做法也有其弊端：“我们会组织店内培训，来让员工主动提升自己的短板。每个星期我们都会组织员工一次学习，通过每个人轮流做课件，让员工自己去查找相关知识、做课件，然后讲给大家的方式，帮助员工加深印象，补足自己欠缺的知识。同时在跟大家交流的过程中，员工可以互相学习、共同成长，这样店员的整体素质就得到了强化。”
买卖外的功夫
王瑞珠的店有多种丰富多样的便民服务。如免费送药上门、店内的免费器械体验、订购商品、代收邮件、免费体验、提供健康指导等等。